Pris, pris, pris !!! Seks trin, du kan tage for at holde cut-rate konkurrenter i at stjæle dine kunder

I denne artikel vil vi tage et nærmere kig på en alt for almindeligt problem:. hvad du kan gøre for at lukke en eksisterende kunde, når dine konkurrenter holder sænke deres pris

Alle sælgere er udsat for konkurrence . Og intet er mere frustrerende end at have din konkurrence tilbud om at sælge til din eksisterende kundebase på dramatisk reducerede priser

Forestil dig følgende situation: Din største kunde ringer for at fortælle dig, at de &'; ve blevet tilbudt en cut-sats. pris på de samme produkter, du &'; ve været at sælge til dem i årevis. De kan lide at gøre forretninger med dig, men med presset på for at spare penge og øge fortjenesten, denne nye lavere pris er bare alt for attraktivt at forpasse. Ligegyldigt hvor meget du prædiker værdi for kunden, fortsætter de med at komme tilbage med den lavere pris og fortælle dig, at de arbejder ud fra et strengt budget.

For at gøre tingene værre, din konkurrence forsøger også at opveje lavere pris med en længere kontrakt, der vil skade dine chancer for nogensinde at få kunden tilbage, hvis du mister deres forretning nu. Du ved, det er et risikabelt træk for din konkurrence, og at de sandsynligvis vil tabe penge på handlen.

Hvad kan du gøre for at lukke denne forretning uden at tage en enorm bad på dit overskud?

Trin et:. Fokus på Begejstring
Udtalelser er de mest magtfulde våben sælgere nødt til at bevise deres værdi til deres kunder

Kunder tendens til at tro andre klienter mere, end de tror dig.. Så find kunder, der allerede skiftet til en lavere pris, og derefter kom tilbage til dig, fordi deres erfaringer med konkurrenten var mindre end tilfredsstillende. Eller find kunder, der overvejede at flytte deres forretning, blot for at ændre deres sind, når de indså, at de langsigtede konsekvenser var mindre end positive.

Disse klient historier vil tilføje ildkraft til din sag og hjælpe dig overbevise din kunde at gøre forretninger med dig er virkelig en bedre og mere rentable løsning i det lange løb

Som en side bemærkning:. du skal indsamle Begejstring fra hver klient du gør forretninger med, uanset hvor godt din virksomhed er i øjeblikket gør . Udtalelser er din mest rentable sælger værktøj, og du kan aldrig få for mange

Trin to:.. Lær af historien
Som dit team &'; s leder, vise dine sælgere at udsigterne der kun køber på pris er ikke de bedste kunder til din forretning, fordi, på lang sigt, er de ikke rentable kunder.

Hvis dit salgsteam er overbevist i at sælge baseret på kvaliteten af ​​din tjeneste, vil de opsøge perspektiver, der værdsætter kvalitet over dem, der kun bekymrer sig om prisen. Dit hold kan have til at være villige til at udholde den kortvarige smerter for at lade en kunde gå, for at gøre langsigtede gevinster med andre, mere rentable kunder

Trin tre:. Beløn ​​loyalitet
. Vis dine langsigtede kunder, hvor meget du værdsætter deres loyalitet ved at oprette en konto management proces, der belønner dem for at holde deres forretninger med dig. Salg

De fleste virksomheder begår den fejl kun at tilbyde rabatter og bonusser til nye kunder. I stedet for at udtænke en ordning til at belønne ny virksomhed, skabe et program, der belønner loyalitet. For eksempel, måske dine kunder kan modtage en lavere pris efter 2 års uafbrudt bestilling. Eller måske mere langsigtede kunder kan være den første til at modtage særlige nye produkter eller adgang træning til nedsatte priser (eller måske endda gratis)

Tag et kig på din nuværende klient erhvervelse plan, og sørg for at det &'; s. ikke af “ sødere &"; til at blive en ny kunde, end det er at bo en eksisterende kunde. Efter alt, langsigtede kunder er langt mere rentable end nye kunder. Nogle undersøgelser viser, at erhverve en ny kunde omkostninger så meget som 15 gange mere, end det gør at sælge mere til eksisterende kunder

Spørg dig selv:. Kan du øge din indtjening ved at tilbringe nogle af de penge, du aktuelt tildele for landing ?. nye kunder, mod at holde dine eksisterende kunder i stedet

Trin fire: Giv dig selv nogle vejrtrækning værelse
Sørg for at du &'; re aldrig i den situation at skulle til at spare en konto for enhver pris, simpelthen fordi det &' ; s den eneste konto, du kan lukke denne måned. Hvis du don &'; t har andre muligheder, vil du føle et enormt pres for at lukke forretning for enhver pris

Hvad kan du gøre for at undgå dette scenario.? Altid være efterforskning. De bedste sælgere håndtere en fuld tragt af kundeemner (mindst 3-4 gange din kvote af aktive kvalificerede kundeemner) på alle tidspunkter. Det giver dem frihed til at være i stand til at gå væk fra en urentabel aftale, og fokusere deres opmærksomhed på en rentabel én i stedet

Trin Fem:.. Gør din forskning
Et selskab &'; s hjemmeside er en stor sted at gøre en lille pre-salg opkald forskning. Men de fleste virksomheder kun sætte det, de vil have dig til at se på deres websteder

Hvis du &';. Re forsøger at redde en aftale, du måske ønsker at grave lidt dybere for at finde ud af mere om din klient &'; s fortid , nutid og fremtid, hvad deres kunder mener om dem – og deres omdømme i branchen.

Start med at bruge Google eller nogen af ​​de andre utallige søgemaskiner derude. Du kan blive overrasket over hvor mange blogs, opslagstavler eller andre websteder, du &'; ll finde, der kan give dig nogle dybere indsigt, du kan bruge til at spørge dine kunder om prisen spørgsmål. Bare sørg for at overveje kilden. Efter alt, de fleste message boards er ufiltreret, og du kan &'; t har tillid til alt du læse online

Trin Six:!. Don &'; t tilføje værdi, hvis din kunde vandt &'; t værdi det
Sidst men ikke mindst , don &'; t tilfældigt tilføre værdi, medmindre du kender til en kendsgerning, at din kunde vil sætte pris på det

Salg folk ofte begår den fejl at hober på ekstramateriale, at klienten ikke kan ønsker eller behov.. Resultatet er, at det vil koste dig mere at give kunden noget, de kunne ikke &'; t pleje mindre om i første omgang – en perfekt taber-taber proposition

Når jeg spørger mange af de sælgere jeg træner, hvorfor de gør det, de normalt fortælle mig det &'; s., fordi de “ tror kunden vil kunne lide dette &"; Tænker kunden vil gerne noget er det samme som at antage, at de vil lide det. Du behøver kun at tænke tilbage til folkeskolen at huske, hvad der sker, når vi antager.

Value, ligesom skønhed er i øjet af køberen. Stille spørgsmål for at finde ud af hvad, udover pris, ville holde kunden fra at give deres virksomhed til en anden. Derefter indstilles til at arbejde for at give dem så mange af disse indrømmelser, som du kan

Hvis kunden gør ikke &';. T vil enhver extras, så kan du af &'; t bruge værdien vs prisen argument for at vinde denne forretning. Afslut forsøger og gå videre til noget andet

I dagens &'; s. Stærkt konkurrencepræget marked, prispres er en konstant trussel. Hvis du vil have succes, skal du sørge for tilbud, du lukker er rentable dem. Selvom din første mål bør være at holde dine eksisterende kunder, være forsigtig med at tilbyde så meget, at kunden rent faktisk ender med at koste dig penge. Hvis din klient base er for prisfølsomme, gå ud og finde nye kunder, der ønsker den værdi, du har at tilbyde – ikke bare den laveste pris

Det &';. er ikke nemt, men det er nemt at gøre, hvis du har overbevisning. Det første skridt til at finde bedre kunder – dem, der fokuserer på værdi og ikke prisen – er at sikre du er 100% sikker på, at du leverer en så høj værdi til markedspladsen, at alle købere vil ønsker at eje den på fulde omkostninger
.