12 Nøgler til Tuning Up Your Sales Force

Ikke sikker på, om din salgsorganisation er op til snus? Her er tolv nøgler til at hjælpe med at sikre, at dit team er fokuseret på de rigtige ting hver dag. Salg

Mange biler i dag fortælle føreren, når det er tid til at udføre vedligeholdelse. Endnu bedre, nogle fortælle føreren, at der er behov for vedligeholdelse i 1.000 miles med opdateringer undervejs. Det ville være dejligt, hvis en virksomhed udøvende eller lille virksomhed ejer, du havde denne form for teknologi ved hånden. Desværre, styre en salgsorganisation vil altid være en manuel indsats. Sure, CRM og kontaktoplysninger ledere hjælpe, men der er ingen teknologi, der erstatter den ledelse i forbindelse med salgsledelse. Ikke sikker på, hvor at grave ind i din salgsorganisation? Her er tolv områder, der vil vise, hvor spil klar du er.

1. Business Formål. I din evne, I &'; ll vædde på du kan citere målene for virksomheden pærelet, men de centrale medlemmer af salgsteamet kender dem? Bedre endnu, gør de kender den nuværende (er)? Forretningsmæssige målsætninger ændres. Det er vigtigt, at dem, der berøres af ændringen er i know. De forretningsmæssige mål tjener som grundlaget for virksomheden &'; s salg arkitektur ® som er den overordnede salgssystem rammer. Hvis fundamentet ændrer uden at gennemgå rammerne sælge, er der stor risiko for ikke at nå det mål. Det svarer til at konstruere en bygning med de forkerte materialer, eller værre, på det forkerte sted.

2. Differentiering. Nogle hævder, at differentiering er en opgave for marketing team. Jeg ser dette som et fælles ansvar mellem salg og marketing. Den nederste linje er, om ikke dit firma er vellykket vindende forretninger på dine ønskede priser. George Carlin har en stor linje på dette. “ Hvis du søm sammen to ting, som aldrig har været naglet sammen før, nogen vil købe det &"!; Målet for differentiering altid i bevægelse. Hvad er unikt i dag, er pass é i morgen. Dog kan sælgere differentiere sig ud over produktet ved at være en værdsat ressource til deres kunder. Dette er kritisk i en konkurrencepræget eller råvare markedsplads. En af mine foretrukne spørgsmål at stille sælgere er, hvorfor nogen skulle købe fra dem. Målet er at se, hvilken værdi de ser, at de bringer til deres klientel.

3. Ideel Client Profile. Forhåbentlig har du allerede en af ​​disse. Det er det dokument, der klart definerer de attributter af din ideelle klient. Tænk i størrelse, købe omstændighed, budget, indkøbsvaner, etc. Dette er en profil, som hvert medlem af salgsteamet skal huske og blive holdt ansvarlig for at kende. Deres udøvelse af nye forretninger bør tilpasses denne profil. Da målene for virksomheden forandring, kan denne profil ændre sig. Vær sikker på, at det stadig opfylder virksomhedens behov.

4. Beskeder Sammenhæng. Du tilbringer tid og penge at investere i en ny kampagne. Dine sælgere positionere virksomheden ved hjælp af denne nye budskab, men de trykte materiale og hjemmeside stadig formidle den gamle oplysninger. Ikke godt! Den udgående meddelelse til markedet skal være i overensstemmelse. Hvis salget folk siger det, skal virksomhedens præsentation forstærke det. Det trykte materiale og hjemmeside skal hjælpe placere budskabet. I det væsentlige, skal hele tilgang tilpasses.

5. Intellektuel kapital. Hvad er det, du siger? Dette er dine referenceable kunder. Andre end dine medarbejdere, de er din mest værdifulde aktiv. Dette aktiv er afgørende for dit salgsteam til at hjælpe dem med at vinde forretning. Hvordan har du din voksende portefølje af referenceable kunder? Hvordan har du sikrer, at din største kunde ikke er over-udnyttet af salgsteamet til disse formål? Har du kunder, der kan tale til alt dit firma gør, der kommer fra flere køb omstændigheder (newbie, veteran, etc)? Brugen af ​​referencer kan tjene som en vigtig konkurrencefordel for dit salgsteam. Det er vigtigt, at porteføljen være stadigt voksende og veldrevet.

6. Salgsresultater. Hvordan er medlemmer af holdet udfører i forhold til deres tildelte mål? Mens du kan blive fristet til at måle kun indtægter resultater i forhold til kvoten, det er ikke altid den bedste fremgangsmåde for mere langsigtede købe processer. Under disse omstændigheder, analyse af resultaterne i købsprocessen i sig selv er et vigtigt område for undersøgelsen. Det er sagt, den tommelfingerregel er at se at opgradere de nederste 20% af salgsteamet. Rekruttering er en løbende initiativ enhver sund salgsorganisation.

7. Pipeline Analyse. Der er forskellige meninger om, hvor stor en salgspipeline bør være at sikre, at det giver nok til at opfylde virksomhedens mål. Udfordringen er, at en streng kvantitativ værdi minimerer betydningen af ​​en kvalitativ en. I &'; ve set sælgere med en pipeline af to gange deres mål afslutte året på 150% af kvoten. I &'; ve også set sælgere med en pipeline af fem gange deres årlige mål forbi mål. Kvantitative undersøgelser til side, den bedste fremgangsmåde er at gennemføre formelle, periodiske pipeline bedømmelser, så du og dit executive team kan grave ind i rørledningen for at se, hvad udsigterne er reelle. Kvalitet erstatter mængde. Pipeline vurderinger er meget nyttigt for udøvende hold med hensyn til indlæring af markedstendenser og konkurrencedygtige intelligens.

8. Ideel Sales Person Profil. Forhåbentlig har du en af ​​disse også. Dette værktøj definerer attributterne for den ideelle salg person for din virksomhed. Du har brug for dette, hvis du vil opgradere den nederste 20% af dit salgsteam. Denne profil ændrer sig, men som de forretningsmæssige forandringer og modnes. Tænke på Blackberry ® ;. Omkring syv år siden, deres salg folk havde at skabe efterspørgsel på et minimalt konkurrencepræget marked. I dag, Blackberry ® er et dagligt syn i erhvervslivet, men køberne har produktvalg uden for Blackberry mærke. Den dygtighed sæt kræves for at få succes i deres virksomhed i begyndelsen er meget anderledes end i dag. Don &'; t har en profil? Se min artikel med titlen “ Sales Ægteskab &"; at lære at formulere din ideelle salg person profil.

9. Omsætning Accelerator Program (RAP). Igen, er du sikkert spørge dig selv, hvad dette udtryk betyder. Jeg kunne bare have skrevet “ nye leje uddannelse &"; Det gør ikke &'; t formidle vigtigheden af ​​at få sælgere til en produktiv niveau så hurtigt som muligt. Hver gang et salg person er ansat i din virksomhed, der er en omkostning for virksomheden. Således er udviklingen af ​​et program, der er fokuseret på at reducere tiden for et salg person til at generere indtægter er kritisk. For effektivt at formulere dit RAP, spørg dig selv, hvad salget person har brug for at vide for at effektivt at sælge dit produkt, og når har de brug for at kende disse oplysninger. Nogle err ved hjælp af brandslangen tilgang. “ Lær dem alt i deres første uge og fortælle dem at gå sælge &"!; Det grundlæggende spørgsmål er, hvor hurtigt er der et afkast på investeringen til dette leje?

10. Dygtighed udvikling. Mange tror, ​​at salget talent er født; ikke udviklet. Åh, hvis det kun var tilfældet. Virksomhederne er nødt til at investere i deres salgsteam udvikling lige som professionelle sportshold praktisere deres håndværk hver eneste dag. Salget er et erhverv, en af ​​de få erhverv, hvor løbende uddannelse ikke er nødvendigt at fortsætte med at udføre i rollen. Det er imidlertid afgørende for succes. En af de største afbryder mellem ledere og sælgere er, når salgsteam kritiseres for ikke at “ sælge værdi &"; Når ledere bliver spurgt, hvornår og hvordan de trænede salgsteam på at demonstrere denne værdi, vises en tom kig på deres ansigter. Salg folk vil udføre baseret på, hvor de er uddannet, og hvordan de er kompenseres.

11. Kompensation. Har din kompensation plan drive salget adfærd du føler hjælpe med at opfylde business mål? Det hele kommer tilbage til business mål. Velsignelse og forbandelse sælgere er, at de bruger deres kompensation plan som en jobbeskrivelse. Hvis du betaler dem for at gøre én ting, men forventer et andet, vil du blive skuffet. Dette er også et meget følsomt område. Planen skal ændre som business objektive forandringer. Men hvis planen ændres for ofte, vil salgsteamet vokse mistroisk og ser at forlade. Nærme sig dette med ægte forsigtighed.

12. Målinger. Skønheden i salget er, at kan måles næsten alt. Nogle kan lide salg for netop derfor. Det påhviler den udøvende team til at skabe målinger med ønskede mål, således at alle aspekter af virksomheden &'; kan måles s salg arkitektur og analyseret. Dette er en fantastisk måde at bruge din CRM. De er designet til at spore, hvad der skal måles. Jeg foreslår at analysere effektiviteten af ​​teammedlemmer, produktlinjer og salgsorganisationen i alt. Hvem sælger mest af, hvad produktet? Hvem sælger den højeste margen tilbud? Hvilke produkter er ikke sælger som forventet? Hvilke salg person har den korteste købscyklussen? Hvilke salg person har den længste købscyklussen

Gennemgang af disse tolv områder vil sikre, at din salgsorganisation fint afstemt, og klar til at erobre den sælgende verden
 ?.;

salgstræning

  1. Segmentere din målgruppe via din Copywriting
  2. 3 bedste tips til at skabe en mindeværdig Unique Selling Proposition
  3. Hit Udsigterne Hot knapper til at lukke flere salg
  4. Top sælgere gå væk fra Negativ Talk Under en recession eller Down Economy - Del 2
  5. The Power of Storytelling
  6. NETVÆRK 101
  7. Sælge din virksomhed - trinvis proces
  8. Forsikring Agenter og Finansielle rådgivere: Er du frustreret Selv Violated
  9. Din VOICEPRINT
  10. Tiltrækning New Business på en shoestring budget
  11. Det rigtige sted på det rigtige tidspunkt
  12. Den 5-Step Metode til Håndtering Indsigelser
  13. Greatest Salg Strategi Nogensinde
  14. Fantastisk Opfølgning
  15. Øv De Syv hemmeligheder af salg succes
  16. Har du Denne Nasty Lille Salg Habit?
  17. Salg Gennem Storytelling: Historie Fortæl, Story Sælg
  18. Hvordan en Strange Indhylle Gemte Bob fra en tom Udnævnelse Book -. Salg Coaching
  19. Marketing og fremme uddannelse Afdeling
  20. Opkald til handling: Gør Them Fit gør hele forskellen