Tænk før du taler

Du taler til en kunde, og efter du præsentere dit produkt, service eller løsning, spørger hun, “ Hvad rabat kan jeg få &"; eller “ Hvad kan du gøre om prisen &"; Tænk før du taler ellers uskyldigt klingende spørgsmål vil koste dig penge lige ud din bundlinje. Mens det &'; s fristende at tilbyde en rabat eller bedre pris modstå lysten til at gøre det. Her &'; s hvorfor

Først bare fordi nogen beder dig til en bedre pris, betyder ikke, de forventer at få det.. Nogle mennesker beder om en rabat, fordi de har fået at vide at. De er ofte ubehageligt at gøre dette, og vil sjældent trykker på problemet. Men professionelle indkøbere og centrale beslutningstagere ved, at mange sælgere vil falde deres pris ved det første tegn på modstand, så de beder alle for en rabat – og de kan være aggressive i deres tilgang. Plus, erfarne forhandlere mister respekt for mennesker, der dropper deres pris for hurtigt. Stående din jorden og nægter at hule i højre væk er også et show af styrke og ledere respektere denne type adfærd.

For det andet, når du taber din pris for hurtigt, du lære din kunde til at gentage, at adfærd i fremtiden transaktioner. Husk, alt hvad du gør påvirker nu din kunde &'; s opførsel mod dig i fremtiden. Da jeg først startede min private praksis, gav jeg en klient en rabat på en pakke af tjenester. Næste gang han kontaktede, forlangte han, at samme rabat, som sætter mig i en noget prekær situation – gjorde jeg give den samme rabat eller risikerer at miste salg? En erhvervsleder engang fortalte mig, at hun vidste, hvilken af ​​hendes leverandører hun kunne browbeat til at give hende en bedre pris, og hun altid udnyttede der opfattede svaghed.

Så hvad er den bedste måde at reagere på en anmodning for en rabat eller bedre pris?

Professionelle forhandlere vil fortælle dig at vige. En Flinch er en synlig reaktion på en anmodning eller efterspørgslen og går noget som dette, “ Du ønsker en rabat!?! Selvom vi har arbejdet sammen i fire år, og du kender vores tjenester vil hjælpe dig med at få bedre resultater, du stadig ønsker en rabat &"; Når kombineret med de rigtige ansigtsudtryk og kropssprog, denne teknik er yderst effektiv. Men jeg har fundet, at de fleste mennesker er meget ubehageligt at bruge denne metode, og selv jeg finder det vanskeligt at anvende på et ensartet grundlag.

En effektiv måde at reagere på en anmodning om en bedre pris, er at spørge, &ldquo ; Hvad sagde du har i tankerne &"; eller “ Hvad ledte du efter &"; Når du spørger en af ​​disse spørgsmål, får du den anden person til at fortælle dig, hvor meget af en rabat, de ønsker. I mange tilfælde vil deres forventning være mindre end du er parat til at give hvilket betyder at du vil øge størrelsen af ​​salget og spare penge på samme tid – en dobbelt gevinst. Ét ord forsigtighed her – en erfaren forhandler vil sige, “ Nå, jeg vil have en bedre pris end dette &"; hvilket betyder, at du skal være parat til at stille spørgsmålet et par gange.

Dette gælder også for e-mail-korrespondance. Mange mennesker vil spørge deres salg person for en rabat via e-mail, som gør det næsten umuligt at bruge nogle af de standard forhandlingsteknikker. Før du reagerer ved at tilbyde en bedre pris, tage sig tid til ordentligt håndværk din email. Her er hvad du kan sige, “ Vi kan være i stand til at gøre noget for dig. Hvad har du i tankerne &"; Det centrale er at give indikation af, at du har fleksibilitet uden at forpligte sig til noget du måske fortryde senere

Det lyder som en nem teknik til at bruge, men det &';. Ikke s. Du er nødt til at uddanne dig til at lytte efter din kunde &'; s spørgsmål og være parat til at reagere med din egen. Jeg hader at indrømme det, men jeg er faldet for dette spørgsmål, fordi jeg var ikke &'; t forventer det. I en situation en eksisterende kunde spurgte mig for en pakke pris på nogle bundtede tjenester. I stedet for at svare ved at spørge, hvilken pris han ledte efter, tilbød jeg automatisk en lille rabat. Jeg sparkede mig selv bagefter, fordi jeg følte, at jeg burde vide bedre.

Det er vigtigt at lytte opmærksomt til, hvad din udsigt siger, og til at tænke før du taler. Det er også afgørende at øve stille dit spørgsmål, indtil det bliver anden karakter, så du kan reagere hurtigt, når en udsigt beder om en rabat eller bedre pris.

© 2008 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.

uddannelse salgsledelse

  1. Hvordan man vælger et Sales Training Program
  2. Salg Trainer - Fem måder at tiltrække Superstar Medarbejdere
  3. Den lille hemmelighed At Luk 57% mere salg
  4. Hvad enhver Sælger bør vide om sproget Deal Making
  5. Salgstræning hjælper dine medarbejdere
  6. Holde på Pris i en Down Economy
  7. Stop Skæring & Start Selling
  8. Motiverende coaching er normalt en feel-good-session
  9. Salgstræning - nøglen til at låse Self-Motivation
  10. Hvorfor en salgschef må fremkalde Loven om gensidighed
  11. *** Ansættelse Sælgere? Quick Tip om Reduktion ansætter Remorse ...
  12. Benytte den fordel tilbudsaviser
  13. Pharma Salg Kvalificeret personale Skal bruge Technologies at øge Merchandise
  14. Salg Big Picture - Top Sælgere Sælg Attraktivt on Purpose
  15. Salgstræning - Introverte Top fire strategier for at vinde Salg
  16. SALG MOD KONKURRENCE
  17. Få den perfekte salg karriere i dag
  18. Beton sten arbejde er muligt
  19. 7 kritiske komponenter for en vellykket salgsteam
  20. Hvorfor fleste salg og salgsledelse Kurser Fail