The Secret Power of Persuasion

Har du bemærket, hvordan succesrige investorer, faktisk mennesker, der har succes i de fleste samfundslag, som regel har den gave at være gode forhandlere. I virkeligheden er de mere end at – de er gode persuaders. De har evnen til at påvirke andre til at gå sammen med deres synspunkt

Vi &';. Ve alle hørt om win /win forhandling, men lad &'; s være ærlige … .I mange af vores forhandlinger, vi ville virkelig gerne lidt mere end win /win. Når du køber en ejendom, eller enhver anden big-billet punkt, vi normalt ønsker at købe det til den bedst mulige pris, mens sælgeren ønsker at sælge det for den højeste pris, de kan opnå.

Indrøm det … når du køber din næste bil, du ville virkelig gerne forhandlingerne til at ende med at begunstige dig og ikke at være en endnu afleveret win /win?

Gode forhandlere har udviklet kunsten at være i stand til at påvirke andre til at se tingene på deres måde. De ved, hvordan man får andre til at gøre ting, de ønsker at få gjort. De synes at have en medfødt gave at forstå andres behov og ønsker, og finde en måde at levere, at der inden i større sammenhæng med at få, hvad de selv vil.

En række år siden faldt jeg over en magtfuld bog, psykologi Persuasion, hvor Robert Cialdini skitserer seks universelle principper om indflydelse, han opdagede, da han studerede, hvad gjorde folk gøre de ting, de gør, i sin rolle som professor i psykologi

Lad &'; s. se på disse mere detaljeret …

1. Gengældelse

Vi var alle lært, at vi skal finde vej til at tilbagebetale andre for hvad de gør for os. At &'; s kun fair - de fleste mennesker vil gøre en indsats for at undgå at blive betragtet som en utaknemlig eller en person, der ikke betaler deres gæld

Cialdini forklarer, hvordan i 1970 &'; s Hare Karishnanas brugte denne hovedforpligtede at hæve millioner. af dollars. De ville give forbipasserende en blomst og anmodede ingen penge. Men dette medfødte hovedstolen var så stærk, at selv om modtagerne didn &'; t virkelig ønsker blomsten, de følte behov for at tilbagebetale gælden af ​​venlighed på en eller anden måde, og mange doneret penge

Du har sikkert stødt på dette. princip, hvor nogen har leveret en række ubudne "første favoriserer" over tid, og så er du føler sig forpligtet til at beskæftige sig med dem eller gøre forretninger med dem.

sagt, uanset hvad du giver ud i livet, du har tendens til at få tilbage før eller senere. Hvis du går gennem livet på udkig efter gode i andre og hjælpe andre får, hvad de har brug for, kan du ikke altid få en instant belønning, men princippet om gensidighed vil give et sted langs linjen.

2. Social Proof

Cialdini påpeger, at vi beslutter, hvad der er korrekt ved at lægge mærke til, hvad andre mennesker mener er korrekt. Medfødt vi ønsker at være ligesom andre, og folk er trøstet kende andre gør det samme.

Dette princip er ofte brugt af sælgere mennesker, der giver vidnesbyrd fra folk “ ligesom du &"; der har købt og værdsat deres produkt eller service. De fleste mennesker føler sig godt tilpas, hvis de ved andre allerede har gjort, hvad de agter at gøre. Celebrity produkt påtegninger er en oplagt anvendelse af dette princip om Social Proof.

Hvis du vil have nogen til at gøre noget for dig, skal du sørge for at lade dem se, at andre mennesker allerede gør det, eller er villige til at gøre det. Vise dem, at andre kan lide dem tror på dit produkt eller service, og bruger den.

3. Engagement og Sammenhæng

Når folk har foretaget et valg eller taget stilling, de er under både intern og ekstern pres til at opføre sig i overensstemmelse med denne forpligtelse. Når folk fortælle deres venner, de kommer til at give op med at ryge, eller gå tabe, det motiverer dem til at holde ud med deres beslutninger. Vi er tilbøjelige til at føle sig presset til at opføre sig i overensstemmelse med de valg, vi har gjort. Ingen kan lide at indrømme, at de tog fejl.

Du kan bruge denne hovedstolen i forhandling ved at tage tid til at forstå, hvad der motiverer andre og tale til dem på deres eget sprog. Prøv og fremkalde deres værdier. Find ud af, hvad de vil, hvad de forsøger at opnå. Dette vil tillade dig at udnytte deres naturlige drivkraft, samtidig med at give dem, hvad de ønsker.

Når du kan få nogen til at begå verbalt til en handling, er chancerne gå op skarpt, at de rent faktisk vil gøre det.

4. Venner

Vi har alle lyst til at gøre forretninger med folk, vi kender og kan lide. Og folk har tendens til at lide andre, der synes at have lignende udtalelser, personlighedstræk, baggrunde eller livsstil. Flere mennesker vil sige "ja" til dig, hvis de kan lide dig, og jo mere ligner dem, du synes at være, jo mere sandsynligt er det at lide dig

Det &';. Er derfor, det &'; s vigtigt at bygge rapport med folk, du planlægger at forhandle med.

5. Myndighed

De fleste af os er blevet rejst med en respekt for autoritet, så har vi en tendens til at lægge vægt på oplysninger givet til os af autoriteter som læger, politifolk eller fagfolk.

Nogle gange folk forveksler symboler autoritet såsom titler, udseende eller ejendele med den sande substans. Dette betyder at du kan bruge dette princip til din fordel under forhandlingerne. Kig og handle som en myndighed selv - klæde sig som de mennesker, der allerede i magtpositioner, som du søger. Eller citere autoritative kilder til at understøtte dine ideer.

6. Knaphed

fornemmelse af, at vi kan gå glip af noget særligt eller unikt vil drive os til at tage affære. Ting synes altid mere værdifuld er der &'; s et element knaphed. Hard-til-få tingene opfattes som bedre end let at få tingene

Kig på de fleste reklamer, og du &';. Ll se ord som “ begrænset udbud &" ;, “ lukker denne weekend &"; eller “ særudgave samlerobjekter &"; Hvordan kan du bruge dette princip om knaphed på dine forhandlingerne har foert?

Professor Cialdini s Seks Weapons of Indflydelse er utrolig kraftfuld og kan kombineres på mange måder. De er nyttige i forhandlinger ejendom, i erhvervslivet eller i virkeligheden, i alle samfundslag dit liv. Brug dem, når du nærmer personer, du ønsker at påvirke, og de vil hjælpe dig i at blive en magtfuld kommunikator. På deres egen disse principper er etik mindre. De kan bruges til at skabe en win /win resultat for dig og for dem, som du forhandle med. Eller de kan anvendes til mørke henblik på påvirkning. Jeg vil naturligvis foreslå du don &'; t bruge dem på denne måde
.