Uddrag fra Herb Cohens bog "Forhandle dette! Ved Caring men ikke T-H-A-T Much "

Indstilling Indsigelser

Før du selv kontakte den anden side, så tænk på dine interesser og bekymringer og hvad &'; er virkelig vigtigt for dig. Dette er nødvendigt, så du kan formulere et indhold mål, som bør være specifikke, præcise og målbare. Det &'; s. Det hvad (stof), som du ønsker at opnå i den endelige aftale

Skulle forhandlingerne være mere komplekse, flere mål sandsynligvis behov. Når dette sker, er det klogt at få input fra dem, der kan blive berørt af en hvilken som helst resultat. Også, kan du ønsker at prioritere blandt dine mål, mens overvejer fallback positioner og potentielle afvejninger

I dette tilfælde dine mål kan opdeles i tre kategorier:.
Først og fremmest er de must haves . Denne primære gruppe består af elementer, der er raison d &'; etre for handlen. De ting, der har betydelige økonomiske konsekvenser på bundlinjen.

Den anden kategori er den ville lide, som er af betydning, men om disse spørgsmål er der mere plads til at manøvrere, da de ikke er deal breakers. Faktisk ofte en koncession kan ske her, for at opnå en mere rentabel kant på en primær målsætning.

Endelig er der de konkurrenceudsatte, elementer, der har relativt små økonomiske konsekvenser for dig, men kan have værdi til den anden side. Påberåbelse af gensidighed normen, kan disse byttes modstræbende til en koncession i en kategori, der har en højere prioritet.
Når du opretter dine mål før forhandlingerne, at sikre de er udfordrende. Kort sagt, strække din tankegang. Betydelig forskning og empiriske beviser tyder på, at en afgørende faktor for succes er aspiration niveauet for en forhandler. Yup, børn har det rigtigt: “ Hvis du forventer mere, får du mere &";. Så vi i sidste ende opnå, hvad vi tror, ​​vi kan opnå.

Tidligere sagde jeg, at et mål skal være præcise og målbare. Fortrinsvis bør den være skrevet ned som et tal. Det betyder, at udsagn kan lide “ I &'; ll gøre det bedste jeg kan her &"; eller “ Mit mål er at få alt det, &'; s muligt &"; . ville fejle testen af ​​specificitet og kvantificering

I stedet en ordentlig mål ville være, “ Hvis du vil købe dette hjem for ikke mere end $ 239,000 &"; eller “ For mig at skifte job og føler glad ville kræve en lønpakke på mindst $ 115000 &";.

Meget relateret til målopnåelse er strategi, en overordnet handlingsplan, der indebærer en koordineret og synkroniseret brug af alle tilgængelige midler til at nå målet. Hvis målet er hvad du vil opnå, så er strategien, hvordan du vil komme dertil.
Når målet er sat, bør du tænke strategisk for at formulere dette spil planen (et mønster af handlinger og adfærd), som giver en vision om den retning, du vil gå til at ramme dit mål
.