*** Forståelse Lead Process

Du tror måske, du ved, hvad kvalificerede kundeemner er, men hvis du spurgt dine sælgere og virksomhedernes ledere, ville de have den samme definition? Sandsynligvis ikke.
Hvis kvalificeret leadgenerering i en business-to-business marketing-til-fører programmet skal lykkes, markedsføring, salg og virksomhedsledelse brug for at dele en fælles definition af kvalificerede kundeemner. Hvis du er alle enige fra starten på, hvad en kvalificeret bly er, marketing team står en bedre chance for at generere kundeemner, som vil være værdifulde for sælgere.
Det er vigtigt at bekræfte definitionen af ​​kvalificerede-leads, skriftligt, med alle parter. Denne definition er forskellig for hver virksomhed, så du må gøre noget arbejde at definere betydningen af ​​kvalificerede salgsemner til din virksomhed.

Generelle spørgsmål, der skal besvares for at fastslå, at et kundeemne er kvalificeret omfatter følgende:

Har udsigten har et behov eller en ansøgning om dit produkt eller service?

Har udsigten har et behov eller en ansøgning om dit produkt eller service?

Hvad er udsigten rolle i beslutningsprocessen?

Hvad er udsigten timing købes eller gennemførelse?

Hvad er status for udsigten budget?

Hvad er størrelsen af ​​muligheden?

Der kan dog være behov for yderligere eller mere detaljerede kriterier at definere kvalificerede kundeemner på nogle virksomheder. Dette starter med et selskab kontaktperson, der indrømmer at en business problem, enten latent eller direkte, som kunne løses ved et produkt og /eller service, du sælger. Her er et par eksempler på problemer /løsninger til brug i kvalificeret leadgenerering

Problem:.. Selskabet &'; s nuværende forskelligartede computersystemer kræver medarbejdere til at udføre overflødige dataindtastning, som spilder deres tid og reducerer effektiviteten

Løsning: Din software produkt gør det muligt enkelt indtastning af data

Problem:. Selskabet &'; s ledere har mistanke om det betaler for meget for ubenyttede softwarelicenser, men de ved ikke med sikkerhed
Løsning: Din licens management software sporer al software på et netværk, så virksomhederne kan bestemme, hvad software er licenseret og bliver brugt eller ej

Ud over at have en business problem, at din virksomheds produkter eller tjenester kan løse, virkelig kvalificeret ledninger skal opfylde andre betingelser:

De skal have et etableret projekt i spil. Dette fremgår, hvis der allerede er udpeget en arbejdsgruppe, der skal løse problemet, eller, for en lille virksomhed, hvis forespørgeren chef bad ham eller hende til at finde en løsning eller en henstilling.

De har allerede eller tro de kan finde penge til at købe en løsning på problemet. Eller de er i færd med at udvikle et budget.

De planlægger at købe inden for en rimelig tid.
De har magt til at få dig foran den relevante endelige beslutningstager (r), når tiden er inde.

"Opret en salg bly ordliste"

Ud over at definere en kvalificeret bly, overveje at oprette en ordliste over standardvilkår definerer, hvad din virksomhed anser for at være en "mistænkt, "a" Udsigten ", en" undersøgelse ", en" reaktion ", en" kvalificeret salg bly, "a" kvalificeret mistænkt ", en" kvalificeret udsigt ", og så videre.

Igen, salg, marketing og ledelse nødt til at blive enige om definitionen af ​​hver valgperiode, da dette vil hjælpe dig med at undgå forvirring senere under kvalificeret leadgenerering.

"Brug en ledende scoring tilgang"

Som du udvikle dine bly kvalifikationskriterier , huske på, at bly scorer kan være en effektiv metode til at afgøre, hvilke fører er kvalificeret og klar til salg opfølgning.

For at score en bly, tildele point baseret på hvor godt udsigten opfylder hver af dine førende kvalifikationskrav. Overvej følgende eksempel:

Finansiering, klar til at gå 5 point
Budget i formuleringen 3 point
Ingen budgettet til projektet 0 point
Er beslutningstager 5 point
er rekommendatør 3 point
Er en indflydelsesrige 1 point
Har et klart behov for produkt- 5 point
Planer om at købe inden for seks måneder 5 point
planer om at købe i et år eller senere 1 point
Planer om at købe $ 50.000 produkt- 5 point
planer om at købe mindre end $ 100 produkt 0 point

For at få et føringsmål, tilføje op alle punkter. Så for eksempel dem med 20 eller flere point er fast besluttet på at være kvalificeret salgsemner; bør du sende dem til din salgsstyrke

“. Teamwork driver salgsmuligheder &";

Mød med dine kammerater i marketing, din virksomheds sælgere og dine topledere for at lære om deres definition af kvalificerede salg fører. Brug de kriterier bly-kvalifikation og score eksempler tidligere nævnt i denne artikel, da diskussion startere. Destillere det, du lærer i et udkast til definition og køre det af alle deltagerne til videre drøftelse og godkendelse. Hvis der stadig er uenighed, lad din virksomheds øverste salgsledelse træffe den endelige beslutning

Med marketing, salg og ledelse alle taler samme sprog VIS- à. -vis Kvalificerede kundeemner, kan alle trække på samme hammel for at målrette og give næring til de mest lovende kundeemner. Og øge salget og indtægter som følge
.