Når der forhandles, bede om mere end du forventer at få.

En af reglerne i Power Negotiating kardinal er, at du skal spørge den anden side for mere end du forventer at få. Henry Kissinger gik så vidt som til at sige, “ Effektivitet på konferencen bordet afhænger overdrive en &'; s. Krav &"; Tænk på nogle grunde, hvorfor du bør gøre dette: Restaurant • Hvorfor skal du bede butikken for en større rabat, end du tror du har en chance for at få
• Hvorfor skal du bede din chef om en executive suite, selvom du tror, ​​du &'; ll være heldig at få et privat kontor
• Hvis du &'; re ansøger om et job, hvorfor skulle du beder om flere penge og fordele, end du tror, ​​de &'; ll give dig
• Hvis du &'; re utilfreds med et måltid i en restaurant, hvorfor skulle du bede kaptajnen om at annullere hele regningen, selvom du tror, ​​de vil tage ud kun gebyret for den forstyrrende element

Hvis du &';? Re en sælger:
• Hvorfor, hvis du er overbevist om, at køber ønsker at sprede forretningen rundt, skal du stadig bede om det hele
• Hvorfor skal du beder om fuld listepris, selvom du kender det &';? S højere end køberen betaler nu
• Hvorfor skal du bede den anden person til at investere i toppen af ​​den linje, selv når du &'; re overbevist om at de &'; re så budget bevidst, at de &';? Ll aldrig bruge så meget
• Hvorfor skal du gå ud fra, at de &'; d ønsker at købe dit udvidede garantiservice, selvom du ved, at de &';? Ve aldrig gjort i fortiden

Hvis du tænkt over dette, har du sandsynligvis kom op med et par gode grunde til at bede om mere, end du forventer at få. Det indlysende svar er, at det giver dig nogle forhandler værelse. Hvis du &'; re sælge, du kan altid komme ned, men du kan aldrig gå op på prisen. Hvis du &'; re køb, kan du altid gå op, men du kan aldrig komme ned. (Når vi kommer til Ending Forcering gambitterne, I &';. Ll vise dig, hvordan at nippe mere Hvad skal du spørge efter, er din MPP –. Din maksimale plausibel position Dette er den mest, som du kan bede om og har stadig den anden side se nogle plausibilitet i din position
mindre du ved om den anden side bør den højere din oprindelige position være, af to grunde:..
1. Du kan være slukket i dine antagelser Hvis du ikke' t vide den anden person eller hans behov godt, kan han være villig til at betale mere, end du tror Hvis han &'; s. salg, kan han være villig til at tage langt mindre end du tror
2. Hvis dette er et nyt forhold, du. vil fremstå meget mere samarbejdsvillig, hvis du &'; re i stand til at gøre større indrømmelser Jo bedre du kender den anden person og hans behov, jo mere du kan ændre din position Omvendt, hvis den anden side gør ikke &';.. t kender dig, deres oprindelige krav kan være mere skandaløst
Hvis du &';. re beder om langt mere end din maksimale plausibel position, indebærer en vis fleksibilitet. Hvis din oprindelige position synes skandaløst til den anden person, og din holdning er “ tage det eller lade være, &"; kan du ikke engang få forhandlingerne i gang. Den anden person &'; s svar kan simpelthen være, “ Så vi don &'; t har noget at tale om &"; Du kan slippe af sted med en oprørende åbning position, hvis du betyde en vis fleksibilitet
Hvis du &';. Re at købe fast ejendom direkte fra sælgeren, kan man sige, “ Jeg er klar over, at du &'; re beder $ 200,000 for ejendommen og er baseret på alt, hvad du ved, der kan virke som en rimelig pris til dig. Så måske du ved noget, som jeg don &'; t ved, men baseret på al den forskning, som jeg &'; ve gjort, forekommer det mig, at vi skal tale noget tættere på $ 160,000 &"; Ved at sælger kan tænke, “ Det &'; s latterligt. I &'; ll aldrig sælge den for det, men han synes at være oprigtig, så hvad skal jeg tabe, hvis jeg bruger lidt tid at forhandle med ham, bare for at se, hvor højt jeg kan få ham til at gå &";?
Hvis du &'; re en sælger, du kan sige til køberen, “ Vi kan være i stand til at ændre denne holdning, når vi kender dine behov mere præcist, men baseret på hvad vi ved indtil videre om de mængder dig &'; d bestilling, kvaliteten af emballagen og ikke behøver just-in-time opgørelse, ville vores bedste pris være i størrelsesordenen $ 2,25 per widget &"; Ved at den anden person sandsynligvis vil tænke, “ Det &'; s skandaløst, men der synes at være en vis fleksibilitet der, så jeg tror, ​​jeg &'; ll investere lidt tid at forhandle med hende og se, hvordan lave jeg kan få hende til at gå. &";
Medmindre du &'; re allerede en erfaren forhandler, her &'; s det problem, du vil have med dette. Dit rigtige MPP er formentlig meget højere, end du tror det er. Vi alle frygter at blive latterliggjort af den anden. Så vi &'; re alle tilbageholdende med at tage en position, der vil forårsage den anden person til at grine af os eller sætte os ned. På grund af denne intimidering, vil du sandsynligvis lyst til at ændre din MPP til det punkt, hvor du &';. Re beder om mindre end det maksimale beløb, at den anden person ville synes er plausibel
En anden grund til at bede om mere, end du forventer at få vil være indlysende for dig, hvis du &'; re en positiv tænker: Du kan bare få det. Du don &'; t vide, hvordan universet er justeret den dag. Måske er din skytshelgen læner sig over en sky kigger ned på dig og tænker, “ Wow, se på at nice person. Hun &'; s arbejdet så hårdt i så lang tid nu, så lad &'; s bare give hende en pause &"; Så du kan bare få, hvad du beder om, og den eneste måde du &';. Ll finde ud af, er at bede om det
Desuden beder om mere, end du forventer at få øger den oplevede værdi af, hvad du tilbyder. Hvis du &'; re søge job og beder om flere penge, end du forventer at få, du implantat i personaleafdelingen direktør &'; s sind den tanke, at du er værd at meget. Hvis du &';. Re sælge en bil og beder om mere, end du forventer at få, det placerer køberen til at tro, at bilen er mere værd
En anden fordel ved at bede om mere, end du forventer at få, er, at det forhindrer forhandling fra superlåsning. Tag et kig på den Persiske Golf-krigen. Hvad vi bad Saddam Hussein til at gøre? (Måske spørger om, er ikke ligefrem det rigtige ord.) Præsident George Bush, i sin tilstand af Unionens adressen bruges et smukt stykke af bogstavrim, sandsynligvis skrevet af Peggy Noonan, at beskrive vores åbning forhandlingsposition. Han sagde, “ I &'; m ikke prale, I &'; m ikke bluffe, og jeg &'; m ikke mobning. Der er tre ting, denne mand har at gøre. Han har for at komme ud af Kuwait. Han har til at genoprette den legitime regering Kuwait (don &'; t gøre, hvad Sovjet gjorde i Afghanistan og installere en marionet regering). Og han har at gøre erstatning for den skade, han &'; s gjort &"; Det var en meget klar og præcis åbning forhandlingsposition. Problemet var, at dette var også vores bundlinje. Det var også den mindste, som vi var rede til at bosætte sig. Intet under, at situationen fastlåst. Det skulle dødvande, fordi vi didn &'; t giver Saddam Hussein plads til at have en win
Hvis vi &';. D have sagt, “ Okay. Vi vil have dig og alle dine kumpaner landsforvist. Vi ønsker et ikke-arabisk neutral regering installeret i Bagdad. Vi ønsker FN tilsyn med fjernelse af alt militært udstyr. Derudover ønsker vi dig ud af Kuwait, den legitime kuwaitiske regering restaureret og erstatning for de skader, som du gjorde &"; . Så kunne vi have fået, hvad vi ønskede og stadig givet Saddam Hussein en sejr
jeg ved, hvad du &'; re tænkning. Du &'; re tænkning, “ Roger, Saddam Hussein ikke var på min Julekort liste sidste år. Han &'; s ikke den slags fyr jeg ønsker at give en sejr til &"; Jeg er enig med det. Men det skaber et problem i forhandling. Det skaber blokeringer.
Fra Den Persiske Golf scenarie, kunne du tegne en af ​​to konklusioner. Den første (og det er det, Ross Perot kan sige), er, at vores State Department forhandlere er komplette, blithering idioter. Hvad &'; s den anden mulighed? Højre. At dette var en situation, hvor vi ønskede at skabe et dødvande, fordi det fungerede vores formål. Vi havde absolut ingen intentioner om afregning for netop de tre ting, som George Bush krævede i sin tilstand af Unionens adressen. General Schwarzkopf i sin biografi det kreditten &'; t Tag en Hero sagde, “ Det øjeblik, vi fik der, vi forstod, at noget mindre end en militær sejr var et nederlag for USA &"; Vi kunne ikke &'; t lade Saddam Hussein trække 600.000 soldater tilbage over grænsen, forlader os undrende, da han ville vælge at gøre det igen. Vi skulle have en grund til at gå ind og tage sig af ham militært.
Så det var en situation, hvor det tjente vores formål at skabe et dødvande. Det, der bekymrer mig, er, at når du &'; re involveret i en forhandling, du uforvarende skaber blokeringer, fordi du don &'; t har modet til at bede om mere, end du forventer at få
Et sidste grund –., Og det &'; s den årsag Power Forhandlerne siger, at du skal bede om mere, end du forventer at få – er, at det &'; s den eneste måde du kan skabe et klima, hvor den anden person føler, at han eller hun vandt. Hvis du går ind med din bedste tilbud oppe foran, der &'; s ingen måde, at du kan forhandle med den anden side og lade dem føle, at de vandt
• Det er de uerfarne forhandlere altid ønsker at starte med deres bedste tilbud
• Det er den jobansøger, der tænker, “ Det er et stramt arbejdsmarked, og hvis jeg beder om for mange penge, vandt de &'; t endda overveje mig &";.
&Bull; Det er den person, der &'; s sælger et hus eller en bil og tænkning, “ Hvis jeg spørger for meget, de &'; ll bare grine af mig &";.
&Bull; Dette er det sælger, der siger til hende salgschef, “ I &'; m vil ud på denne store forslag i dag, og jeg ved, at det &'; s kommer til at være konkurrencedygtige. Jeg ved, at de &'; re at få bud fra folk over hele byen. Lad mig skære prisen op foran eller vi vandt &'; t en chance for at få ordren &";.
Power Forhandlerne kender værdien af ​​at bede om mere, end du forventer at få. Det &'; s den eneste måde, du kan oprette et klima, hvor den anden side føler, at han eller hun vandt.

Lad &'; s rekapitulere de fem grunde til at bede om mere, end du forventer at få:
1. Du kan bare få det.
2. Det giver dig nogle forhandlingsbordet værelse.
3. Det rejser den oplevede værdi af, hvad du &';
4 re udbud.. Det forhindrer forhandling fra superlåsning.
5. Det skaber et klima, hvor den anden side føler, at han eller hun vandt.

I meget omtalte forhandlinger, som når de fodboldspillere eller piloter gå i strejke, de oprindelige krav, at begge sider gør er absolut aparte . Jeg kan huske at være involveret i en union forhandling, hvor de indledende krav var utroligt skandaløst. Fagforeningen &'; s krav var at tredoble de ansatte &'; lønninger. Virksomheden &'; s åbning var at gøre det en åben butik – med andre ord, en frivillig forening, der effektivt ville ødelægge fagforeningen &'; s magt på det sted. Power Forhandlerne ved, at de oprindelige krav i disse typer af forhandlinger er altid ekstreme, men så de don &';. T lade det generer dem
Power Forhandlerne ved, som forhandlingerne skrider frem, vil de arbejde sig mod midten, hvor de vil finde en løsning, som begge parter kan acceptere. Derefter kan de begge kalde et pressemøde og annoncere, at de vandt i forhandlingerne.
En advokat af mine venner, John Broadfoot fra Amarillo, Texas, testet denne teori for mig. Han repræsenterede en køber af et stykke af fast ejendom, og selv om han havde en god aftale udarbejdet, tænkte han, og" I &'; ll se, hvordan Roger &'; s regel om &'; beder om mere end du forventer at få, &' ; værker &"; Så han drømte op 23 stykker i anmodninger om at gøre af sælger. Nogle af dem var helt latterligt. Han følte sikker på, at mindst halvdelen af ​​dem ville blive smidt ud med det samme. Til hans forbløffelse, fandt han, at sælgeren af ​​ejendommen tog stærke indvendinger mod kun én af sætningerne i et af afsnittene
Selv da Johannes, som jeg havde lært ham, didn &';. T give efter med det samme. Han holdt ud for et par dage før han endelig og modvilligt indrømmede. Selv om han havde givet væk kun en sætning i 23 stykker i anmodninger, sælger stadig følte, at han havde vundet i forhandlingerne. Så altid forlade nogle plads til at lade den anden person har en sejr. Power Forhandlerne altid bede om mere, end de forventer at få

2163 ord
.