Sådan Market Fordele vs funktioner

En af de mest vanskelige begreber til at forstå for online virksomhedsejere, der skriver deres eget salg kopi er at skrive om fordelene ved dit produkt /service, snarere end de funktioner. Selvom denne færdighed er kritisk vigtigt, vil jeg gætte på, at mindre end 10% af virksomhedsejere virkelig forstår det. Ikke overraskende er det også den primære årsag til, at så mange marketing kampagner mislykkes.

Tænk over de produkter og tjenester, du køber. Hvorfor har du købe dem? En af de grunde, jeg går til den lokale Firestone auto servicering center for at købe mine dæk og få min olie ændret sig, og min bil vedligeholdt (trods det faktum, at det er 30 miles fra mit hus) er fordi Dale, kundeservice manager, fortalte mig, når Jeg først besøgte dette center, "Vi tager os af dig, så du ikke behøver at bekymre dig om at bryde ned på den side af vejen." Det forseglet deal for mig - ingen anden forklaring var nødvendig

Jeg er ikke anderledes end du er.. Det har taget mig lang tid at begynde at skrive om fordelene ved, hvad jeg tilbyder, fordi, ligesom dig, jeg altid antaget, at udsigterne vil forstå, hvorfor de skal købe den vare eller tjenesteydelse, bare fordi jeg har fortalt dem om det. Efter alt, er det ikke en liste over de fantastiske funktioner i det, jeg tilbyder nok? Desværre er svaret nej.

Når du forsøger at sælge funktionerne i dit produkt eller tjeneste, du gør kunden gøre alt arbejdet for at finde ud af, hvorfor de ønsker funktionen. Som sælger af dine produkter og tjenester, det er i din udsigt bedste interesse at trække forbindelsen til dem. For at gøre det, men du er nødt til at kende resultaterne selv.

Så, så, hvad er forskellen mellem fordele og funktioner? En funktion er en faktuel redegørelse om den vare eller tjenesteydelse blive forfremmet. Men det er ikke de funktioner, der lokker kunderne til at købe. Det er, hvor fordele kommer i. En fordel besvarer spørgsmålet "Hvad betyder det for mig?"

Den bedste måde at forstå den sande fordel, at dit produkt eller service tilbud er at fokusere i stedet på de resultater, som din kunde vil modtage, når du bruger produktet for service. Det er kundens opfattelse af hver funktion resultat der vil tiltrække en udsigt til at købe et bestemt produkt eller en service.

Så for eksempel, hvis du solgte en bil, en af ​​de funktioner, kunne være "firehjulstræk". Mens din annoncering kan omfatte disse oplysninger, vil du klare sig bedre i dit salg, når du fokuserer på fordelene ved denne funktion, såsom større sikkerhed ved kørsel på dårlige overflader, evnen til at føre steder andre køretøjer ikke kan, og minimerer sandsynligheden af at sidde fast i vinteren. Hvis udsigten siger "hvad så?" når de hører om et aspekt af produktet, så dette aspekt er en funktion. Svaret på det "og hvad så?" Spørgsmålet er en potentiel fordel.

Lad os spille det ud:

Bil annonce siger:. Denne bil har firehjulstræk

Kunden læser og siger:? Så hvad

Sælger reagerer : Det betyder, at du er langt mindre tilbøjelige til at sidde fast i sneen om vinteren

Ideel kunde svar:. Jeg hader når det sker! Det er noget, jeg har brug for!

Hvis svaret på svaret er en anden "hvad så?" eller et skuldertræk, så er svaret ikke nagle en fordel for kunden (måske de bor i et område af landet, hvor at sidde fast i vinteren er ikke et problem). Måske ville de reagere bedre til "evnen til at føre steder andre køretøjer ikke kan" eller noget andet. Det centrale her er at kende og forstå dine kunder og hvad de har brug.

For at hjælpe dig med at oprette din liste over fordele for dit produkt eller tjeneste, skal du oprette en Funktioner og fordele Sheet. Tag et stykke papir og tegne en streg ned i midten. På venstre side skrive en liste over funktionerne i dit produkt eller service. På højre side skrive tilsvarende ydelse, der går med denne funktion. besvare "hvad så?" spørgsmål (hvilket problem du løse) i processen. Når du har fuldført denne øvelse, deler arket med kolleger, der vil give dig ærlig feedback om dine fordele notering.

Husk, succes i salg og marketing i din virksomhed handler om fordelene for din målgruppe i stedet for funktioner, du kommer til at levere. Det handler om at sælge syde, ikke bøf. Salg

Medlemmer af OnlineBizU.com kan downloade Funktioner og fordele arbejdsark her. http://www.onlinebizu.com/public/461.cfm
.