Forventninger: Den Benchmark of Sales Success

Jeg har for nylig interviewet en kandidat til en ledende salgs- niveau lederstilling. Under interviewet, han oplyste, at han ville vente til en sælger konsekvent undladt at udføre og så ville han træde til for at identificere problemet. Jeg var ikke enig med denne filosofi, men jeg forblev rolig og tillod ham at fortsætte. Han sagde, at han følte, at sælger skulle have fulgt salgsprocessen og hvis han ikke gjorde det så ville han sikkert mislykkes. Han havde ret, men problemet var, at salget ledelsesteam aldrig meddelt deres forventninger, aldrig installeret en defineret salgsproces, har ikke givet tilstrækkelig uddannelse og didn &'; t coache holdet i løbet af en periode. Som et resultat, placerede han uudtalte forventninger på hans sælgere, og sætte dem op for fiasko.

Han fik ikke jobbet.

Denne praksis er udbredt blandt mange salgsledelse ledere. Nogle mener, at forventningerne er eksklusivt for en salgs kvote. Du enten ramte målet, eller du ikke. Nogle tror, ​​at det &'; s gør 50 opkald om dagen. De &'; re mangler det punkt. Som salgschef, tager sig tid til at spørge dig selv, hvad tager det for en sælger at være vellykket. At &'; s årsagen til salgsledelse. Hvis sælgere virkelig kunne gøre deres arbejde alene (jeg kender nogle gør), så salgschefer ville være ude af et job, og hver virksomhed ville ansætte uafhængige reps og håbe på det bedste. (Af den måde, uafhængige reps er en stor mulighed i visse brancher.)

Jeg tror, ​​at der er flere faktorer, der bidrager til salgssucces i enhver organisation. En af de mest oversete defineres forventninger. Hvad vil du fra dine sælgere? Hvis du kan &'; t definere det så hvordan vil dine sælgere nogensinde nå det? Hvis en sælger ikke ved, hvad det betyder at være en succes i en salgs rolle i din virksomhed, så hvordan vil de opnå, hvad du ønsker?

Her er en øvelse til at hjælpe dig med at definere dine forventninger til en sælger. Jeg advarer dig – Det ser simpelt, men det kan være ganske vanskeligt.

Motion
Udfyld den tomme til følgende erklæring: Hvad det betyder at være en succesfuld sælger på vores virksomhed is______________________________

Den første reaktion fra mange salgschefer er at kradse i en. dollar beløb eller til at skrive ordene “ gøre kvote &" ;. Hvis det er tilfældet, så er du &'; re mangler nogle vigtige ting. Først, hvad hvis sælgeren opfylder kvoten, men behandler de andre medlemmer af din organisation med foragt? I &'; ve set alt for mange sælgere, der kunne sælge, men mishandlede deres medarbejdere og måtte give slip. I &'; ve set andre, der fik lov til at bo for lang, fordi alle kunne lide dem (herunder den administrerende direktør eller ejer) på trods af deres dårlige salg

Når du går gennem denne øvelse, tage din tid og skrive ned dine tanker. om, hvad du virkelig ønsker i en salgsmedarbejder. Byg en profil og identificere de typer af aktiviteter, du mener, at de skal gøre for at imødekomme dine forventninger.

Her er en liste over ting at overveje, når at definere dine forventninger:??
- Hvor meget efterforskning er involveret
- Hvilken type efterforskning aktiviteter bør de udøver
- Hvor ofte eller hvordan meget leadgenerering er påkrævet på en ugentlig eller månedlig basis
- Hvordan hold orienteret, er denne rolle
-? Er de involveret i et team-sælge situationen
-? Hvem er de mennesker inde i organisationen, de vil arbejde med tæt
-? Hvad er deres salg kvote
-? Hvor lang tid efter de har været ansat, bør de begynde at gøre salg
- Hvad skal jeg forvente dem til at gøre, når de har afsluttet deres oprindelige uddannelse
-? Hvor meget papirarbejde er involveret
-?? Hvor mange konti, hvis nogen, vil de arve
- Hvad skal de gøre med disse konti (sælge mere, vedligeholde, styrke relationer, genvinde)?
- Hvor meget skal de rejser
-?? Hvor ofte skal de mødes med kunder

Dette er ikke en udtømmende liste, men du får den idé. Når du går gennem dette, kan du komme med en forventning om, at ser sådan ud:

Forventninger (prøve)
Hvad det betyder at være en succesfuld sælger på vores virksomhed er en der vil opnå i den næste 12 måneder en omsætning kvote på $ 1300000. Dette bør ske ved at erhverve et minimum af 6 nye kunder i vores primære målgruppe og 15 i vores sekundære marked. Efterforskning metoder bør være kold-opkald (telefon), kold-calling (ansigt til ansigt) og henvisninger fra 10 huset konti, du vil arve. Mindst 20% rejser vil være påkrævet for at besøge hver primær kunde mindst 3 gange hvert år og sekundære kunder, når dette år. Du bliver nødt til at arbejde tæt og samarbejde med de fire medlemmer af din tekniske team på en ugentlig basis for at udvikle målrettede præsentationer for dine kundeemner.

Du kan se, at dette er helt forskellig fra forventningen om “ gøre kvote &" ;. Kommunikere til dine sælgere, hvad der forventes af dem, og derefter give den værktøjer, uddannelse og ressourcer til at hjælpe dem med at nå disse forventninger er, hvad salgsledelse handler om. Tag en revne på denne øvelse, og se, hvad du kommer op med hensyn til dine forventninger. Bagefter kan det være nødvendigt at holde et møde med nogle af dine sælgere og, for første gang, klart at kommunikere dine forventninger. Du kan blive overrasket over resultaterne
.