Lead Management: 4 Årsager hvor det vil ikke fungere

lead management er et meget vigtigt element, men hvad &'; s forhindre til din succes? Lad os gennemgå hvad der ikke virker i bly ledelse og hvorfor.

Måling Succes Baseret på Cost-per-Lead Kills Virksomheder
Et af de største problemer med forvaltningen af ​​salgsemner i dag, er, at flere og flere virksomheder baserer bly generation købsbeslutninger udelukkende på pris pr -lead.
Salg folk klager over kvaliteten af ​​kundeemner produceret, og de sandsynligvis ignorerer de fleste af de kundeemner, de får alligevel. Uden feedback fra Salget på bly kvalitet, prognose status og tætte satser, management standard måling Marketing ved kvantitet frem for kvalitet.

Lad os antage dog, at du arbejder på en virksomhed, der har været tvunget til at evaluere og belønne Markedsføring på basis af pris pr bly, og at selskabet mandater, der koster pr bly skal være $ 350. Du kan opnå dette ved at gøre følgende:

• Reducer grundlønnen for medarbejderen producerer ledningerne

• Øge antallet af kundeemner, der kræves pr person pr uge

• Øge antallet af berøringer per dag

• Mindske antallet af berøringer pr kontakt

• Reducere antallet af line-of-business kontakter pr selskab

Mange ledere er enige, baseret på produktivitet målinger og bedste praksis krav, at de er usandsynlige muligheder. Er det muligt at skabe høj kvalitet fører til at støtte et felt salgsstyrke sælge en $ 100k + løsning til $ 350 per bly? . Helt ærligt, nej

I løbet af de seneste 20 år, er den gennemsnitlige pris pr bly til en forholdsvis kompliceret salg (f.eks hospital revenue management løsning, ERP, og BPO rådgivning) er varierede fra $ 750 til $ 1500 – og disse programmer 'ROI var fremragende.

Så hvor meget skal en ledende koste? En bly skal koste mere end du tror, ​​men sandsynligvis en masse mindre end du betaler, især når processen ineffektivitet og muligheder tabt til konkurrencen tages i betragtning. Virkeligheden er, at fører koste hvad de koster.
Fejlslutning af mødebooking

En taktik, som nogle organisationer har brugt til at få føre trækkraft er mødebooking. Men "aftale" er en misvisende i dette tilfælde. Virksomheder, der praktiserer mødebooking virkelig planlægning "optrædener" og skabe den illusion, at disse optrædener er med kvalificerede kundeemner.

Selskaberne typisk sælger komplekse, relativt dyre B2B-løsninger, der kræver inddragelse af flere beslutningstagere og multiple niveauer af evaluering. I betragtning af disse krav, kunne en udseende med én person og uden avanceret opdagelse være den bedste første skridt med et nyt perspektiv? Svaret er nej; en udseende ville ikke være en effektiv udnyttelse af ressourcerne i denne fase i processen.

Grunden? Salgsstyrken behandler meget dyre aftaler ligesom den behandler enhver anden bly kilde. Sælgere følge op med de første par aftaler, de modtager fra en hvilken som helst ny kilde, få lidt eller ingen aktivitet fra de par opkald, de bringer, og derefter stoppe opfordre eventuelle nye "aftaler", og stoppe med at lave "optrædener."

Hvis du implementerer din salgsstyrke ved kun tilsyneladende, du må hellere se nøje på, hvad der foregår, og hvad der er ved at lukke, før pengene løber ud.

Ulempen ved Market blueprinting

Low-level blueprinting er en anden populær såkaldte løsning, der afspejler Salg s manglende hensyn til markedsføring kundeemner. Reps vil sige: "Bare få mig navnene på de ledere på target selskaber, og jeg vil få i at se dem. Jeg har bare brug nogle navne."

Her er hvordan lavt niveau blueprinting værker (og jeg bruger dette udtryk løst). Lavt niveau blueprinting virksomheder giver specifikke kontaktpersoner til salgsstyrken, og Sales følger op. Så længe Sales har et navn til kold-opkald, kan det få resten af ​​jobbet gjort, ikke? Forkert! Det fungerer bare ikke.

blueprinting virker, hvis målet er at gennemsøge markedet for vigtige kontakter, indsamle e-mail adresser og andre kontaktoplysninger, og bruge disse oplysninger til multi-touch, multi-media, og multi -cycle kontakt programmer.

Telemarketing kan ikke stå alene

Telefonen er et af de stærkeste værktøjer i din virksomhed-efterforskning arsenal, men det bør ikke bruges som en stand-alone medium. One-call kold-calling er en del af, hvad der forårsagede Sales at give op på kundeemner genereret af Marketing i første omgang.

For at skabe værdifulde leads, du har brug for en høj-kaliber personale uddannet i sofistikerede selling metoder og vidende om at blande flere medier (telefonopkald, direct mail, e-mail, personlige websider og andre elektroniske medier) til at levere dit budskab effektivt.
Smart, integreret markedsføring virker. Multi-touch, multi-media, og multi-cyklus kampagner vil mangedoble din markedsføring resultater.

Gennemgang dine nuværende bly-management processer og korrigerende indsats i de fire områder, bemærkede i denne artikel vil øge din markedsføring og salg produktivitet ved at køre mere lukkede tilbud og øge indtægterne

Kilder:..

http://www.esalesdata.com