Turning dine tjenester til et produkt

En af de største udfordringer i at sælge professionelle tjenester er, at hvad du tilbyder, er immateriel. Dit produkt kan ikke ses, rørt, eller smagt. Indtil dine potentielle kunder opleve, hvad du gør, de har ingen mulighed for at vide, om det vil vise sig, om de vil kunne lide det, og hvor godt det vil fungere i deres situation. For at gøre en købsbeslutning, klienten skal først tillid til, at dit arbejde vil producere det resultat, at de har brug for.

Den mest almindelige måde at pakke professionel service er af den time eller dag. Klienten betaler for din tid, og de fortsætte med at betale indtil projektet er erklæret for fuldstændig. Men klienter er ofte resistente over for dette. Du vil høre dem sige: "Jeg ønsker ikke at forlade det åbne," "Det synes høj for en timeløn," "Jeg er ikke sikker på mit budget vil give mulighed for dette," eller endda "Jeg er ikke helt klart, hvad det er, jeg ville være at få. "

Du kan overvinde disse hindringer for at gøre et salg med" productizing "dine tjenester. Denne akavet sigt betyder blot, at du laver din tjeneste ligner mere et produkt, således at det bliver nemmere for dine kunder at købe. Du giver det et defineret omfang, passer det ind i en begrænset periode, tildele den en bestemt pris, og vedlægge en karakteristisk navn.

Lad os sige, du er et billede konsulent, og du har været sælger din tid for $ 75 per time. I stedet kan du tilbyde en "One-Day Makeover" til en pris på $ 495, og omfatter et klædeskab vurdering, høring farve og shopping tur. Du giver dine kunder en defineret resultat med en klar tidsramme og sæt pris, hvilket gør det nemt for dem at købe. Plus, du er i stand til at lade kunderne opleve en række af de tjenester, du tilbyder og foreslå yderligere måder, de kan arbejde sammen med dig.

En markedsundersøgelser konsulent arbejder med erhvervskunder på $ 150 pr time kunne i stedet give en "Market position Blueprint "for et fast gebyr på $ 2500. Pakken vil indeholde en sammenligning matrix af tre centrale konkurrenter, kvalitative data fra interviews med seks loyale kunder, og anbefalinger til forbedring af kundens position på markedet, at alle leveres med 30 dage. Kunderne på forhånd ved præcis, hvad de betaler, og hvad de får for det.

Når du køber dine tjenester i en pakke, kunden løber mindre risiko. De behøver ikke at bekymre sig om budgetoverskridelser eller få et uventet resultat. De ved, hvor hurtigt det resultat, de betaler for, vil blive leveret. Der er også en følelsesmæssig komfort faktor i at købe en pakke. Køber noget med et navn vedhæftet gør det føles meget mere håndgribeligt end blot at købe timer.

For dig, der tilbyder en pakke hjælper dig med at få din fod i døren. Når du viser en klient, hvad du er i stand til, vil flere forretninger ofte resultere. Selv hvis du pris din pakke på lidt mindre end hvad du ville tjene til at arbejde den samme mængde tid på en timeløn, vil du sandsynligvis profitere mere, fordi mere af din tid i sidste ende vil blive solgt.

Mange konsulenter finder at fastpriskontrakter er langt mere indbringende end at arbejde på timebasis. I en undersøgelse citeret af den afdøde Howard Shenson i "The Contract & Fee-Indstilling Guide for Konsulenter & Professionals", konsulenter, der arbejder udelukkende på en fast pris grundlag havde 87% større overskud end dem, der arbejder på daglig eller timebasis.

For at afgøre, hvilke af dine tjenester ville være bedst at blive til et produkt, overveje, hvad din målgruppe oftest ønsker fra dig. Er der et bestemt sæt af trin, du normalt følge, når først arbejder med en ny kunde? Aktiviteter, som du udfører gentagne med mange mennesker giver dig en mulighed for at oprette skabeloner, regneark og andre værktøjer, som du udvikler kun én gang og bruge igen og igen. Dette effektivt kan du oplade for samme arbejde mere end én gang.

Sørg for at bruge lidt tid på opfandt et entydigt navn til dit produkt. Du ønsker en mindeværdig resultatorienteret navn, der vil hjælpe dig med at skille sig ud fra konkurrenterne, og måske endda give dig mulighed for varemærke det.

For at starte din første produkt, kan du ikke behøver at gøre meget mere end at udvikle et standardformat for, hvad du allerede gør, sætte en pris, og navngive din nye opfindelse. .. At tage dette afgørende skridt mod at gøre dine tjenester mere håndgribeligt kan resultere i lettere salg, mere gentage virksomhed, og mere profitable træfninger