*** Økonomiske ændringer kræver taktiske ændringer

I disse usikre økonomiske tider, min erfaring siger mig, at der stadig er folk derude, der har brug for dine tjenester. Men fordi de er mere optaget af at få den bedste værdi for deres stadig mere knappe ressourcer, de henvender sig til de mennesker, de har tillid til at introducere dem til fagfolk, der leverer værdi.

Sagde en anden måde, er, hvordan god forretning bliver gjort henvisninger når tiderne får udfordrende.

Hvem er dine bedste henvisningssteder?

Har du takkede dem?

Har du nået ud for at finde ud af, hvordan du kan hjælpe dem?

Er du stole på en lille gruppe mennesker til at henvise dig eller har du systematisk placeret dig selv at være modtager af perfekte henvisning igen og igen

Eller er du stadig stole på en tilfældig strøm af henvisninger

I &';?? ve blevet rådgiver mine klienter at få proaktiv. Især nu. For selv om kun 25% af deres virksomhed kommer fra henvisning, hvis denne virksomhed tørrer op og går til en anden, de er i problemer.

Tag handling nu!

1. Revision dine sidste 3 år af kunder.

Bestem den bedste evne, hvor hvert stykke af erhvervslivet kom fra. Hvad gjorde det føje til dine top-line indtægter? Hvad gjorde det tilføje til din samlede rentabilitet? Hvilken kilde skiller sig ud som behøver øjeblikkelig opmærksomhed? Hvis det er en person eller et firma, hvad &'; s den aktuelle tilstand af dit forhold

En kunde, der gjorde denne øvelse bemærket, at der var flere forskellige grupper af mennesker, der er nævnt ham virksomhed?. Han brød dem op i områder – fast ejendom, import /eksport og inviterede dem til en frokost på hans kontor. Han introducerede dem alle til hinanden og havde dem fortælle, hvad de havde brug for at blive en succes – ressourcer, kontakter osv Han delte det samme – og hans praksis voksede 30% på under 6 måneder.

2. Slut med dine henvisningskilder.

Cement dine relationer. Du ved, hvad der skal gøres. Gør det. Don &'; t sætte det ud. I den nuværende økonomiske klima, kan disse relationer være adgang til dine allerbedste kunder – fordi disse kilder har social kapital bag deres henstillinger og give sociale bevis at du er den advokat, med hvem de skal tale.

Jeg talte i telefon i morges med en anden kunde, som havde skiftet virksomheder og aldrig tilsluttes igen med gamle kilder til henvisninger. Hun delte, at bare ved at tage telefonen og nå ud til folk, der bruges til at sende sine sager, øget hun sin virksomhed straks – man sendte hende en ny sag den morgen.

Tilslutning hyppigt og konsekvent er nøglen til at bo oven i sindet. Hverve dine medarbejdere til at hjælpe dig gøre dette ske.

3. Aktivt reproducere dine bedste henvisningskilder.

Tag et kig på de særlige kendetegn ved dine bedste henvisningskilder. Hvad er deres profession? Har de tilhører en bestemt faglig forening? Få klar over hvilke er dine bedste kilder og begynde at rekruttere nye ligesom dem. LinkedIn ® er en stor ressource for dette projekt. Hvis du don &'; t vide, hvordan man bruger det – Lær.

Tænk på, hvad der ville ske med din praksis og din pengepung, hvis du har tilføjet et nul til antallet af mennesker, der aktivt henviser dig din ideelle klient. Kom op med et projekt om at bygge 20-30 relationer, der kan holde dig og dit firma travlt og rentabel.

4. Udvikle en regelmæssig kontakt strategi.

Jeg ved, du har travlt. Alle fagfolk er. Men den mest produktive har ordninger, som tillader dem at udføre de gentagne opgaver, der skaber kontinuitet i forhold. Det gamle ordsprog “ Ude af øje, ude af sind &"; kan skabe ravage på din referrability. Set – eller har dine medarbejdere sæt – frokoster med jævne mellemrum. Få et system til regelmæssigt udsende fødselsdag og jubilæum kort. Inddrag din støtte medarbejdere i at indsamle og sende udklip af relevante artikler eller uddrag af, hvad de læser i online-nyheder. Det centrale her er at bo &'; top-of-mind &'; mens du uddybe forholdet.

5. Træn dine henvisningskilder

Du ved, hvad du gør. Men gør din henvisningskilder? Virkelig? Spørg dem, hvad de tror, ​​du gør. Du &'; ll være overrasket over nogle af svarene. Hvis dine kilder don &'; t ved, hvad du gør, og hvem der er bedst til at sende din vej, chancerne er indbringelsen er dårlig.

Vigtigst er det, får klart, hvilke problemer du løse at holde dine kunder op om natten – fra deres perspektiv, ikke din. “ I &'; ma intellektuel ejendomsret advokat &"; er meget forskellig fra “ jeg hjælpe den kreative beskytte og forsvare deres millioner dollar ideer &";.
udarbejde et dokument, som illustrerer, hvad du gør (ikke bare en liste over tjenesteydelser) og for hvem. Klart formulere, hvem dine ideelle kunder er, og derefter dele den med dine kilder. Opfordre dem til at gøre det samme for dig.

Building gensidighed bygger slægtskab. Slægtskab er en udløsende faktor for henvisninger.

6. Udvikle et stabilt af fagfolk, som du kan henvise – og henvise dem.

Henvisninger ud kan være svært for nogle advokater. Den bekymring ansvar er en jeg hører ofte fra mine klienter. Men gør ikke gensidighed &'; t arbejde, hvis du don &'; t henvise ud. En af mine klienter behandlet hans bekymring på denne måde – når han passerer en henvisning han bruger denne ansvarsfraskrivelse – “ Jeg anbefaler X – han /hun &'; s gjort et stort stykke arbejde for mine klienter i fortiden. Du bør gøre din egen due diligence, er dog, som han /hun &'; s ikke altid en egnet til alle, &";.

Du behøver ikke tjene alle dine kunder &'; behov. Du kan placere dig selv, i deres sind, til at gøre dette ved at udvikle en stabil pålidelige fagfolk, der tjener disse behov, som du ikke gør det, og uddanne dine kunder om deres tilgængelighed. Lyt efter muligheder for at henvise. Være kendt som en ressource for dine kunder og som et henvisende ved din nøgle kilder.

7. Gentag denne proces

Henvisning udvikling er en proces, ikke en begivenhed. Relationer er ikke begivenhed drevet og troværdighed er noget, der er bygget – over tid. Hvis du har tre til fem timer om ugen – tror frokoster og Morgenmad – kan du nemt rulle det ud over et år lange program. Det tager nogle planlægning og disciplin, men payoff langt overstiger den oplevede smerte.

Det tager noget til at ændre resultater, du aktuelt får. Den største hurdle, du bliver nødt til at erobre, er troen på, at du “ don &'; t har tid &"; eller at du er “ for travlt &"; at gøre noget anderledes.

De mest produktive og profitable virksomheder har håndteret disse samtaler og udviklet de færdigheder og de netværk til konsekvent at lande den rigtige form for profitabel forretning.

Jeg vil opfordre dig til at gøre det samme.

Raymond Chip Lambert, af Network2Networth, er en Business Development ekspert, der arbejder udelukkende med erfarne fagfolk til at udnytte deres eksisterende relationer gennem tid testet Business Development strategier og online sociale medier strategi og derved frigøre værdien af ​​deres eksisterende netværk forbindelser. Han kan kontaktes på 602-635-4541 eller www.network2networth.com
.