Hit Pause knap og se din virksomhed vokse

De fleste mennesker tror, ​​at for at være god i salg eller kundeservice, har du at være en god oplæser. Du hører ofte folk sige, "Du har den gave af gab, bør du være i salg!" Intet kunne være længere fra sandheden. Mange top sælgere defineres som indadvendte på psykologiske test op til 75 procent af dem. De ville meget hellere lytte end snak i en salgssituation. Dårlige sælgere dominerer "taler", men top sælgere dominerer "lytter". Salg og kundeservice superstjerner øve 70/30 reglen. De taler og stille spørgsmål 30 procent af tiden, og så lytte opmærksomt til deres kunder 70 procent af tiden

Desværre er der mange salg og kundeservice personale, hvis de nogensinde tager tid til at stille spørgsmål, synes mindre interesserede i at lytte til svaret, end i at komme videre med det næste spørgsmål, de ønsker at stille. Dette skaber "spørgsmål chok", når alt for mange spørgsmål er fyret hos kunden i en Sam Donaldson staccato. Kunden bliver forvirret af så mange spørgsmål og føles som de bliver afhørt eller "boxed til" en bestemt reaktion. Dette fører til kunden lukning op, hvilket igen lukker deres interesse i at købe den vare eller tjenesteydelse. Faktisk den største klage af professionelle indkøbere er, at sælgere taler for meget og lytter for lidt, i henhold til Purchasing Managers Association of America årlige undersøgelse.

En sælger, der virkelig lytter, selv om, vender denne dynamiske hovedet. Salg ekspert Brian Tracy kalder lytter "hvid magi". Hans forskning viser, at lytte udøver en næsten magisk effekt på menneskelige relationer. Det får folk til at slappe af og åbne op. Top sælgere ved, at kunderne er ligeglade hvor meget vi ved, indtil de ved, hvor meget vi pleje. De kender den hurtigste måde at vise omsorg, er ved effektiv lytning.

Der er scads af bøger, lydbånd og video kurser alle undervisning lyttefærdigheder. Mens mange er umagen værd, har vi fundet det vigtigste enkelt princip til at blive en mere effektiv lytteren er simpelthen at ansætte en aktiv lytning teknik kaldet "pause-knappen tavshed."

pause-knappen tavshed er kernen i en dialog stil, der har længere pauser mellem spørgsmål og svar end andre stilarter. Det er ikke en gimmick. Det er et universelt pålidelig teknik, der løser spørgsmålet chok ovenfor beskrevne problem og fører til fremragende kommunikation. Hvis du vil bruge pause-knappen stilhed, skal du blot holde pause for tre-til fire sekunder ved to centrale steder i kommunikationsprocessen-efter du stille et spørgsmål, og efter din kunde reagerer. Introduktion disse to pauser i dit salg og kundeservice samtaler vil dramatisk-og straks-forbedre kvaliteten og kvantiteten af ​​de oplysninger, du modtager.

Grunden er simpel. Når du praktiserer pause-knappen tavshed, efter at du stiller et spørgsmål, det giver kunden meget mere tid til at reflektere og svare med solid information. Ved pause efter de reagerer, du give dig selv tid til at behandle, hvad de har kommunikeret. Du viser, at du virkelig tænker over, hvad de sagde, som igen beder dem begge til at uddybe yderligere og virkelig tænke over, hvad du sagde. Pausen-knappen tavshed også genererer større tillid ved at være tålmodig og vise kunden, du virkelig bekymrer sig om deres behov.

pause-knappen stilhed vil virke ubehageligt i første omgang. Det kan give dig nogle 'nerver', når der er så meget stilhed, men udbyttet efter du vænner dig til at ansætte det er enorme. Hvis du praktiserer det til endnu en kort tid, vil det blive anden natur, og du vil blive en mere effektiv kommunikator med nogen. Det er ikke en magisk tryllestav, men det gør opbygge tillid og få dig mere positive oplysninger end nogen anden enkelt lytning færdigheder
.