Kompensere At motivere

Kanalisering energien af ​​et salgsteam kan være udfordrende. Hvordan du kompensere dem bestemmer, hvor de investerer deres tid og de resultater, du får.

Når jeg taler til erhvervsledere, en af ​​de udfordringer, jeg ofte hører, er, at deres salgsteam ikke gør de ting, de føler er mest afgørende for virksomhedens succes. Jeg derefter bede om at se deres kompensation planen. Efter en grundig læsning, jeg deler mit indtryk af budskabet om kompensation planen og spørge, om det er deres hensigt. Det er, når tingene bliver skræmmende! De ser på mig tomt og sige: "Nej, er vores hensigt for vores sælgere til at …" For dem er det afbryde været udsat for.

Hvad mange glemmer er, at velsignelse af salget er, at en kompensation plan fordobler som en jobbeskrivelse. Dog, at velsignelse er også en forbandelse som en kompensation plan fordobler som en jobbeskrivelse. Som en udøvende deles efter at gå gennem den førnævnte øvelse: "Vi ønsker, at vores sælgere til at fokusere på at sælge vores nye produkt til vores eksisterende kunder. Men vi kompensation for sælgere på en måde, at de er bedre stillet forfølge nye kunder." Han fik det!

inkongruens af salget kompensation er en af ​​de største afbryder i virksomheder. Executives sidde i et bestyrelseslokale med strategiske planer om storhed, men planen falder sammen, når de ikke fat på kompensation for sælgerne tropper. Det er en meget simpel ligning. Salg folk investerer deres tid på aktiviteter, der driver deres erstatning. Almindelig og enkel. Tanken om, at salget folk aktivt og konsekvent vil udføre aktiviteter, der ikke i deres bedste finansielle interesser er na ï. Ve

Yderligere komplicerende forhold, er der tilfælde, hvor sælgere kompenseres for at levere bestemte resultater, mens deres ledere er kompenseret på et andet sæt af resultater. Således er de salgschefer køre deres hold konsekvent med deres kompensation budskab, men inkonsekvent med deres salg teammedlemmer. Det skaber den visuelle af salgschef skubbe en kampesten op ad en bakke at forsøge at få deres hold til at fokusere på aktiviteter, der modsiger deres indkomst. Held og lykke!

Når strukturere kompensation planer salg, en virksomhed bør kraftigt overveje de mål for virksomheden. Arbejde baglæns, målene for virksomheden drive strukturen af ​​salget kompensation planen. De bør derfor ikke være direkte linie. Hvis selskabets mål er at få vedtaget et nyt produkt på markedet, skal planen belønne sælgere til at udføre denne bedrift. Hvis målet er at øge omsætningen med deres nuværende klientel, skal planen belønning for det. Nogen skulle være i stand til at læse planen og udlede den tilsigtede budskab.

Den anden overvejelse, når strukturere kompensation planer salg, er, at salgschefer og sælgere skal have tilpasning til deres respektive resultater. Hvis man er kompenseres for at tilføje nye kunder og den anden for at sælge et nyt produkt til eksisterende kunder, og det betyder noget som kompenseres for hvilken, den inkongruens forårsager en lammelse af ydeevne.

At gøre dette mere skræmmende er, at i komplekse salgs- miljøer, er dem, der har langvarige købe cykler, standard løn og provision modellen ikke skabe nok af en ramme for at sikre, at salgsteamet udfører de rigtige aktiviteter hver dag. Hvordan strukturere plan, så holdet er motiveret til at gøre de rigtige ting hver time af hver dag? Salg

Arbejdsgivere også står over for en udfordring med at ansætte sælgere mennesker, der er bekymrede over den tid af købscyklussen i modsætning til deres indtjening. Standard løsning er at bygge bro med en uafgjort. Som du sikkert ved, er der to typer af drager. Der er genindvindingsværdien draw, som er i det væsentlige et lån mod salget personens fremtidige kommissioner. Så er der den anden side ikke kan nyttiggøres draw, som er penge, fri og klar til salg person i nogen tid. Intet godt kommer ud af en af ​​disse. Genindvindingsværdien uafgjort, næsten altid, sætter salget person i en økonomisk hul. De vågner op hver morgen at vide, de skylder virksomheden penge. Ingen nyder følelsen af ​​gælden. Den ikke-refunderbar draw ofte gange, skaber en indtjening klinten. Lad os sige, at lodtrækningen er i tre måneder på $ 2.000 pr måned. I måned fire, salget person formentlig oplever en betydelig nedgang i deres indtjening. Slutresultatet er forholdet skader mellem salg person og virksomheden og en dårlig virksomhedernes investeringer. Hvordan strukturere salget kompensation planen at bygge bro over indtjeningen kløften, når de rekrutterer nye sælgere?

Den udfordring at motivere sælgere og bygge bro over salget indtjening hul kan løses med en kreativ kompensation tilgang. I 1980'erne og 1990'erne, den store brummer sigt var MBO (Management af mål). Forretningsfolk blev leveret med en række mål, og efter en resultatanalyse, blev kompenseret for opnåelse af en sådan. Hvad hvis MBO konceptet blev anvendt på salg kompensation? Hvad hvis du har oprettet en Sales Behavioral Målsætning eller SBO?

Hvis du læser dette og tror, ​​at jeg bare har oprettet mersalg omkostninger, mener igen. Jeg foreslår en omfordeling af dollars udbetalt til dit salgsteam. En procentdel af de dollars der normalt budgetteret for provisioner ville blive afsat til et SBO bonus.

Overvej dette. En virksomhed har en typisk købsprocessen med sin kundekreds, der er seks måneder lang. De betaler deres salg mennesker en grundløn på $ 60.000. Ved 100% af planen, salget person tjener $ 90,000 eller $ 30,000 over deres grundløn. Dog ingen provisioner optjent i deres første seks måneder af ansættelse på grund af køb cyklus. Virksomheden, som et middel til at styre salget adfærd og tiltrække stærke salg talent, budgetter $ 15,000 af de $ 30.000 provision for SBO bonus. Sælgeren er derefter berettiget til at tjene en $ 3500 bonus hvert kvartal i år et.

I begyndelsen af ​​hvert kvartal, sælgeren har en formel, hvor resultaterne af den forudgående kvartal deles og missionen for den anden præsenteres. Den SBO skifter fra kvartal til kvartal baseret på uopsigelighed af salg person og virksomhedens behov. SBO er heller ikke en "gimme." 100% realisering bør være en strækning mål, men opnåelige for salget person.

I første kvartal, er den overordnede mission at få salget person assimileret i virksomhedens miljø. Målingerne af succes i slutningen af ​​kvartalet er: en business /område planen, evnen til salg person til at ringe om perspektiverne, og viden om produkterne. Som måling af præstation, virksomheden giver en skriftlig prøve på produkt viden, en scoret, mock salg opkald, en scoret, mock, salg præsentation, og gennemgang af deres virksomhed /område planen. På baggrund af salget persons resultater, vil de modtage en procentdel af den $ 3500 op til 100%.

I fremtidige kvartaler, er et pointsystem på plads, hvilket gør SBO helt objektiv, bundet til at udføre de aktiviteter, skønnes afgørende for succes for virksomheden. I hvert kvartal, er målet for salget person til at opnå 100 point. Hovedformålet i andet kvartal for dette selskab er at have ansigt til ansigt møder med kvalificerede kundeemner. De er på udkig efter deres salg person at have tyve ansigt til ansigt møder i kvartalet som en måde at hoppe starte deres salgspipeline. Således SBO kompenserer fem point for hvert møde. Ved udgangen af ​​kvartalet, uanset procentdel sælgeren leverer af de 100 point, med et minimum opfyldelse af 75%, udbetales som en bonus. Dette omfatter dem, der i løbet af udføre. Hvorfor straffe dem for at gøre flere af de rigtige ting? Hvad med kvaliteten? Hvordan ved du, de gør de rigtige ting i udsigten møde? Forhåbentlig du målte deres færdigheder i at gøre disse ting i første kvartal.

SBO-programmet, i fremtidige kvartaler, er designet ved at identificere nøgle, målbare salgsaktiviteter på linje med de behov, virksomheden. Placer vægtning af aktiviteterne står mål med dine forventninger til salget person.

Nogle af jer tænker sikkert, "Ingen måde, jeg betaler for resultater!" Nå, resultater er en funktion af at gøre de rigtige ting hver eneste dag. Resultaterne ikke mirakuløse. De er stereotyp. Virkeligheden er, at du har hud i spillet med SBO. Som virksomhed udøvende, er du og dit team til opgave at afgøre, hvad det tager for et salg person til at generere de resultater, du ønsker. Hvis du har gjort dit job at identificere de succeskriterier målinger og salget person opnår dem, resultaterne tage vare på sig selv. Den SBO er ikke kun for det første år, da den udfordring at styre salget adfærd er evig. En vigtig nøgle er at budgettet nok dollars for SBO bonus, at det får den opmærksomhed af de sælgere, men ikke så høj, at det overskygger provisioner.

Den nederste linje er, at SBO programmet giver dig værktøjskasse at kanalisere energien af ​​salgsteamet mod at nå dette mål. Det giver dig også med en mekanisme til at tiltrække salg talent til din virksomhed, hvor, lige på dag ét, de har brug for til at udføre for at tjene dollars over deres løn. En anden fordel ved dette program for de virksomheder med langvarige købe processer, det SBO giver dig en måde at vurdere salget personens præstationer på en måde, du kan identificere, hurtigere, dem, der ikke vil blive en succes i din virksomhed.

Én ting er sikkert, den udøvende team af virksomheden i historien ved, at hvis de har betalt et salg person $ 15,000 SBO bonus i år ét, år to og videre vil være stjernernes
..