Forberedelse til at forhandle strategisk

Forhandling er aldrig den eneste mulighed for at løse konflikter. Derfor parter overvejer forhandling nødt til at spørge:

Er forhandling den bedste mulighed for at løse vores problemer og problemer?

Hvad er alternativerne til forhandling?

Parterne bør vurdere deres bedste alternativ til en forhandlet aftale (BATNA) både før at indlede forhandlinger og gentagne gange under forhandlingerne, da de normalt har mulighed for at forlade forhandlingerne og indgå i andre processer til at løse deres konflikt.

parter arbejder i forbindelse med ustabilitet eller ændring kan finde det vanskeligt at vurdere deres BATNA. Alternative muligheder konfliktløsning kan være uklar. Forhandlingsprocessen selv kan synes risikabelt og skrøbelig, fordi den mangler solid institutionel støtte. I sådanne tilfælde kan parterne nødt til at skabe relationer og systemer, der vil støtte forhandlingsprocessen. Endvidere kan forhandling kun være nyttige til adressering en lille del af den større konflikt, således at forhandlingerne kan være nødvendigt at blive koordineret med andre konfliktløsning aktiviteter før, under og efter forhandlerne gøre deres arbejde.

Hvis parterne beslutter at forhandle, de har brug for at være klar over omfanget og begrænsningerne for forhandling i en kontekst af forandring og ustabilitet. De har brug for at identificere:

Hvilke problemer eller spørgsmål, de vil forhandle.

Hvilke problemer eller spørgsmål, de vil tage ved hjælp af andre midler.

Hvilke andre grupper eller partier skal være forberedt for forhandlingsprocessen og til resultaterne af forhandlingerne.

Hvordan dette forhandling passer ind andre processer til styring specifikke problemer eller spørgsmål, deres større forhold, og den skiftende kontekst.

Jean og Sam End deres ægteskab
Skilsmisse er en juridisk proces, formet af staten gennem domstolene. I denne forbindelse er Jean og Sam arbejder i en stabil kontekst, der giver dem valget mellem retssager og forhandling. Den ustabile i deres situation opstår ikke ud af enhver skrøbelighed i systemet regulerer deres forhandling, men ud af deres behov for at genforhandle deres personlige relationer og identiteter, mens de arbejder gennem de juridiske spørgsmål i deres skilsmisse. Forudsat, at de beslutter at forsøge forhandling, Jean og Sam først nødt til at foretage nogle vigtige strategiske beslutninger.

Har de ønsker at forhandle ansigt til ansigt eller gennem deres advokater? Forhandling ansigt til ansigt giver plads til at løse problemet med at omdefinere deres personlige forhold, og derved øge deres kontrol over den centrale kilde til uro i deres liv. Ansigt til ansigt forhandlinger minimerer risikoen for fejlkommunikation. Det kan også forhindre problemet med en advokat kun at fokusere på de juridiske spørgsmål om rettigheder og ansvar uden at tage hensyn til de personlige spørgsmål om forhold. På den anden side, er skilt par, der forhandler ansigt-til-ansigt tvunget til at jonglere rationel problemløsning og stærkt følelsesmæssige møder samtidig. Det er derfor, Jean og Sam har brug for at beslutte, om at bruge en mægler til at hjælpe dem med forhandlingsprocessen

Hvis de bruger en mægler, de har brug for at beslutte, hvilken form for mægler til at beskæftige:. En advokat, en rådgiver, eller en mægler på det lokale mægling center? Alle muligheder er tilgængelige i mange stater. En advokat mægler kan være mindre fokuseret på langsigtede relationer, og en rådgiver eller medborgerhus mægler er sandsynligvis mindre vidende om juridiske spørgsmål. Hvis de bruger en ikke-advokat mægler, skal Jean og Sam rådføre sig med deres egne advokater om juridiske spørgsmål. Hvis de bruger en advokat mægler, kan de vælge at arbejde med en rådgiver for at løse deres forholdet spørgsmål.

Så er der spørgsmålet om Jennifer. Retssystemet er bygge i beskyttelse for hendes velfærd, men disse ikke løse uroen hun oplever som en konsekvens af forældrenes skiftende forhold. Hvordan vil hun være forberedt på resultatet af forhandlingerne? Faktisk i en alder af 16, vil hun have en stemme i forhandlingerne? Jennifer har måske meninger om en række spørgsmål. For eksempel vil hvilke begrænsninger skal placeres på sine forældre, når det kommer til at bede Jennifer til at bære budskaber mellem dem? Hvis hendes forældre finde nye samarbejdspartnere, hvordan vil de blive indført i hendes liv? Der er også den virkelighed, at Jennifers behov kan ændre sig, efter at aftalen er forhandlet. Hvordan vil hendes forældre arbejder sammen om at gøre forældre beslutninger, der vedrører disse ændringer, og hvilken rolle vil Jennifer spille i disse drøftelser? Jennifer kan opfordres til at udtrykke sine præferencer på nogle spørgsmål, enten i mægling eller i en rådgivning session. Herunder Jennifer øger hendes følelse af at have en vis kontrol over en ustabil situation.

Jean og Sam har mange muligheder for en vellykket styring af følgende strategiske udfordringer.

Oprettelse af en forhandlingsproces eller et sæt af processer, mellemværender og koordinerer juridiske og finansielle spørgsmål med forholdet spørgsmål.

At sikre, at der tages hensyn til Jennifers behov under forhandlingerne, og når de gennemføre aftalen.

Inddragelse Jennifer i processen på måder, der kan hjælpe hende at tilpasse sig de ændringer, der er oprettet i hendes liv af hendes forældres skilsmisse.

Det hårde arbejde af en Corporate Fusion
Acme-Zocon fusion og efterfølgende indskrænkning af arbejdsstyrken har indført ustabilitet på arbejdsmarkedet-management forhold. Forhandlingerne vil formentlig finde sted som planlagt, men de er ikke sandsynligt, at være rutine. Problemerne i forbindelse med at udvikle en ny virksomhedskultur, tab i forbindelse med nedskæringer, og ujævn accept af fusionen i organisationen vil skabe problemer for forhandlerne.

Derudover skal parterne beskæftige sig med virkeligheden i den globale økonomi. Den trussel, som virksomheder vil "exit" deres forhold til arbejdstagere ved at flytte til andre lande har flyttet magtbalancen mellem virksomheder og fagforeninger.

I de seneste årtier har mange virksomheder fået betydelige indrømmelser fra arbejdstagere for at " bevare deres konkurrenceevne og samtidig holde arbejdspladser i hjemmet. " Sommetider disse indrømmelser er blevet vundet gennem hårdt-overenskomstforhandlinger taktik, mindsket magt union eller endog elimineret fagforeningen helt. Andre gange indrømmelser er opnået ved at forskyde forholdet mellem ledelse og fagforening fra modstandere til partnere. Sidstnævnte taktik involverer ændre identiteter og fortæller nyt forhold historier, meget den måde, Jean og Sam fortæller nye historier i gang med at forhandle deres skilsmisse. Alle disse spørgsmål og muligheder væven over Acme-Zocon forhandlinger, og de er forstærket af den ustabilitet, skabt af fusionen.

Acme-Zocon arbejdsmarkedets parter kan afbøde virkningerne af efter fusionen ustabilitet på deres forhandlinger hvis de anerkender det fulde omfang af de problemer og problemer, som selskabet. For at gøre dette, vil de nødt til at tænke helt anderledes om deres dagsorden og formålet med deres forhandlinger. Snarere end blot at forhandle i løbet af arbejdspladsen disciplinære procedurer og løn og goder pakker, kan parterne også tænke over, hvordan de kan bruge denne lejlighed til at tage fat på andre fusion-relaterede problemer. Udvide deres dagsorden på denne måde vil kræve omhyggelig informationsindsamling. Således parterne måske tænke gennemføre en pre-forhandling lytter projekt med mellemlederstillinger og rang-and-fil arbejdstagere til at afdække nogle af de udfordringer og spørgsmål i forbindelse med sammenlægning Acme og Zocon virksomhedskulturer. En lytter projekt kunne også afsløre graden af ​​tilfredshed, bekymring eller utilfredshed udspringer af fusionen og de fyringer.

Ledelse og arbejdskraft repræsentanter på Acme-Zocon kan bruge deres forhandlinger strategisk at styre ustabilitet i deres kontekst hvis de mener følgende udfordringer: Salg

udvide deres dagsorden for at imødekomme fusion-relaterede emner.

At få oplysninger fra de forskellige sektorer i virksomheden, hvor fusionen bliver oplevet forskelligt.

Gør deres forhandling den ene del af en større proces for at løse konflikter, der opstår ud af fusionen, så Acme-Zocon høster det fulde udbytte af fusionen.

Gør Ecosystem Management en realitet
dialogprocesser blandt ranchers, miljøforkæmpere og føderale vikarer har stået på i årevis i det sydvestlige. Deltagerne klager ofte over, at disse dialoger aldrig føre til handling. Eller deltagerne tror, ​​de forhandler, og så en gruppe eller de andre ryggen ud af processen, ligesom de er ved at nå til enighed. Sidstnævnte problem opstår ud af en manglende klarhed om forskellene mellem dialog og forhandling, manglende omhyggelig opmærksomhed på hvem der er ved bordet, og undladelse af at fastslå, om de involverede er virkelig parat til at forhandle. Dette viser, at der skal udvises stor omhu i enhver forhandling at sætte realistiske forventninger, klare retningslinjer for deltagelse, og mekanismer til validering sagen som de fremskridt.

Forhandlerne i vores casestudie er veteraner fra dialog-projekter, forhold -Byggemateriale aktiviteter og tillidsskabende foranstaltninger. Som et resultat af at deltage i disse andre konfliktløsning processer, de nu identificere sig selv som en "radikal center", der er klar til at "afvise bitterhed af seneste årtier, der har domineret debatten om græsning på offentlig jord, for det har givet lidt, men hårde følelser blandt mennesker, der er forenet af deres fælles kærlighed til land og hvem der skal være naturlige allierede. " De har valgt at forhandle om et bestemt websted og et begrænset sæt spørgsmål:? Hvordan kan vi udforme et forsøgsprojekt for samvirkende gennemførelse og overvågning af virkningerne af forvaltning af økosystemer i dette område i løbet af de næste fem til 10 år

Denne forhandling kræver en hårfin balance mellem forsigtighed og håb. Parterne har brug for at vide, at hvad de gør her ikke vil medføre betydelige ændringer i de holdninger, de og andre parter, der ikke ved bordet har om kvægdrift i sydvest. På samme tid, de har brug for at have nogle håb om, at erfaringerne gennem denne forhandling og den deraf forsøgsprojekt kan give positive resultater for hvad der har været en umedgørlig konflikt. Begrænsning af forhandlingerne til et geografisk fokuseret arealforvaltning eksperiment er nøglen til at få fuld deltagelse og buy-in fra parterne uden falsk puste forhåbninger eller skabe en følelse af uacceptable risici. Sikring af, at parterne faktisk forpligtet til at prøve noget radikalt nyt er også vigtigt, og det får brug for opmærksomhed i hele forhandlingsprocessen, fordi presset fra andre partier vil påvirke forhandlerne 'opgørelse af risiko og deres fortsatte engagement i processen.

balancegang mellem forsigtighed og håb kompliceres af identitetsspørgsmål. Deltagerne kan være parat til at identificere sig med en radikal center, men kun få af dem er klar til at skille alle deres bånd med andre grupper. De har brug for disse andre grupper, hvis disse forhandlinger mislykkes, og de har brug for disse grupper til at løse større konflikt om græsning på føderalt ejede jorder. Desuden lykkedes at gennemføre en forhandlet aftale kan kræve at inddrage andre grupper i den eksperimentelle projekt, og det vil afhænge af evnen af ​​de føderale organer til at opretholde en finansieringskilde og klart mandat for projektet over de næste fem til 10 år. Arbejde med andre parter omfatter kommunikere klart om begrænsningerne af projektet og skabe mekanismer til at inddrage andre som forhandlinger og eksperimentet fremskridt.

Som med mange pluralistiske miljømæssige forhandlinger, har facilitatorer blevet hyret til at hjælpe med at styre forhandlingerne. De facilitatorer kan hjælpe parterne håndtere ustabilitet i deres kontekst ved at fokusere opmærksomheden på og hjælpe dem med at udvikle færdigheder til at opfylde følgende udfordringer: Salg

At sikre parterne har afgrænset deres dagsorden og omfanget af deres forhandlinger klart og omhyggeligt .

At hjælpe parterne styre og balancere de vigtigste forhandlinger med deres bag-the-table forhandlinger.

At hjælpe parterne arbejder sammen på tværs af interessentgrupper divisioner på måder, der respekterer deres behov for at holde positive relationer med andre, der deler deres identitet (ranchers, miljøforkæmpere, etc.).

Forberedelse parterne til at uddanne andre og involverer dem i den eksperimentelle projekt, når det er blevet forhandlet.

At hjælpe parterne imødegå konsekvenserne af uro skabt af handlinger andre parter, der ikke er på bordet.

praktiske implikationer
Parterne i vores casestudier er mere tilbøjelige til at lykkes i at skabe og opretholde en forhandlingsproces, hvis de koordinerer forhandling med andre processer til adressering en konflikt. Jean og Sam måske ønsker at bruge en rådgiver såvel som mægler i løbet af deres skilsmisse forhandlinger. Dialogprocesser, der involverer andre interessenter kan være nødvendigt at fortsætte sideløbende forhandlinger. Parterne kan aftale at forhandle et problem, men forbeholder sig ret til at sagsøge hinanden over andre problemer. Disse begrænsninger bør gøres så klar som muligt, når forhandlingerne indledes, for at undgå hårde følelser og vrede senere.

Genoptrykt fra The Little Book of Strategic Forhandling. (Udgivet af gode bøger, oktober 2004 $ 4.95US; 1-56148-428-8) Copyright gode bøger (www.goodbks.com). Bruges med tilladelse. Alle rettigheder forbeholdes
.

forhandlingsevner

  1. Tips til Forhandling en Hæv
  2. Hvordan man kan forhandle om en rejse, Promotion eller Job
  3. Forhandle Din vej til succes
  4. Sådan Undgå at blive manipuleret under forhandlingerne
  5. Uddrag fra Herb Cohens bog "Forhandle dette! Ved Caring men ikke T-H-A-T Much "
  6. Ingen konflikt? Ikke godt! Find ud af hvordan Konflikt forbereder dig til Gennembrud
  7. Bygning Rapport - Sådan hurtigt opbygge rapport
  8. Peter Fogel er De 3 T'er Speaking Formula!
  9. Styring for gode resultater i hårde tider
  10. Stoppe med at sælge NU! (og være den ultimative sælger)
  11. Vind /Vind Forhandlingerne er blevet et must have
  12. Et kig på Steve Jobs - Hvad sker der med Apple når den mister sin kerne? Del 2
  13. Femten Fabulous Stier til at få noget, du ønsker, GRATIS!
  14. Hvordan til at håndtere konflikter? Nå, ikke bruge Win-Win tilgang
  15. Udvikling Personlig Brand Loyalty
  16. 8 måder at overvinde frygten for offentlig fremførelse
  17. Bliv Performer
  18. Præsentation Færdigheder - Sådan minimeres frygt for at tale under præsentationer
  19. Må ikke nøjes med en Nej! - Lær kunsten at Forhandling
  20. Job Interview Rådgivning: At tale om Løn