Myten om Over-Delivering

Det lyder som den drøm salgsteam: den, der under-løfter og over-leverer, hvilket skaber en overlykkelig kunde og overstiger forventninger på salget. Hvad mere kan man bede om? Har du nogensinde fundet dig selv at fortælle dit hold til under-løfte og over-levere? Hvis ja, i dag &'; s dagen for at sætte en stopper for det. Det tilsyneladende fremragende politik betyder i virkeligheden, erodere din kunde &'; s tillid til din virksomhed over tid, og kan i sidste ende skade dit forhold

Vigtigheden af ​​Overensstemmelse
overraskelser har deres plads i livet, men det. placere isn &'; t i erhvervslivet. Hold dine overraskelser til fødselsdage og gaver, og husk, at din kunde vil kun stole på dig, hvis de ved præcis, hvad de &'; re at komme fra dig hver gang de driver forretning. Kunder elsker konsistens, og konsekvent adfærd over tid skaber tillid – det ultimative mål i dine kunderelationer og kundeloyalitet

De fleste sælgere ledere og reps kender intuitivt ikke at over-løfte, erklærer, at deres kunde vil modtage verden. og derefter give dem noget mindre, når salget er indgået, især når rep ved, at løfterne er tomme. Kunderne føler, at de &'; ve blevet løjet for i salgsprocessen, og er typisk underwhelmed med deres køb, selvom det ellers var en god en, fordi det &'; s blevet indrammet helt forkert for dem. Der &'; s. Noget værre end at føle, som om en virksomhed har taget dine penge og ikke leveret den værdi, du forventer

Så hvad &'; s den skade i at gøre det modsatte? Forestil dig dit salgsteam går til kunden pre-salg og nedtoner tilgængelighed, leveringsdato, funktioner og funktioner og derefter i sidste ende, de leverer et produkt, &'; s bedre end kunden nogensinde kunne have forventet fra salgstale. Selvfølgelig kunden på dette punkt er båret. Du &'; ve mere end tilfredse deres behov, men vil du være i stand til konsekvent at fastholde, at standard i hele livscyklus denne kunde?

Væsentlige, du &'; ve blevet en løgner; kunden kan &'; t har tillid til, hvad du &'; re siger. Fra nu af, når du fortæller dem noget, de &'; re kommer til at antage, at du &'; re at være beskeden, og at du kan producere mere end du sagde. I mange tilfælde er denne vandt &';. T være tilfældet, og den ene gang du levere, hvad du siger, vil din kunde blive skuffet

Bygning tillid gennem Levering
bedste måde for dig at opbygge tillid med en kunde er at fastholde dette mantra i hele kundens livscyklus:. “ gøre præcis, hvad du siger, du &'; ll gøre &"; Det betyder, at du har brug for at starte med at fortælle kunden, hvad du &'; re vil gøre med hensyn til levering af produktet, og hvad den vare eller tjenesteydelse kan gøre i form af funktioner. Fortsæt derefter til at levere præcis som du sagde, du ville, og når du sagde, at du ville, og sikre at produktet fungerer præcis som du sagde, at det ville

Det &';. Sa simpelt koncept, men ved at stikke af vores løfter, vi udvikle en kultur internt, der sikrer, at kunden bliver behandlet konsekvent og det højeste niveau af tillid dyrkes.

Over-leverer også erodere din evne til at gøre salg og nå dine indtægter mål. Kunden kommer til at forvente, statister i transaktionen, når de &'; re vant til dem som en del af salget – din “ over-levering &"; faktisk bliver en implicit løfte. Kunden kræver det ekstra. Den dag, du don &'; t tilføje produkter til eller bedre end din tjeneste hastighed, din kunde ser på det som en fiasko – selvom du leveret nøjagtigt på mål til, hvad du sagde. Over tid, det udhuler din salgsproces og forholdet til kunderne

Ved at skabe en kultur, hvor dine løfter til kunderne er beærede, du &';. Re også skabe en kultur af tillid. Husk, at imponere din klient i hele deres livscyklus er vigtigere end blændende dem én gang og derefter skuffende for evigt efter, og træne din salgspersonale til at skitsere forventningerne i løbet af salgsprocessen og levere konsekvent
.