Konvertering Dysfunktionelle Sales Teams til høj Impact sælgere

dysfunktion: Ordet kommer op i samtale hver dag, som regel i forbindelse med skøre familier, nøddeagtig reality show deltagere, og all-round sladder. Men hvad sker der, når ordet dysfunktion kan anvendes på dit salgsteam? Især når en dysfunktionel salgsteam forhindrer dig i at få de resultater din virksomhed har brug for at bevæge sig fremad, hvordan kan du identificere årsagen til problemet, fjerne det, og overgang fra dysfunktionelle til high-effekt? Dysfunktion på dit hold kan arvet eller kan være noget, du &'; ve skabt uforvarende, men det vigtige ting at forstå er, at det kan identificeres og fast

Tegn på dysfunktion

Som vi altid. høre, er det første skridt til en løsning indrømme du har et problem. Hold øje for nogle kontrollampe tegn inden dit salgsteam og din virksomhed i almindelighed, der indikerer du kan komme et problem

Selskabet ISN &';. T fokuseret på salg. Hvis product management, udvikling og teknik er i fokus i din virksomhed, og den administrerende direktør eller leder af salget har en baggrund inden for finansiering, product management, eller udvikling – ikke salg og marketing – virksomheden som helhed ikke kan salget-fokuserede og som kan sive ned til dit team.

Team ISN &'; t Fokus på Numre med synlige påmindelser. Tag et minut til at kigge dig omkring. Er salgsmål skrevet på væggene, på whiteboards, hæftet til sengebåse? Hvis ikke, der &'; s manglende fokus på disse numre til dit hold, og at &'; s problem.

Sales Group gør ikke &'; t Kend Dens Tragt eller Fremskrivninger. Spørg dit salgsteam og ledere til at definere deres tragt – spørge dem, hvad de &'; re arbejde på, og hvad &'; s lukker snart. Spørgsmål dem på deres prognoser og marginer indtægter. Hvis de kan &'; t give dig enkle, præcise svar, de &'; re ikke fungerer gnidningsløst. Faktisk bør emnet rammer mål, bonusser, og provisioner hyppigt diskuteret i teamet – hvis det &'; s ikke, de &'; re ikke fokuseret på at sælge

Der &'; s. Ingen følelse af uopsættelighed. Få en fornemmelse for dit salgsteam i slutningen af ​​en måned eller kvartal. Aktivitet bør være næsten hektisk på dette punkt – dit hold skal være på telefoner og salg. Hvis reps tager 90-minutters frokoster eller laver en masse chatter på vandkøleren, når den rammer deres mål er på linje, du &'; ve fået et problem i teamet.

Din Sales Room er en High School Cafeteria. Selvfølgelig dysfunktion kommer i den mest oplagte former samt. Meget gerne gymnasiet, sladder og rygter på salgsteam kan føre til andet end problemer, og betyder, at holdet er slukket fokus. At spille skylden spillet er et problem, så godt: når dit hold skyder skylden skibsfart, støtte eller finansiering for deres tab, du har brug for at udrydde, hvorfor de &'; re ikke ansvarlig

Nogle gange dysfunktion isn &'; t virkelig en skadelig. ting for dit team – og den eneste måde at vide dette er at være måle dine resultater. Hvis dit hold rammer sine mål og handle lovligt, moralsk og etisk, betyder det nødvendigvis noget, hvis nogen, &'; s lidt skæve eller har nogle mærkelige arbejdsvaner? Måske ikke. Men i alle andre tilfælde, det &'; s vigtigt at udrydde kilden til problemet, så dit team kan fokusere på sit formål: salg og resultater

At eliminere dysfunktion fra Team

Når du &'. ; ve identificeret tegn på dysfunktion på dit salgsteam og besluttet, at det &'; s problem, &'; s hæmme din evne til at generere indtægter, det &'; s vigtigt at tage skridt til at vende situationen rundt. Det kan strække sig fra enkle trin som klarere kommunikation eller tweaking af mål, til mere drastiske foranstaltninger som at eliminere problemet medarbejdere eller foretage ændringer i din kompensation planen. Følgende er trin, du kan tage for at afbøde dysfunktion på holdet.

Fokus på rørledningen. Meget funktionelle salgsteams fokusere på rørledningen, opbygge kammeratskab og overspændingsbeskyttelse fremad i måneden og kvartalet ende. De &'; re ekstremt resultatorienteret, og de fokuserer deres kontor arbejde og aktiviteter på at opnå disse resultater. Hvis dine salgsteam ISN &'; t få resultater, det første skridt du skal tage, er at styre ved at gå rundt på gulvet. Sørg for, at rummet isn &'; t stille og lytte til samtaler foregår for at hjælpe dig med at fastslå, hvorfor dine reps ikke at ramme deres mål

Er det fordi rørledningen isn &';. T fyldt, eller fordi de har dårlig lukning færdigheder? Grave dybt: Hvis rørledningen &'; s ikke fuld, beslutte, hvad roden af ​​problemet er. Overvej, om problemet er vilje eller evne. Er dine reps være dovne eller ineffektiv, eller er de arbejder med et dårligt produkt eller problematisk salgsproces? Uanset spørgsmålet er, at &'; s forhindrer dine reps fra at arbejde med en fuld rørledning og lukke tilbud, identificere og fjerne det.

Undersøg Enkeltpersoner &'; Behavior. Det &'; s kliché é ;, men det &'; s sandt: en dårlig æble kan ødelægge hele bundtet. I mange tilfælde kan problemet være en du arver fra en tidligere salg leder, men et problem medarbejder skal stadig behandles.

Tag et kig på de enkelte medlemmer af dit team, og hvordan de &'; re opfører i professionelle situationer. Er reps tager deres job alvorligt, eller er de spil eller morer sig, eventuelt på bekostning af virksomhedens &'; s omdømme eller relation med kunden?

Tegn, som du &'; re vil have problemer med en bestemt medarbejder indeholde en modstand prognoser eller målinger – ofte, de &'; ll hævder de don &'; t har tid til at måle, fordi de &'; re “ for travlt . salg &"; Hvis en rep har en stor afhængighed af et lille antal konti, eller de klager over ændringer i marketing, produkt eller en proces, kan de være en del af problemet på dit hold. I nogle tilfælde kan disse spørgsmål være uløseligt forbundet med nogen &'; s personlighed (i modsætning til noget, kan du løse ved at træne og mentorordning), og som kan betyde, at de &'; re ikke vil være et godt match for dit team.

Kig på det miljø, du &'; ve Udviklet. For en stor del, kan du oprette din egen dysfunktion ved at sætte den forkerte kompensation plan på plads, fremme ekstrem konkurrence, eller fører med stokken, straffe eller straffe uden nogensinde givende. Når det &'; s tid til at vurdere sundheden for dit team, don &'; t glemmer at kigge indad for at se, hvad du kan gøre bedre

I salg, kompensationen er konge.. Så meget som det kan motivere medarbejdere, kan det også skabe et ekstremt fjendtligt miljø, når gjort dårligt. Ændring af din kompensation plan halvvejs gennem året eller ændrer regler eller territorier uventet kan skabe denne type af negativ miljø. Det tilskynder dine reps til at kæmpe, hamstre tilbud, skjule tilbud eller vildt systemet. I sidste ende, vil dit salgsteam sandsynligvis opfører den måde, du betaler dem til at opføre sig, så være opmærksom på din kompensation planen, og sikre, at du &';. Re at betale dine medarbejdere til vaner og resultater, du ønsker at se

Ansættelse kan gøre en forskel for dit team &'; s miljø så godt. Ansætte de rigtige folk til den form for salg din virksomhed gør. En rep, som &'; s glimrende ved lukketid multimillion dollar omhandler lange salgscyklus kan fejle på et hold, der har behov for månedlige resultater med mindre indtægter. Monter og færdigheder er vigtige, så holder din salgsproces i tankerne, når de ansætter, og don &'; t få blændet af imponerende tal, der nyresten &'; t relevante for din specifikke virksomhed

Strategier til Tag dit hold til High Impact <. br>

Selv hvis du &'; re i stand til at få dysfunktion ud af dit salgsteam, det gør ikke &'; t betyde, at du &'; ve nødvendigvis skabt en stor effekt team. Der er nogle strategier, der vil hjælpe med at flytte dit team i den rigtige retning, når du &'; ve løst for dysfunktion

Opret spænding omkring rørledningen:.. Udvikle kundeemner på alle trin og sikre dit team er overbevist om rørledningen

Rally omkring en enkel, enkelt koncept:. være fokuseret og konstant i styrke et enkelt koncept for en salgsperiode (typisk en fjerdedel), så dit team ved præcis, hvad de skal stræbe efter

Beskyt dit team: Sørg for, at hele virksomheden ved ikke at genere dit team eller oprette ikke-indtægtsskabende møder eller aktiviteter i løbet af den sidste uge i måneden eller den sidste uge i kvartalet, respektere, at killer salg tid til dit team. Rally hele virksomheden omkring det faktum, at salgsteam genererer indtægter

Coach for muligheder, ikke disciplin:. Beløn ​​dit hold verbalt eller med en e-mail, når tilbud er vundet eller gemt, eller når reps ramte deres kvote. Det &'; s så vigtigt at lade holdet, når de &'; re klarer sig godt som når tingene er forkert, eller har brug for at blive rettet. Gøre den offentlige fremskridt i teamet og hele virksomheden, og fejre både store succeser og små sejre

Opret en tofaset coaching-program:. Salg VPS bør mødes med reps en-til-en for omkring 30 minutter hver uge til at løbe gennem deal analyse og snakke fortroligt omkring deres pipeline. For at fremme kammeratskab, bør hold også mødes en gang om ugen for at udveksle ideer

Adskil manager fra sælger: Hvis du har din egen territorium som en salgs leder, du &'; re væsentlige konkurrere mod dine reps.. Pass dine konti til dit team og coache dem på hvordan man kan forbedre deres præstationer

Befri dit salgsteam af dysfunktion kan være en vanskelig proces –. Men gør det en succes skal være energigivende og sjov. Ved at undersøge dine praksis, dine medarbejdere og dig selv, kan du udvikle et team, der udfører og genererer indtægter for din virksomhed
.