Din Kundens PIR: Pris Investment Ratio

Har du nogensinde virkelig overvejet, hvordan prisen påvirker din kunde med hensyn til deres opfattet fordel
? Alt for ofte bruger vi en forsimplet tilgang til fastsættelse af en pris – regne omkostningerne til at producere en vare eller tjenesteydelse, tack på nogle vilkårlige procentdel, og kalder det godt, ikke?

Pris, er dog følgeskader på måder, vi måske ikke i første omgang overveje. Prisen en person betaler for noget går langt i at bestemme den opfattede fordel de forventer at få fra det. Den opfattede fordel skærer to måder. Først forventningen om tjenesten går op jo mere en person betaler for noget. For det andet, at opfattelsen af, hvad de vinder også går op med det beløb, de betaler. De to er ikke modsætninger; de arbejder i tandem, og i næsten alle virksomheder, denne tandem forhold kan og virker til din fordel.

Mange virksomheder, forhåbentlig også din, er kendt for at levere utrolige service. Denne service kan være, hvad dine kunder kommentere, og hvorfor de er villige til at henvise dig til andre kunder. Denne serviceniveau kommer på en pris. En af de ting, du altid bør gøre er at forklare og vise dine kunder, hvordan dit niveau af service hjælper dem.

Jo mere du deler denne type oplysninger med dine kunder, jo mere komfortabel du bliver i at se værdien af, hvad du tilbyder. Under tillid til din tjeneste giver dig mulighed for at øge din "Pris Investment Ratio" (PIR). Alt dette har at gøre med hvad du forventer kunderne at betale.

For kunden er PIR afsløret, når du hjælper indramme deres forventninger. For at hjælpe med at forklare dette bedst, lad mig henvise til det, jeg kalder "IBM paradoks." Dette er troen folk har at selvom du vil betale mere for noget du køber fra IBM, vil du aldrig blive fyret for at bruge IBM. Hvad dette betyder er der er masser af virksomheder, der sælger præcis de samme elementer og tjenester som IBM, men til en billigere pris. Selv om andre leverandører vil være færre penge, er der en grad af sikkerhed og tillid til at bruge IBM – så meget, at det svarer til en merpris, som kunderne vil betale.

"Pris Investment Ratio" (PIR) er det beløb over minimumsbeløb en person ville Har
til at betale for noget. De er villige til at betale den til at føle sig trygge i, hvad de køber. Man kan sige PIR bør virkelig være CP – den "tillid Premium."

Der er ikke to måder om det – når du har god service, men afspejler ikke det i din PIR, så du målprisunderbud. Hvis du målprisunderbud, er du ikke gør det overskud, du kunne gøre.

Jeg kan høre nogle af jer på dette tidspunkt tænker, "Hvad nu hvis vi ikke har en solid følelse af, hvor god vores kundeservice egentlig er? " Med andre ord, måske din virksomhed modtager meget få klager, men på samme tid, du er ikke sikker på, om din tjeneste er på et højere kaliber end hvad dine konkurrenter bringer til bordet.

For at finde ud af din "Pris Investment Ratio" (PIR), skal du gøre et dybt dyk med dine eksisterende kunder til at få dem til at fortælle dig, hvad din tjeneste betyder for dem. Når du gør dette, kan du derefter matche op, hvad eksisterende kunder fortæller dig, hvad potentielle kunder beder dig om at gøre. Når du tager fat det, du begynder at forstå, hvad PIR virkelig bør være. Hvor meget "investering" er kunden villig til at gøre i at gå med dig i stedet for din konkurrent?

Som jeg ofte har sagt, i B2B arena, virksomheder gør ikke købe
noget, de kun investerer. Hvis din kunde ikke kan se afkastet på investeringen, vil de ikke investere – de vil ikke betale den pris, du ønsker at få. Når de kan se værdien, selv om, så du kan føle dig meget sikker i at opkræve en pris over hvad dine konkurrenter opkræve. Må ikke nøjes med en lavere pris, når at gøre det er til skade for din bundlinje
.