*** 6 enkle trin til at skabe en High Performance Sales Force

Har du brug for at opbygge en højtydende salgskultur hurtigt? Har et ønske for bæredygtige salgsresultater? Hvis du er ligesom mig, du forstår middelmådige salgsresultater vil implodere din virksomhed givet vores nuværende økonomiske miljø og konkurrence er så hård. Derudover er der alt for mange muligheder for at blive snuble med inkonsekvent salgsresultater. Jeg har været så heldig at have ført en succes 6-12 måneders turnaround korstogene af et par multi-milliard dollar salgsstyrken, samtidig forbedre niveauet af associerede og kundetilfredshed. I løbet af disse erfaringer har jeg opdaget 6 enkle trin, der vil gøre enhver middelmådig salgsteam at skyrocket til sand Sales Force status i en forholdsvis kort periode

Trin 1:. Har de rigtige mennesker på bussen

I sin bog Good to Great, Jim Collins skitserer dette koncept perfekt. Det er absolut nødvendigt at have de rigtige medlemmer på dit hold til at udføre. Hvis en eksisterende salgsteam er allerede på plads, kan det blive en udfordring at afgøre, om du har de rigtige spillere. Et let spørgsmål at stille i denne situation er “ Hvis positionen var åben, ville jeg ansætte denne person &"; Hvis nej, har du dit svar, nu en beslutning skal foretages, hvordan at flytte.

I øjeblikket leje?

Det er vigtigt at ansætte de rigtige mennesker for første gang. Omkostningerne ved et dårligt salg leje nu koster organisationer over $ 100.000 /år *. Identificer de nødvendige salgs- adfærd (Energi, Sales Initiative, osv) for at være effektiv i salget rolle og være klogt at leje for en god pasform. For information om en omkostningseffektiv, højeffektive markeringsværktøj besøg www.SalesIsSimple.com.

Trin 2: Definer salgsaktiviteterne, der fører til resultater

Som konsulent, I &'; ve været vidne til mange salgsteams glip af mærket, når du opretter salg mål. De fleste teams skaber mål uden at definere de salgsaktiviteter, der vil hjælpe med at nå dem. Du har måske oplevet det – Sales manager modtager opkaldet fra hovedkvarteret om hans /hendes hold &'; aktuelle salgsresultater sammen med en meddelelse om, at holdet har brug for til “ samle den op &" ;. Den salgschef, som er en manager ikke en leder, gåture til gulvet i salgsteam og formidler kommandoen – “ Vores salgsresultater er ikke der, hvor de skal være, vi har brug for at samle det op &"!;

Hvad betyder “ samle den op &"; egentlig? Salgsteamet er overladt til deres egne fortolkninger

Vi almindeligvis henvise til dette som ldquo &; Pain Chain &"; -. Frontlinjen salgsteam føler sig klemt fra et niveau over uden nogen specifik retning på “ hvordan til &"; med henblik på at opnå de ønskede salgsresultater.

Det centrale er at have en forståelse af de konkrete salgsaktiviteter, der drev resultater. I den typiske salg miljø det normalt bryder ned til 3 enkle aktiviteter: Forsøg, kontakter og aftaler.

* Victor Wesley 2006
Forsøg defineres som egentlige forsøg på at iværksætte salgsprocessen som normalt forekommer i formularer telefonopkald, præsentationer eller banker på døre.

Kontakter er faktiske samtaler i som en sælger er i stand til at indlede salgsprocessen.

Aftaler er faktiske møder oprettet for at fremme salgsprocessen og /eller bede om virksomheden.

Ikke sikker på aktiviteterne?

Anmode input fra Top Performers på forsiden-line, gør dette også fremmer buy-in, som er afgørende.

Trin 3: styre aktiviteterne, Ikke Resultater

En anden almindelig fejl salgsteams gør, når de er alt for fokuseret på målet ikke betaler nok opmærksomhed på aktivitetsniveau. Når er blevet defineret passende salgsaktiviteter, er der behov for en klar forståelse af sammenhængen af ​​dem for at opnå de ønskede salgsresultater. Vi henviser til dette som Science of Sales.

I årevis du har hørt salget bliver en “ tal spil &"; hvilket er sandt. Men High Performance Sales er en “ Managed tal spil &" ;. The Science of Sales er hovedsagelig den sekventielle måde salgsaktiviteter, der fører til en lukket aftale. For eksempel, 100 Forsøg /dag fører til 10 kontakter /dag, der konverterer til 3 Udnævnelser. Af de 3 aftaler en salgsrepræsentant vil sandsynligvis lukke 1 deal. Så formlen for succes bliver:

100  10  3 1

Hver formel vil være forskellige for hver salgsrepræsentant dog udnytte disse data vil gøre det muligt Sales Manager til at udpege de områder, hvor en sælger kan forbedre dermed muliggøre og tilskynde dem til “ samle den op &" ;.

Derudover har vi &'; ve opdaget ved at fokusere på salgsaktiviteter salgsrepræsentanter har mere salg energi.

Hvordan?

At være alt for fokuseret på de svingende resultater forårsager salgsteam at ride en meget dræning og følelsesmæssige rutschebane, som i sidste ende får salget energi til at falde fra en klippe. Resultaterne er en negativ indvirkning på de samlede resultater og en stigning i udgifter til at ansætte motiverende talere til midlertidigt pumpe op et hold i desperat behov for en elevator.

I &'; ve fundet, at hvis salget repræsentative kanaler deres energi i at nå de specifikke målinger af deres salg formel og forbedre de nøgletal (Forsøg: Kontakter eller kontakter: Aftaler), de har tendens til at få en bedre følelse af realisering og undgå den følelsesmæssige rutschebane. Derfor skaber mere salg energi

Hold holdet pumpes – styre aktiviteterne, ikke de resultater
Trin 4:! straks indregne, Sales er en kontakt sport

Den vigtigste komponent til formlen beskrevet i trin 3 er evnen til at gøre Kontaktpersoner. Høje kontakt nøgletal er den røde tråd for alle High Performance Sales styrker. Disse hold består af mennesker, der har en høj grad af Sales initiativet og nyde at indlede kontakt med kundeemner og købere. Bundlinjen, de når flere mennesker. Dårlig ydende teams hindres med sælgere, der indeholder følelsesmæssige eller adfærdsmæssige barrierer, og ikke når nok mennesker. Hvis der er mennesker på dit hold, som ikke har salget initiativ repositionere dem, de er i det forkerte job, og er setup for fiasko. Som du genindlæse, skal du sørge for at erstatte med salgsrepræsentanter, der har stærk Salg Initiativ fordi disse er de mennesker, der vil generere kontakterne til din virksomhed. Går tilbage til trin 1 – Du skal have de rigtige mennesker på bussen.

Hvorfor?

I vores forskning har vi opdaget, at de succesfulde sælgere med stærke salg initiativet er overbeviste og konsekvent på at indlede salget kontakter.

Hvordan Salg Initiative måles?

Salg initiativ er en af ​​de 21 afprøvede adfærd i salget produktivitet. Det er ofte forveksles med en “ type A &"; eller “ High D &"; personlighed i forbindelse med salget. I vores forskning er der dog ingen dokumenteret sammenhæng mellem personlighed og salg produktivitet. High Performance Sales handler om adfærd og den nemmeste måde at måle Sales initiativet er gennem en adfærd vurdering, der effektivt måler det. For mere information, besøg www.SalesIsSimple.com

Trin 5: Lær Hvad Drives salgsteamet &'; s Behavior

Som nævnt før, salg handler om adfærd, ikke personlighed. For at få mest ud af dit team er det vigtigt at vide så meget som muligt, om hvert salgskonsulent &'; s adfærd. Oplev hvad der virkelig driver dem. Som sælgere, har vi naturligt “ sælgende stilarter &"; at vi er tilbøjelige til at pålægge vores udsigter og købere. Dr. Dave Barnett, en Ph.D i Behavior Science, har 30 + års salg og adfærd forskning. I sin forskning opdagede han, som sælgere vore sælgende stilarter stammer fra vores adfærd. Vores adfærd er afledt af grundlæggende “ livet behov &" ;. At have en klar forståelse af ldquo &; livet behov &"; giver gode salg ledere /trænere til at ændre adfærd og i sidste ende sælger stilarter. For eksempel:

Lad &'; s sige du har en salgsrepræsentant med lignende opførsel som i Terrell Owens eller Paris Hilton på dit hold. For nemheds skyld, lad &'; s antager denne person opfører sig på en sådan måde, at insisterer på en høj grad af anerkendelse, hovedsageligt deres “ livet behov &"; er behovet for opmærksomhed. På grund af arten af ​​deres liv behov, kan de en tendens til at gøre mere tale, (for det meste om sig selv) og mindre lytter i deres salg interaktioner får dem til at lukke mindre og kamp mere. Da ikke alle udsigten &'; s adfærd (omtalt i trin 6) er kompatibel med deres.

En god salg coach vil vide, hvordan at tage fat på salgskonsulent &'; s liv behov. Desuden vil den salgsrepræsentant lære at justere deres salg stil i overensstemmelse hermed og ikke pålægge det på alle, de støder på. Derfor gør det muligt for salgsrepræsentant til “ balance &"; deres salg stil og appel til et bredere publikum.

Trin 6: Match salgsteamet Behavior som for den demografiske

Nogensinde spekulerer på, hvorfor visse “ god &"; hold kæmper? Jeg gjorde nogle konsulentarbejde med en bestemt virksomhed, som havde et stort potentiale hold placeret i et stort område. Men resultaterne var konsekvent dårlig kvartal efter kvartal. Forud for min ankomst, selskabet angiveligt forsøgt alt fra udskiftning af ledelse til at opgradere kontorlokaler med nogen dokumenteret effekt på resultaterne. Efter gør nogle forskning opdagede vi kontoret og dets demografiske var i direkte modstrid med hinanden. Tillad mig at forklare …

I trin 5, vi diskuterede, hvordan sælger stilarter kan afledes af ldquo &; livet behov &"; af sælgerne.

Pleje til at gætte, hvem der ellers har livet behov

Det &';? s højre – Købere og Prospects, “ købsadfærd &"; er afledt af deres liv behov. Købere og Udsigterne tendens til at købe fra dem, de har tillid til og er fortrolig med. Den nemmeste måde at opbygge komfort og tillid er at behandle nogen, &'; s liv behov. Nogle amatør sælgere og salg undervisere kan henvise til dette som “ spejling &" ;, men de højtydende professionelle ved, det går dybere.

Høj ydeevne sælgere ved, hvordan man vurdere, Juster og Juster:
• Vurdere “ købsadfærd &";
• Justere deres “ Salg stil &";
• Juster deres adfærd med den kunde &'; s væsentlige behandle kunden &'; s liv har brug

Tænk over det …

Nogensinde har en salgs interaktion, når du som sælger, og udsigten stødte på en umiddelbar forbindelse, som hvis du var gamle venner kommunikerer med hinanden som gamle tider. Lukningen af ​​handlen var ubesværet, ikke? Chancerne er din “ sælgende stil &"; var naturligvis kompatibel med kunden &'; s “ købsadfærd &" ;. Kunden har måske endda indikeret – “ Der noget anderledes ved dig &";.

Nogensinde har en salgs interaktion, når du ikke var i stand til at oprette forbindelse? Uanset årsagen, dig, og at udsigten bare ikke kunne skabe et forhold. Noget gik galt, og du ikke kunne lokalisere præcis, hvad det var. Chancerne er din “ sælgende stil &"; og udsigterne “ købsadfærd &"; vi i direkte modstrid med hinanden, og ingen af ​​jer gav til den anden. &Ldquo; spejling &"; tilgang vil kun gøre dette værre. Vi kalder denne dynamiske a “ direkte modstrid &" ;, hvilket er, hvad virksomheden nævnt i trin 5 blev oplever. Kontoret var i direkte modstrid med den demografiske og ændringer er nødvendige for at forekomme, hurtigt og de gjorde ...

Gennem nedslidning holdet var i stand til at ansætte nye sælgere. Men inden du gør tilbud adfærd blev vurderet til at sikre, at de var forenelige med den demografiske. Desuden blev holdet trænet på de 21 gennemprøvede salg adfærd, at salget impact produktivitet nævnt i trin 4. På mindre end 6 måneder, holdet flyttet fra bunden til toppen, rangeret 2nd i selskabet i salgsresultater og 1. i kundernes tilfredshed.

Ved hjælp af denne 6 trin tilgang vil gøre dig i stand til at konvertere dit salgsteam i en High Performance (Bæredygtig) Sales Force. Gør det Happen
 !;