Vend Frygt for Fare i Sales

Overvindelse risikoaversion i at sælge
hjælpe kunder komme videre i salgsprocessen

Fristen nærmer sig, din måned slutter, og de perspektiver, der skal lukke og gå for det er ikke!
Hvad er en sælger til at gøre! Vi gjort opdagelsen, spurgte de spørgsmål, forudsat løsningen, men vi synes at få passivitet fra klienten.

Spørgsmålet kunne være RISK aversion og vi kan ikke har behandlet det effektivt. Som en kendsgerning, vi kan have uforvarende forstærket vores kunder risikoaversion og dermed skabe en del af vores udfordring!

Her er nogle værktøjer til at hjælpe løse dette problem, at alle har, når de foretager valg og beslutninger.

For at forstå, hvad der sker, så lad os gennemgå beslutningsprocessen næsten alle går igennem i at træffe valg og evaluere risici.
1. Alle valg og beslutninger er filtreret af vores personlige overbevisninger, uanset gyldigheden af ​​disse overbevisninger.
2. Alle valg kræver en vis form for referencepunkt til sammenligning. Den nyere sammenligningen mere relevant. Dvs.. Hvad er en god aftale, hvis jeg har noget at sammenligne med
3.. Alle valg er påvirket af vores følelsesmæssige tilstand på et givet tidspunkt. Hvis vi stærkt er følelsesmæssigt engageret i retning af et ja beslutning, vi bevæger hurtigere. Meget følelsesmæssigt, bange for potentiel risiko, vi sandsynligvis sige nej eller trække vores fødder.
4. Logikken i valg; dette vil variere i betydning afhængigt adfærd profil på den person, mere detaljeret mennesker kræver mere input. Idea folk har tendens til at kræve mindre logik input.

Som en sælger vi nødt til at være opmærksomme på alle fire aspekter, og hvordan man kan opdage og påvirke disse, når du arbejder med vores kunder i at træffe valg.
Så hvordan kan vi påvirke disse valg positivt og flytte beslutning og handlinger sammen! Nogle seneste oplysninger kan give os indsigt.

Værktøjet kaldes priming. Priming i psykologiske termer er begyndt eller placere en idé eller tanke ind i kommunikation eller overtalelse forud for den faktiske kommunikation eller valg. Denne priming derefter påvirker eller påvirker det endelige valg.

Denne priming påvirkning kan være en positiv kraft eller en negativ kraft. Det kan hjælpe med at overvinde risikoaversion i en afgørelse eller forstærke risikoaversion.

Et eksempel på priming, høre dig om en person blive overfaldet på en parkeringsplads natten før, lige før dit forlader nogle venner. Som du går gennem den mørke parkeringsplads, du hører en støj og reagerer med tanker om en voldsmand. Hvis du ikke havde hørt historien om overfaldsmand, du måske have troet, de darn gyde katte er på det igen.

overfaldsmand historie er primet din tankegang og dermed din reaktion.

Det samme sker for at risikoaversion. En nylig test af Dr. Doran Klinger sætte revisorer og finansielle rådgivere på prøve. Den korte version er dette:

To grupper af professionelle finansielle mennesker fik historier. Den ene var en høj risiko taker, der var en succes og opnået høje belønninger. Den anden af ​​en person, der nægtede at tage stor risiko og dermed undgået store tab. Deltagerne var uvidende om priming som historierne blev givet i forbindelse med en hukommelse test øvelse.

Dernæst begge grupper fik nøjagtig samme finansielle oplysninger om en unavngiven investering at evaluere. Resultaterne viste gruppen primet med høj risiko succeshistorie bedømt bestanden højere, mens gruppen med risiko negative historie klassificeret det lavere.

Testen angav de finansielle rådgivere kunne blive påvirket, og dermed deres evaluering og valg kunne ændres ved priming med en risiko succes eller risikoaversion historie.

Denne samme resultater er blevet vist med utallige andre undersøgelser ved hjælp af forskellige situationer. Resultaterne viser meget lignende resultater.

Så hvordan gør dette arbejde for dig og få den klient til at sige ja og skride til handling i denne måned?

Her er nogle hurtige tips.
1. Brug altid eksempler eller historier, der viser risikotagere vindende. Det være sig andre kunder eller folk i lignende situationer som din klient. Dette primtal dem til at vinde på grund af risikovillighed.
2. Undgå eksempler eller historier om risikoaversion og minimere tab, da det styrker og primtal dem for at undgå risiko tager på ethvert niveau.
3. Se dit kropssprog og ord. Hvis klienten kommunikerer, til en negativ situation, er det let være nikke ja eller aftale og dermed styrke den risikoaversion gennem vores kropssprog uden at vide det. Tag altid en neutral endnu lytte holdning i sådanne situationer. På denne måde er du ikke styrke risikoen modgang, men du er stadig opmærksomme på
4 klient.. Brug positiv vindende sprog som, vinde, være på toppen, succes, positivt resultat eller opnå. Disse prime klienten med positive resultater fra risiko.
5. Spørg åbne spørgsmål om tidspunkter, hvor kunden har vundet fra at tage risici. Endnu en gang, dette primtal dem med positive billeder og følelser fra
6 risiko.. Spørg, hvad de bruger eller kan bruge som sammenligninger for dette valg eller beslutning. Uden sammenligninger af nogle type, bliver risikoen større og beslutninger forsinkes. Hvordan din løsning passer ind i god, bedre eller bedste sammenligning? Bedre, kan du oprette det nu, da kunden vil uden dig, når du er væk.

Udfordringen er ethvert valg eller beslutning har en vis grad af risikoaversion involveret i det. Vi alle naturligvis undgå risiko og bevæge sig væk fra potentielle tab. Det reducerer risikoaversion så hurtigt og allerede en dåse, der vil hjælpe med at flytte beslutningen og handling sammen.

Så i stedet, end at være reaktiv, top producenter er proaktiv og anvende ideen om priming at flytte beslutninger sammen hurtigere. Du kan gøre det samme
.