Accelerate resultater med fysik: Påfør den inverse Zeno Effect

I en vanskelig økonomi, de spillets regler forandring, men ofte vore handlinger don &'; t. Vi fortsætter med at slå de samme trommer og håber på forskellige resultater. Vi arbejder hårdere, og alligevel føles det som om vi &'; re spinding vores hjul. Dette gælder især for sælgere, der lider væsentlige finansielle og følelsesmæssige konsekvenser, hvis de kan &'; t holde deres tal op. Hvordan kan du holde beskæftiget dit salg personale, motiverede og produktive, selv i ned gange?

Selv om det kunne komme som en overraskelse, et princip, der stammer fra forsøg i kvantefysik kan anvendes på dette problem. I disse eksperimenter har fysikere opdaget, at de kan bremse subatomare aktivitet (Zenon Effect) eller fremskynde den (den inverse Zeno Effect) lige ved at måle den. Den måde, de måler, hvad de måler, og når de måler afgør, om subatomare processer vil blive fremskyndet eller hindres. Målesystemet og filosofi i spil, vil have en betydelig indvirkning på resultatet.

Det samme er tilfældet i opnåelsen af ​​dine forretningsmæssige mål. Uanset om du &'; re mangler dine indtægter tal, er din margin udhule eller dit salg konverteringsfrekvens er slukket, undersøge og omstilling dit målesystem alene kan ændre eller ændre dine salgsresultater. Ved at anvende de følgende trin i invers Zeno Affect, kan du ændre dine eksisterende målesystemer og fremskynde dine resultater:

1. Skift sammenhæng
Måling i salget er normalt forbundet med dommen. Du laver numre, eller du don &'; t; du &'; re en succes eller en fiasko. Som tallene skew nogensinde lavere, vil selv de mest optimistiske sælger føler sig knust under vægten af ​​sine egne mål, og begynde at anvende Zeno Effect, snarere end dens inverse. Ved at flytte formålet med målesystemet fra indgivelse dom skabe værdi, kan de samtaler omkring tallene ændres. Hvad kan man lære af de målinger, du &'; re at tage? Hvordan kan du anvende denne information til at skabe nye muligheder? Ændring af kontekst giver dig og dit team den følelsesmæssige plads til at innovere og prøve tingene ud.

For eksempel, hvis hele holdet lider af en mangel i salget, kan du vælge at få en offsite brainstorm, hvor holdet opfordres til at smide enhver idé på bordet uden dom. (For at lysne op i atmosfæren, kan du gøre det klart, at dette ikke er en “ tilbagetog &"; men en “. Topmødet &";) Mere holistisk, den måde, du taler på daglig basis om tal og præstationer vil gøre en enorm forskel. Er dit sprog fordømmende eller støttende? Er din tone opmuntrende eller nedsættende? Undersøg de kultur, du &'; ve skabt omkring dit firma &'; s målinger. Er det hårdt konkurrencepræget, eller er det hævning holdet som helhed? Førende læring øvelser omkring numrene vil lære salgspersonalet hvordan at vinde visdom fra deres egne resultater.

2. Ændre fokus
Vi har en tendens til at fokusere på de numre, der betyder problemer, snarere end de numre, stave succes; en sikker formel for anvendelsen af ​​Zeno Effekt og hindrer resultater. For eksempel ser vi på de ubesvarede mål, og de tabte salg snarere end at se på de salg, der faktisk blev afsluttet. Hvorfor var disse salg med succes lukket? Var de alle i en bestemt branche? Var ledningerne alle genereret fra den samme kilde? Var der mere hyppig kontakt med kunden, eller mindre? Hvad er de bedste fremgangsmåder, du kan indsamle fra dine egne succeser og anvende til at skabe forskellige resultater? Fokusere på, hvad du ønsker, og hvordan at genskabe det, snarere end at skabe, hvad du don &'; t ønsker. Hvad får opmærksomhed får handling.

3. Vælg de rigtige foranstaltninger
Er dine målinger direktiv nok? Hvis ordrer fra eksisterende kunder er faldende, måling samlede salg i en given periode vandt &'; t hjælp, mens måle antallet af salg til nye kundeemner vil. Er dine målinger selektiv nok? Ser du på en øverste linje som &'; s så amorf, at du kan &'; t udvælge problemerne? Hvis salget er faldende, er der mange variabler, der kunne være ansvarlige. Er dine målinger designet til at opsnuse klient nedslidning, margin erosion, bly konvertering, og orden frekvens, for eksempel? De rigtige målinger kan lokalisere de spørgsmål, yde vejledning i at udvikle et strategisk svar, og anvende Inverse Zeno Effect at få resultater hurtigere.

4. Vælg 3-5 nøglemålinger
Nogle sælgere har scorecards med 20 eller flere målinger mod hvilken deres præstationer er knyttet. Med så mange “ prioriteter, &"; Det giver mening, at de bestræbelser, sådan en sælger ville blive spredt, at det måske bliver virkningsløs. Ved at vælge de øverste 3-5 nøgletal – det vil sige, at de øverste 3-5 målinger, der har vist sig at køre resultater – du vil lægge den opmærksomhed i din organisation, hvor det hører hjemme, snarere end at skabe Multitasking Attention Deficit Disorder i rækkerne.

5. Glæd, ikke tilbage
Mange virksomheder hæmmet af, at de &'; re altid at kigge på sidste måned &'; s numre. Har vi gør budget eller didn &'; t vi? Gennemgang fortiden har begrænset værdi. Hvis tilbageblik er på en kort nok tidslinje kan en virksomhed ikke selv se de værdifulde data tendens der, ville informere fremtiden. I stedet opfordre sælgere til at planlægge fremtidige vækst i deres virksomheder i forskellige områder af specifikke beløb i givne perioder, ved hjælp af oplysninger indhentet fra de ændringer, du &'; ve lavet på den måde, du anvender dit målesystem. Arbejde disse planer vil returnere større resultater, fordi ved at gøre dette skift i fokus, vil du have inspireret dine medarbejdere med en vision om en bedre fremtid. Ligesom fysikere, der lærte, at ved at måle langs stien, hvor de troede, en subatomare partikel kan dukke op de var i stand til at lokke det der hurtigere, så også kan dine strejftog ind i fremtiden anvender Inverse Zeno Effekt og hjælpe med at skabe de resultater, du ønsker.

Endelig lede denne ændring i din målesystem, som om du mener det. Ændre det isn &'; t nok til at anvende Inverse Zeno Effect. Konteksten, fokus og målingerne skal være konkret og konsekvent. Dine medarbejdere vandt &'; t købe ind i det, hvis du don &'; t. Hvis du &'; re medlem af en udøvende gruppe, så sørg for at dine kammerater forstår vigtigheden af ​​initiativet og bede dem om at bakke det op helt. Udfordring systembegrænsninger, don &';. T giver dig mulighed for at komme til de målinger, du har brug for at skabe succes

Det kan tage et par perioder for Inverse Zeno Effect til helt sparke, men når det sker, både du og dit salg personale vil være mere tilfredse med resultaterne
.