Ideel Client Profilering Producerer mere salg med større overskud og mindre indsats

Selling er alt for svært, når du don &'; t har et klart billede af din ideelle klient. Så snart jeg spørge nogen til at beskrive deres ideelle klient og de begynder med, “ enhver, der … &"; Jeg ved, de tilflugtssted &'; t profileret dybt nok

for nylig arbejdede jeg med en kunde, der mente, at størstedelen af ​​en bestemt B2B-specifikt segment var hans marked.. Jeg kalder det for “ verden er din østers &"; virkning. I korte orden elimineret vi omkring 80% af denne østers og låst på en stramt fokuseret marked. . På trods af måneders salg kampe, er det fokuserede marked bærer frugt … og med langt mindre indsats end før

Her er hvad jeg kalder ABC &'; s af ideelle klient profilering:
A. Søgbar ATTRIBUTTER
B. Client ADFÆRD
C. EGENSKABER af deres klienter &'; kunder

Attributter er den nemme ting. Desværre, det er her de fleste virksomheder stopper med deres profilering. . Prøve attributter er: virksomhedens størrelse, branche, omsætning, placering, etc. Du kender alle disse allerede

Behavior tager det første skridt væk fra normen i klienten profilering og begynder at stille spørgsmålene:
- Hvad er deres forretningsmodel
- Hvordan gør de penge
-? Hvordan de nærmer deres marked

Forståelse af svar på spørgsmål som disse begynder at bygge tilfældet for hvem vil egentlig værdi? din værdi proposition. I den proces, vil det fjerne en hel del af din østers markedet

Karakteristik af dine kunder &'; kunder er afgørende for at øge din værdi proposition og faldende salgscyklus. Med andre ord, lidt tid at studere gazelle vil hjælpe dig med at fange løven hurtigere og med en mindre indsats

For eksempel kan min marked for Active Referral System defineres ved:.

A.They gøre forretning i Nordamerika (USA og Canada) 2-20 ansatte (der er undtagelser baseret på skalerbarhed) Hvis de har en eksisterende track record – meste defineret af år i businessTypically i rådgivning og /eller finansielle brancher

B.They har langsigtede klient relationshipsTheir værdi proposition centre på en unik intellektuel løsning og /eller erhvervelse af alternativ capitalThey har en rådgivende tilgang

C.Their klienter er små til mellemstore companiesThose virksomheder er vækst-orientedThe størstedelen af ​​deres kunder er lokale eller regionalt baserede

Husk, at din ideelle kundeprofil kan variere baseret på hvert service, du giver . Du bør bruge tid i hvert område af din virksomhed til klart at definere hver enkelt type profil, så du kan maksimere dine resultater uden at udtømme tid og finansielle indsats ressourcemæssige.

En sidste tanke for nu er, at det smarteste forretningsmodel retter sig mod samme “ C &"; profil endnu aldrig konkurrerer om de samme dollars på “ B &"; plan profil. Denne samme model kan anvendes til at skabe et aktivt henvisningssystem
.