Hvordan en kanal konflikt med partnerne kan løses at forbedre ROI

Konflikt er en almindelig ingrediens mellem virksomheder og deres kanal partnere. En søgning på nettet af "Channel Konflikt" genererer mange artikler, hvoraf de fleste er generelt relateret til prissætning problemer med, eller mellem, kanalpartnere. Dog kan kanal konflikter forekomme i et meget bredere spektrum i kanalen, og mange producenter er ikke engang klar over konflikterne. . Konsekvenserne af at ignorere "skjulte" konflikter kan røve en virksomhed af en betydelig del af sin ROI

For eksempel, måske du høre dine partnere siger ting som dette: Restaurant • "Hvorfor er det nødvendigt at have så mange hjemmesider, brugernavne og adgangskoder til at få de oplysninger, jeg leder efter?"

• "Hvordan kan jeg få mine nye medarbejdere uddannet Hvor kan de gå senere, når de har brug for øjeblikkelig oplysninger??"

• "Vi føler, at vi er de eneste herude Hvordan kommer vi i kontakt med andre mennesker -. Enten en ekspert på virksomheden eller en anden forhandler - der kan hjælpe mig?"

Eller måske, dine medarbejdere sige ting som dette:

• "Hvorfor gør mine partnere lade de gode leads vi giver dem gå tørre?"

• "Selv mine egne folk er frustrerede over vores nuværende partner-systemer."

• "Vores partnere ikke besidder den mærkeloyalitet, vi synes, de skal have."

Hvis du har hørt disse spørgsmål eller kommentarer fra dine forhandlere eller dit eget personale, så du ved, der er mere end bare pris konflikt i kanalen, og du ved, der er en omkostning forbundet med denne konflikt. Og hvis du ikke har hørt dem, måske du skal spørge.

Forskning viser, at der ofte er en stor kløft mellem, hvordan ledere på producenten niveau opfatter, hvordan deres partnere mener om omfanget af den støtte, de modtager, og hvordan kanalpartnere selv opfatter, hvordan de bliver understøttet. I en undersøgelse (Abistar Group, 2010), blev hullerne vist sig at være betydelig. I et centralt område af Partner Management, Marketing og Kommunikation, ledere scorede hvad de mente deres partnere tilfredshed at være på 77%, mens partnerne scoret det langt under, at der på 59%. Lignende huller blev noteret for Uddannelse og certificering, Performance Management, og samarbejde.

Disse huller producerer friktion mellem virksomheden og dens partnere. Denne konflikt kan i sidste ende føre til reduceret omsætning, lavere vækst og højere administrative omkostninger. På samme måde kan løse denne form for kanal konflikt forbedre ROI.

PRM Systemer kan reducere kanal konflikt
Virksomheder har reduceret kanal konflikt ved at indarbejde et system Partner Relationship Management (PRM) i kanalen. PRM systemer er web-baserede software-løsninger, der forener alle facetter af forvaltningen af ​​en distributionskanal i en enkelt partner portal. I forbindelse med løbende forbedringer programmer, og anvendelsen af ​​bedste praksis, har virksomhederne været i stand til at øge kanal produktivitet og lavere omkostninger ved hjælp af en PRM-system. Disse initiativer, når de kombineres, gøre det lettere for partnere at gøre forretninger med producenten. Lad os tage et kig på nogle specifikke måder ROI kan øges ved hjælp af de samme fire partner management aktiviteter vurderes i undersøgelsen.

Marketing og Kommunikation
Effektiv kanal partner markedsføring er afgørende for succes for enhver virksomhed, der sælger gennem en uafhængig kanal. Partnere har brug for at se klare, forståelige kommunikation kommer fra én kilde. De har brug for alarmer, påmindelser og meddelelser om produktintroduktioner sendt rettidigt. Og de skal være i stand til hurtigt at finde tidligere kommunikation. En PRM system tillader en virksomhed med succes synkronisere al forretningskommunikation aktivitet i en kanal. Hvis du kommunikerer dine produkter og brand effektivt, vil dine partnere være mere informeret og begejstret om din virksomhed, og mere tilbøjelige til effektivt at sælge dit produkt, øge ROI.

Uddannelse og certificering
Dagens PRM teknologier styre og levere online-undervisning, klasseundervisning, vurderinger, webinarer og andre e-learning aktiviteter. Dette giver medarbejdere og deres ledere evnen til at skabe, håndtere og se en defineret læringsplan og certificeringer for bestemte arbejdsfunktioner. Denne form for velafbalanceret, kanal uddannelse kan bidrage væsentligt til at reducere partner ramp-up tid og omkostninger, og øge individuelle præstationer, der leverer en positiv indflydelse på en virksomheds investeringsafkast.

Performance Management
Measurement er en vigtig nøgle til succesfuld virksomhed ydeevne, fordi det hjælper ledere træffe mere effektive beslutninger. I dag er de fleste kanal management teknologier omfatter en rapportering dashboard for ledere til at få adgang til oplysninger om de mennesker og organisationer, de forvalter. Under god information ved hånden hjælper dig træffe gode beslutninger og øge ROI, især da en virksomhed skaleres op og tilføjer flere partnere.

Samarbejde
Givet dagens accept af sociale medier, medarbejdere "forventer" at være stand til at samarbejde med andre i deres kanal. A (PRM) systemet Partner Relationship Management kan give et godt forum for at dette kan finde sted, hvor det kan overvåges og styres til gavn for virksomheden og dens kanalpartnere. Denne peer-to-peer-kommunikation kan hjælpe med at løse de aktuelle problemer ved at give et opbevaringssted for bedste praksis. Virksomheder, der blot et par år siden forsøgte at kvæle denne form for kommunikation i dag er omfavne det, fordi de ved, det producerer mere informeret, mere effektiv, og flere helt loyale kanal medarbejdere. Da niveauet for oplysninger, der deles af mange mennesker stiger, så gør investeringsafkast.

Channel Konflikter kan løses
indføre en Partner Relationship Management (PRM) -system webbaseret kan øge investeringsafkast. De mest succesfulde virksomheder, der anvender PRM systemer har kombineret dem med en løbende forbedring og måleprogram, sammen med indførelse af forretningsstrategier er baseret på den bedste praksis, der findes i kanal ledelse i dag. Når alt kombineret, kan denne strategi reducere udgifterne til forvaltning og administration af kanalen, og fjerne mange af årsagerne til konflikterne selv, forbedre virksomhedens investeringsafkast på lang sigt
.