*** C-Level Interviewing - Sådan håndterer Lying kunder og kundeemner

Min datter, der er på udkig efter et hus, for nylig sagde, at hun ikke har tillid til mæglere. Omkring samme tid, nogle sælgere jeg coaching sagde, at udsigterne altid lyve. Så hvem er det, der ligger -? Sælgere er kunder

Nå, som en sælger eller salgschef, har du sandsynligvis hæk, pynte, vinge-det, og strække sandheden til tider. Så betyder det, du løj, og bør indgå i generalisering af aldrig stole et salg person?

Som en udsigt eller kunde, har du sandsynligvis holde oplysninger tæt på din vest, spille koket, handle overrasket, overspille sammenligninger , og foretrækker at være "bare at kigge". Så betyder det, når du er kunde, bør du få blandet ind i generalisering af aldrig tro, hvad en kunde siger?

Spørgsmålet er ikke svarene (de løgne). Spørgsmålet er de stillede spørgsmål. I detailhandelen for eksempel, hvis du spørger, "Kan jeg hjælpe dig?" Du vil sikkert få et svar på, "Just leder." Det &'; s virkelig ikke en løgn, men det &'; s ikke rigtig hele sandheden. Men hvis du spørger: "Hvordan kommer du kom ind i min butik?" Du får en mere meningsfuld svar. Selv hvis du får svaret, "Just looking", kan du altid reagere,

Sidebar "Nå, fanget noget øjet og opfordrede dig til at indtaste Hvad var det.?«: Grundene du er "bare leder "er (1) du ikke ønsker en uopfordret salgstale eller nogen svæver over dig venter på at foden på og (2) du" bare at kigge "– eventuelt at dræbe tid eller efter noget specielt. En mere eksplicit spørgsmål vil afdække, hvis personen er bare browsing (slå tiden) eller leder efter noget specielt. Dette er vigtigt at vide.

Sælgere har hørt de skulle stille spørgsmål og lytte. Desværre er de fremmes gennem uddannelse, observationer og opfattelser til at give deres banen. På den anden side, lærer meget succesrige sælgere til at udvikle store spørgsmål, og blive endnu bedre til effektiv lytning.

Troværdighed er den hurtigste måde at skille dig ud fra "alt salg mennesker er ikke til at stole på" syndromet. Den hurtigste vej til troværdighed er at være oprigtigt interesseret /bekymret over udsigten &'; s spørgsmål /ønsker som de vedrører din virksomhed. Mange mennesker forsøger at etablere troværdighed gennem venlighed dvs blive deres kammerat. Jeg er ikke en tilhænger af befriending folk og få involveret i deres personlige liv at gøre et salg, fordi når folk køber, de vil have løsninger eller følelsesmæssige højdepunkter, ikke nye venner.

Den bedste måde så at komme oprigtigt involveret med en person er at få dem til at tale om deres problemer eller ønsker. Nu er de fleste sælgere fortæller mig, "Nå, de ikke ved, hvad jeg har at tilbyde, og hvad jeg kan gøre for dem. Derfor er jeg nødt til at fortælle dem om mine ydelser /produkter." Jeg kan aftale, at de ikke ved, om alt, hvad du har at tilbyde, men jeg foreslår, kan de ikke pleje enten. Folk ønsker oplysninger om, hvad de bekymrer sig om. Så du er nødt til at udvikle spørgsmål for at få dem til at tale. Men, du vil have dem til at tale om problemer i forhold til din branche. Så du er nødt til at indramme dine spørgsmål, så svarene fokusere på din portefølje af løsninger.

For eksempel er en meget populær spørgsmål, som sælgere føler vil afsløre alle de smerter af en kunde er, "Hvad holder dig vågen nætter? " Hvis jeg var kunden, ville mit svar være nogle kropslig funktion, snarere end noget i forhold til erhvervslivet. Framing det dog ville lyde noget i retning af: "Hvad holder dig op om natten, som det vedrører ...?" Hvor ... ville være din branche - salg, produktivitet, fabriks-automation, den 12 Street broprojektet, der bor i din nuværende kvarter, etc. -. De spørgsmål og muligheder, du indvirkning

Nu hvis personen siger: "Nå, har jeg ingen problemer, og intet holder mig vågen i forhold til ..." Så skal du være forberedt med 3 spørgsmål, du føler, bør være en bekymring, og tilbyde en op at se om det løbeture nogen interesse. For eksempel til fabrikken automatisering, kan du sige, "Hvad med den stigende mængde billig udenlandsk arbejdskraft? Er det en bekymring for dig?" Hvis dette ikke stimulerer nogen interesse, tilbyder de andre 2. Hvis der ikke er interesse efter 3 fristelser, dette perspektiv er morto. Han /hun kommer ikke til at gå videre med dig, og du har brug for at lade hende /ham gå for nu.

Lad os gå tilbage til udviklingen af ​​troværdighed, så kunden føler du er en troværdig sælger. Hvis du ikke taler, kan du ikke være at overdrive eller lyve. Så de kan ikke passere negativ dom over dig, men du &'; ve stadig intet gjort for at opbygge tillid. Hvis de gør det taler, og du lytter - lejlighedsvis sondering at forstå bedre, hvad de prøver at forklare, ja, nu er du &'; ve viser ægte interesse (oprigtighed), og dette sender et stærkt budskab. Kendsgerning, jo mere de taler, jo mere troværdig du bliver. Folk elsker at lytte til sig selv og tror, ​​at alle, der lytter til dem, der er nødt til at være speciel. Det &'; s troværdighed home run, når du gentager tilbage til dem, hvad de lige har fortalt dig

Det eneste tidspunkt man kan betragtes som en løgner, er, når han /hun begynder at tale - og giver banen.. Men, hvis du ved, at udsigten &'; s spørgsmål og ønsker (hvad de bekymrer sig om), vil du præsentere fakta, der ramte dem i deres ømme pletter. Beder, lytte, og derefter præsentere hvad folk bekymrer sig om, er den hurtigste måde at etablere troværdighed og adskille dig selv fra alle de typiske sælgere. Nu, hvis de tilflugtssted &'; t nævnte ting, du mener, de bør nævne, så kan du udsætte og lokke 3 gange, som beskrevet ovenfor

Advarsel: Hvis du tror, ​​du allerede ved, hvad nogen ønsker (fordi du ". ve gjort dette i år) og føler, at du kan kortslutte ret til præsentationen, vil du gå glip af troværdighed udviklingsfasen. Husk, jo mere de udtrykke sig, jo mere troværdighed du opbygge. Du &'; ve lige fået at hjælpe dem med at holde tale, og så vil der ikke være nogen løgne

Som konklusion er det dine spørgsmål og dine opfølgende sonder, kombineret med dine udsætter fristelser, der vil få dig til sandheden.. Så det er virkelig ikke om at lyve. Det er virkelig om opsætning af personen til at fortælle dig hvad der er på hans eller hendes sind

Nu invitere til at lære mere

Bonus Tip:.. Gratis bog – The Complete Guide til C-Level Selling, “ tage mig til jeres leder $ &"; hardback udgave. Network, får forbi dørvogtere, interagere med ledere, sikre forpligtelser og sælge mere, end du nogensinde troede muligt. Klik på denne C-Level Selling bog link for at lære mere om dette fantastiske tilbud
.