Priser strategier for krævende kunder

En større producent stod over for nogle alvorlige udfordringer, som forværres af den økonomiske afmatning. Når en af ​​deres kunder har brug for at re-orden, ville de få tilbud fra flere leverandører, utrætteligt male hver af dem på prisen, og købe fra den billigste, med nogen som helst loyalitet. Lyder det bekendt?

Købere behov produktet, men var blevet "Mercenaries", fordi de undlod at se nogen differentiering mellem alle konkurrenter. I dette tilfælde er der vi så to levedygtige tilgange:

1. At komme ud af commoditized beslaget ved at ændre spilleregler, eller
2. Fastholdelse lønsomheden med subtile, etiske ændringer i prisstrategier, som gjorde det muligt for kunden at føle de får den bedste værdi.

Vi gjorde begge dele, og faldt en standard 40% rabat til mindre end 5%.

Hvordan gjorde vi det? Kontoret former forretning var i en branche, der var blevet stærkt commoditized i årevis. Der var en række store konkurrenter, plus hver eneste lille lokal printer i spillet så godt. Og mens computere stort set havde erstattet den gamle spredning af flere dele selvkopierende eller carbon former, en masse virksomheder stadig har påberåbt sig dem på centrale områder.

Typisk en køber forudsat prøver til flere forskellige printere, bad dem om at citere, og valgte den billigste. Mens du arbejder med en af ​​de store producenter, tog vi en anden tilgang. I stedet skal vi bedt om at se udfyldte kopier af formularen, og spores den rute, som hver tog gennem organisationen.

I næsten alle tilfælde, vi enten fandt, at formen var større end det nødvendige for at være for mængden af ​​oplysninger, der indtastes (dvs. det havde 15 linjer, men som regel kun 1-2 blev brugt), OR, at det havde en ekstra kopi, der var påkrævet på et tidspunkt, men ikke længere vænnede eller arkiveres, og var simpelthen kasseres.

Under en value-add tilgang til at forstå kundens forretningsmæssige behov tilladt os at ændre spilleregler ved at citere på en mindre form eller en med færre eksemplarer. Produktet var billigere at fremstille, og derfor kunne vi stadig være den "billigste" tilbud uden at ty til store rabatter eller "billiggørelse" produktet - faktisk bruger denne prisstrategi, rabat faldet til næsten nul.

Vi har ændret "vi har altid gjort det på denne måde« tænker at én hvor vi prissat etisk, men ikke dybt rabat. Og ved at tage en interesse i kundens forretning, vi differentieret fra "do ya ønsker et tilbud?" fyre, der ledte blot for hit-and-run virksomheder.

Det hjalp os med at holde forretningen i de kommende år; når de indledende set-up omkostninger blev betalt for, var vi i stand til at sænke prisen yderligere i de kommende år uden diskontering. Konkurrencen forsøgte at gå tilbage til den gamle bud struktur mod os, men måtte pådrage de re-design omkostninger og dermed fundet det endnu sværere at være den billige udbyder uden at øge deres diskontoen. Denne prisstrategi var en sejr for os og en sejr for kunden
.