Sådan kvalificerer klienter til at acceptere dine gebyrer så du kan oplade hvad du vil - og få betalt!

Jeg var chatter med en af ​​mine venner den anden dag over en dejlig pint af Staropramen og samtalen til sidst arbejdede sin vej rundt til økonomiens tilstand, og hvordan folk forventer at få så meget mere for meget mindre penge.

Følgende var et svar, han havde fået en nylig forslag, han havde indgivet:

"Du kan ønske at re udbud for nærmere til halvdelen af ​​dette beløb (inklusive moms venligst)" ‏

Ikke alene gjorde de ønsker ham at halvere citat - men de ønsker også ham til at absorbere moms hit (20% her i England).

Selvfølgelig han siger "nej" – men det fik mig til at tænke på alle de grunde, hvorfor det kan være sket, og af de andre ting, han kunne have sagt i stedet for bare sletten nej …

Min første tanke er du helt sikkert aldrig vil have folk som dette som kunder som sande til Pareto Princip 80% af dine problemer vil komme fra 20 af dine kunder – og ved studehandler så intenst som denne i begyndelsen de har vist sig allerede at falde i, at 20%! Det minder mig om et svar en af ​​mine kolleger, der anvendes til at give svar på situationer som denne:

“ Jeg plejer ikke arbejde med mennesker, der forhandler og Lowball ligesom du gør. Fordi du bare viste sig at være en smerte i den bageste, vil jeg kun enige om at arbejde sammen med dig med en tilføjet PIA gebyr på 50%, og jeg kan fyre dig som kunde når som helst jeg vil. Hvis dette er acceptabelt for dig, så måske vil jeg tænke over det.

Hvis ikke, skal du gå være en smerte et andet sted. Min tid er alt for værdifuld, og jeg har allerede spildt noget af det med dig &";.

Hvilken selv barske altid gjorde ham føle sig bedre

På et mere alvorlig note er der to andre! faktorer, som er umiddelbart indlysende. Jeg kender min ven og den ekstraordinære kvalitet af det arbejde, han producerer derfor for disse mennesker til at prutte i dette omfang betyder en af ​​to ting – de didn &'; t se værdien i det, han tilbød, eller de var bare trætte-kickers og tid wasters.

En af de bedste måder at håndtere begge disse problemer (og spare dig selv en masse tid i købet!) er at sikre, at alle potentielle kunder /patienter /kalde dem, hvad du vil er ordentligt kvalificeret – og du kan gøre det via en veletableret, jævnligt kontaktet e-mail liste.

Hvis du allerede har bygget en rapport med dem via e-mails (og dine andre web-tilstedeværelse) de er allerede på forhånd solgt på, hvad de gør før de kontakte dig. Det eneste tilbage til at diskutere, er, når de ønsker at begynde at arbejde med dig og det er kun efter at de har kontaktet dig. Ikke flere jagter kunder, cold calling eller lignende bare en konstant strøm af præ-solgt, varme, ivrige udsigter.

Hvis du tilflugtssted &'; t allerede bygget denne rapport, end du kan bruge ordlyden i stil med følgende på dit første møde:

“ Mit minimumsgebyr er X. Det er vigtigt, vi får dette etableret nu, fordi hvis dit budget ikke kan strække til det, er der ingen mening i at tage dette yderligere. Har du har budgettet og tilladelsen til at møde min minimumsgebyr &";

Hvis ikke henvise dem til din største konkurrent sige noget i retning af:?

“ Tak for din tid, men ingen jeg kender kan levere den højeste kvalitet resultater og give dig ekstraordinær service og gøre det hele til en lav pris. Så jeg er bange for jeg bliver nødt til at passere denne gang. Komme tilbage til mig, når du har budgettet til at betale for den kvalitet, du har brug for &";.

Der er en genial lille bog om dette, som viser dig, hvordan man gennemfører (og det er vel værd at undersøge og eje!) meget mere af disse strategier, og det kaldes “ The Jelly Effect &"; af Andy Bounds, som fokuserer på de afters eller hvordan du kan tale om fordelen ved, hvad du gør, og tilbud, og hvordan deres virksomhed /liv vil være bedre stillet, når du leverer dine tjenester.
Alt for mange mennesker fokuserer på de funktioner og hvordan tjenesten vil blive leveret, og folk don &'; t bekymre sig om, at alt, hvad de er interesseret i, er fordelene for dem – og hvis du kan mestre at du har perfektioneret en stor del af din virksomhed liv
.