Sådan Udfør et incitamentsprogram, der gavner Salg

Incitamentsprogrammer ofte fremmes som strategier for at øge salget. Incitamenter kan undertiden virke som et abstrakt begreb, men fordi incitamenter er forankret i adfærdspåvirkning. Men forbedring af salg med incitamenter gør ikke &'; t nødt til at være bare en idé. Adskillige undersøgelser og hårde tal understøtter det faktum, at salg incitamenter styrke moralen og øge indtægterne.

En effektiv, variabel belønning struktur awards større salgsresultater. En undersøgelse fra Incentive Research Foundation (IRF) fandt, at incitamentsprogrammer kan stimulere ydeevnen med op til 44 procent. Det &'; s ubestridelige, at incitamentsprogrammer er en holdbar løsning på tilbagestående salg. Undersøgelsen konkluderede, at der er fem betingelser, hvorunder incitamentsprogrammer er mest effektive:

Holdet &'; s præstationer i øjeblikket mangler
Bevis for motivation problemer kan typisk findes i interne salgsdata.. Hvis salget produktivitet skifter fra person til person, eller overskud er faldet væsentligt fra tidligere år, kan det indikere motivation spørgsmål. Et salgsteam kan være blevet alt for komfortabel i deres rutiner. Et incitamentsprogram kan øge ydeevnen ved at skabe ny entusiasme for produktkendskab, omrøring konkurrenceevnen, og givende ekstra indsats

Årsagen til teamet &';.. S kæmper ydeevne er rodfæstet i en manglende motivation
Motivation er tricky. Et salgsteam, der gør dårligt i gode afsætningsvilkår er mest sandsynligt oplever motivation spørgsmål. Et salgsteam kan blive konfronteret med forhindringer, der synes ude af deres kontrol, dog, såsom hurtigtvoksende konkurrencen eller skrumpende kundernes budgetter. Sidstnævnte hold kan stadig have motivation problemer, fordi forhindringer selv kan forårsage demotivation. Et incitamentsprogram adresser motivation spørgsmålet så, at uvedkommende faktorer don &'; t blive endnu mere ødelæggende. Incitamenter stimulerer ny energi ved at tilbyde en konkurrencedygtig legeplads og nye belønninger til succeser.
Holdleder kan kvantificere præstationsniveau ønskes.
Begrebet SMART (specifikke, målbare, opnåelige, resultater-fokuserede, og tidsbundne ) mål gælder for et incitament tilgang. Et incitamentsprogram fungerer bedst sammen med en detaljeret mål. I en sag undersøgelse udført af i-Myte, Inc., for eksempel en computerproducent sat et mål om at øge salget 15% i forhold til året før. Et salgsteam med et bestemt mål for at nå vil være på samme side. Da de passerer 5% og 10% stiger, vil de være meget mere styrket kende de nærmer deres sæt mål

Målet er udfordrende, men nås
Det &';.. S vigtigt at finde en gylden middelvej ved indstilling mål inden et incitamentsprogram. Milepæle, der er for urealistiske vil efterlade et salgsteam modløs og stagnerende. Mål, der er for let at nå, men kan resultere i kedsomhed og frakobling.

Møde salg mål ikke fremmer adfærd, der er i strid med almindelige praksis. Sælgere ivrige efter at opfylde incitamentsprogrammer mål kan sommetider ty til salg taktik, at konflikt med holdets principper. De kan afvige uden for den etablerede salgsproces med henblik på at bringe i flere indtægter. En god måde at omgå uønskede salg taktik er at tilbyde belønninger for en bred vifte af produktive adfærd, ikke bare at sælge tjenester og produkter. Belønning et salgsteam for at holde sig til etablerede protokol kan holde dem på sporet.

Når disse fem forhold gør sig gældende, en virksomhed er i stand til at få størst mulig gavn af et incitament belønning program. Når organisationen definerer sine mål, er det næste skridt at beslutte, hvilken type incitamentsprogram vil være mest effektiv

Den bedste incitamentsprogrammer adresse salgsmål fra flere vinkler:.

Sporing Ydelse
ydeevne sporing appellerer til en af ​​de mest grundlæggende drev i sælgere: konkurrence. Luke Kreitner, VP for Salg og Account Management på Atlanta-baserede incitament selskab Incentive Solutions, siger, “ Alle sælgere er i sagens natur konkurrencedygtige og elsker at se deres navn i store lyse lys på toppen af ​​et leaderboard. Ligesom det gamle ordsprog siger, &'; hvad der bliver målt, bliver gjort &'; Så spore effektiviteten af ​​hver sælger og rangordne dem mod deres jævnaldrende. Hav det sjovt med incitamentsprogrammet. Gør det til en konkurrence, fremme det, styrke det “. De mest succesfulde incitamentsprogrammer tillader hurtig, nem adgang, så salget hævder input kan være øjeblikkelig. En mobil app, for eksempel, ville tilskynde salgsteamet for at indtaste oplysninger, selv når der arbejdes hjemmefra eller ude i marken. Programmet bør også give mulighed for at tilsidesætte indtastede krav for at sikre oplysningerne forbliver økonomisk forsvarlig.
Ydeevne sporing kan også tilbyde information om salgskanal, at ledere ikke kan være i stand til at få adgang til ellers. Detaljer om forhandlere og slutbrugere forbrug kan hjælpe forfine salg taktik.

Værdsættelse Viden
Belønning et team på deres viden om produkter og politikker styrker ønskede praksis ud over bare at hæve salgstal. Programmer som RewardTrax, der benyttes af Incentive Solutions, tilbyder moduler som Lær og tjene, som giver administratorer mulighed for at levere belønninger for at deltage i undersøgelser eller passerer quizzer. Dette sikrer, at holdet følger vigtige opdateringer produkt- og overholde etablerede salgsprocesser.
Belønning Excellence af alle slags
tilbyder medarbejderne på stedet belønninger er en fremragende motivator. Disse belønninger kunne overføres af et certifikat for påskønnelse, ligesom Incentive Solutions &'; Hurtige Points. Belønninger givet til teammedlemmer i person størkner sammenhængen mellem leder og medarbejder, lade dem vide gennem direkte udveksling, at deres hårde arbejde er værdsat. Disse forskellige typer af priser tilføjer incitament end blot at forstå produkter, følgende procedure, og placering højt i salget. En god sælger er i stand til at gå ud over på flere måder, enten ved at hjælpe en kollega, frivilligt arbejde for ekstra opgaver, eller ved at dele strategier. Det &'; s. Vigtigt for incitamentsordninger platforme til at være fleksible, så de kan holde op med alle typer af resultater

Incitamentsprogrammer har vist sig at høste øget salg implementeret med de rette omstændigheder og planlægning. Mange hold kan drage fordel af salg incitamenter selv uden at opfylde de fem betingelser skitseret af IRF, men dem, der passer til den profil, står til at se den mest forbedring. Lukrative incitamentsprogrammer også tilbyde mere end én måde at belønne et salgsteam, herunder anerkendelse for viden og eventuelle ekstra mile indsats ikke tidligere definerede. Jo mere indsats i at etablere en omfattende og skræddersyet incitamentsprogram, jo ​​sværere vil skubbe salgsteams at skyde deres absolut bedste indsats
.