Hvad betyder din kunde virkelig værdi?

Sælg til kundens værdi forventninger, ikke er til din værdi udsagn.

Vi har alle hørt reglen om at lytte til, hvad kunden har at sige, og der er ikke en sælger, der mener, de ikke gør lytte til kunden. Virkeligheden er imidlertid, tværtimod. Jeg finder gang på gang, når jeg arbejder med sælgere på tværs vilkårligt antal industrier, at den manglende lytte er et enormt problem.

For mange sælgere tror, ​​fordi de ved de produkter, de repræsenterer meget bedre end kunden, de ved præcis, hvad kunden vil se som reelle værdi. Ja, du som agent kommer til at have en generel angivelse af, hvad en typisk kunde ønsker. Men når det kommer til at interagere med en bestemt kunde, kan du ikke stole på en "generel betegnelse" af værdi.

Den eneste måde du kommer til at vide, hvad en kunde vil placere værdi i, er ved at spørge dem og få dem til at fortælle dig, hvad de leder efter. Lyder simpelt nok, og alligevel så mange sælgere ikke gør det.

Hvis du ikke tror, ​​hvad jeg siger, så lad mig fortælle om situationen min kone fandt sig selv i samtidig med at købe en bil. Bilen hun kiggede på var en SUV med alle de bekvemmeligheder af hvad folk forventer, når de søger en SUV (4-hjulstræk, evne til at håndtere barske vinter kørsel, osv). Sælgeren fortsatte med at presse min kone på værdien af ​​disse funktioner i SUV. Problemet var, at min kone var ikke særligt interesseret i disse funktioner. Ja, vi ønskede en SUV, men min kone - den primære føreren af ​​køretøjet -. Var på udkig efter et fantastisk lydsystem og opvarmede, komfortable sæder

Jeg kan ikke fortælle dig hvor mange sælgere, der mistet salg, fordi de har undladt at forstå, hvad min kones værdi forventninger var med hensyn til bilen. Vi kunne nemt have været solgt på en anden virksomhed end den, vi købte SUV, havde sælgeren lyttede og lægge deres forudfattede opfattelser af, hvad en "typisk køber" af en SUV kunne være mest interesseret i.

Jeg deler dette eksempel, så du kan se, at det ikke bare om "forståelse" denne dynamiske; det handler om at lære af det, og at ændre, hvordan du interagerer med kunderne. Den læring er enkel: Lyt til, hvad kunden siger. De vil fortælle dig, hvad deres behov er, når man spørger dem de rigtige spørgsmål. Dette betyder ikke blot har du brug for at stille de rigtige spørgsmål, men du har også brug for at høre, hvad kunden fortæller dig, og derefter bede dem et opfølgende spørgsmål om, hvad de lige har fortalt dig. Spørge opfølgende spørgsmål er nøglen, fordi langt de fleste af tid, vil kunden dele med dig langt bedre indsigt, når du viser interesse og engagement i, hvad de fortæller dig.

Når en person føler anden person virkelig lytter, er det kun naturligt for kvaliteten af ​​samtalen til at blive mere reelle og engagerende. Ved at stille de opfølgende spørgsmål, vil sælger lære, hvad kundens værdi forventninger er. Sælgeren kan så endelig arbejde for at lukke salget til kundens forventninger. Når det sker, vil de gøre mere end blot at lukke salget. Der er en betydelig sandsynlighed salget vil blive lukket ved en højere profit, fordi kunden ser mere værdi i, hvad de køber
.