BYGNING troværdighed og tillid

Salgs- og salgsteknik går gennem evolution og til tider revolution. Evolution er, når vi udvikler og ændrer sig langsomt over en længere periode. Vi oplever revolution, når vores kunder efterspørger en ændring i tilgang hurtigt at være bedre tjent

Hvad enten opbygge tillid er et nyt nøglebegreb i salget person &'; s. Leksikon eller ej, er det kommet til gennem evolution eller revolution; Jeg er ikke helt sikker på, hvilken en. Jeg ved, at opbygge troværdighed og tillid er væsentlige elementer i salgsprocessen for at udvikle langsigtede salg relationer. Opbygning troværdighed og tillid er vigtigere end nogensinde før i salg af fast ejendom. Salget skal ses som noget, vi gør med eller for nogen, ikke hvad vi gør til nogen. At &'; s en meget vigtig forskel.

Der er to grundlæggende salg modeller og salget kunder, der har udviklet sig over tid. De er transaktionsbeslutning salg og forholdet salg. Alt for længe, ​​salg og især den salget af fast ejendom arena var transaktion baseret. Vi forudsat kanalen adgang til oplysninger og egenskaber. Vi sikrede og lettet lukningen af ​​ejendommen. Tjenesten normalt sluttede ved afslutningen af ​​transaktionen. Det er ikke en effektiv model til at skabe en lang, succesfuld forretning fra, men vi kontrollerede information, adgang og gebyrstruktur.

Pendulet begyndte at svinge hurtigt som vores kontrol begyndte at miste grebet. Når vi mistede eksklusiv adgang og andre faktorer, hastigheden øges. For at forblive levedygtig, havde brug for agenter til at etablere en mere relationel sælgende tilgang for deres overlevelse og succes, så vi flyttede til et forhold model af salget. Faktisk ville jeg hævde, at vi har over-korrigeret i mange tilfælde; at anvendelsen af ​​forholdet til en ekstrem er udbredt i mange agenter og' virksomheder; at forholdet er årsagen til at drive forretning, ikke kyndig vejledning og høj troværdighed, som fører til en høj grad af tillid.

Mit bevis på dette resultat er den høje konkurrence om provision dollars og de gebyrer vi opkræver. Ifølge en Harris Interactive og Real Trends rapport, 62% af salget fagfolk føler presset til at forhandle provision; 81% sagde, at det var på grund af konkurrencen. Når alt vi har, er et forhold til en potentiel kunde, det &'; s ikke nok til at opretholde vores eksklusive position som deres ejendomsmægler ® ;. Det &'; s ikke nok til at beskytte vores provision og værdi. Det faktum, at vi er en dejlig person, og sende dem en kalender hver jul er ikke nok til at positionere os som ekspert – en person, de vil altid bruge til at repræsentere deres interesser i fast ejendom erhvervelse eller salg

buzzword i fast ejendom salg i begyndelsen af ​​2000 &'; s. havde været “. Forholdet sælger &"; Vi blev undervist i at obligation, tilslutte, finde fælles fodslag, blød sælge, lade kunden bly, og mange andre sætninger og akronymer, at vi talere og undervisere kan tænke op for at få vores budskab igennem. Den over-korrektion i ekstreme niveauer af “ forhold &"; salg eller “ rådgivende &"; salg er lige begyndt at blive set i vores salgsresultater. Dette skyldes, at markedet gjorde det så let at gøre et salg på det pågældende tidspunkt. For nogle befuldmægtigede, havde dette over-korrektion tillod dem at føle sig bedre om sig selv i et salg karriere. Jeg forsøger ikke at fornærme nogen her, men det har også skabt en ny race af wimpy sælgere, hvor forholdet er alt, og de færdigheder af salg er ligegyldig. Som i et marked, der er vendt, har vist sig at være til skade for deres karriere.

I stedet for at fokusere på at opbygge forholdet udelukkende, jeg vil opfordre dig til at fokusere på at opbygge troværdighed og tillid. Processen med at opbygge troværdighed og tillid bør gøre op omkring 40% af dit salg proces, efterfulgt ved at identificere deres ønsker og behov, der skal repræsentere 20%. Don &'; t forveksle dette nye fokus på at opbygge troværdighed som en måde at komme omkring at skulle udvikle salg færdigheder, som de fleste gjorde med at opbygge relationer. Der er ingen erstatning for Champion salg niveau færdigheder. Vi er nødt til at sælge udsigten på vores troværdighed og tillid gennem en viden og ekspertise platform
.