UDVIKLING HENVISNING FORHOLD

Når du &'; ve modtaget en henvisning, indsamlet oplysninger, og rangeret i spidsen, det &'; s tid til at tage telefonen. Følgende råd og scripts vil hjælpe dig på hvert trin i bly-konverteringen.

Gør første gang kontakt

Den første indkaldelse er det sværeste en. Indtil du gør første kontakt du virkelig don &'; t ved kvaliteten af ​​bly. Det kunne vise sig at være en kæmpe forretningsmulighed – eller slet ingenting. Du er nødt til at håbe på det bedste. Indbringelsen bly kan resultere i år af erhvervslivet og en vigtig ny sag alliance, eller det kunne gå i papirkurven 60 sekunder efter, at du foretage opkaldet. Som du tage kontakt med en ny henvisning, agt det kommende råd. Kend de to mål i dit første opkald eller besøg.

Det primære formål med din første kontakt, ligesom formålet med enhver anden første salg opkald til en ny udsigt, er at bestille en udnævnelse. Den første aftale kan ske i form af en sonderende møde tager sigte på fastlæggelse af de ønsker, behov og ønsker af føringen, eller det kan være en aftale for at gennemføre en høring køber eller notering præsentation.

Det sekundære mål med din første kontakt er at åbne døren, skabe tillid og respekt, demonstrere din viden, og etablere din position som en pålidelig ressource

I dit første kontakt, du &'; re ikke forsøger at gøre et salg; du &'; re bare at forsøge at opnå et ansigt-til-ansigt møde.

Brug navnet på din henvisning kilde til at åbne døre

Den bedste måde at komme ud over din udsigt &'; s forsvar er at dele navnet på din henvisning kilde. Ved at præsentere navnet på din gensidige associeret virksomhed, du etablere øjeblikkelig rapport og troværdighed. I dit indledende indlæg, indeholde en henvisning til din henvisning kilde ved hjælp af et script som dette:

“ Hej, Mr. Smith, dette er Dirk Zeller med Real Estate Champions. Grunden til min opfordring er, at dit navn kom op i en samtale i går med Bob Jones med Acme Delivery Company &";

Fortsæt derefter ved hjælp af en sammenkædning erklæring såsom:.

“ Han sagde, at du &'; re naboer, &"; eller “ Han sagde du brugte til at arbejde sammen, &";

Eller

“ Han sagde jeres sønner spille fodbold på samme hold &";.

“ Nå, Bob Jones er en meget værdifuld klient. Bob kender jeg primært arbejder med henvisninger; han foreslog jeg give dig et opkald. Han troede, det ville være værd et par minutter af vores fælles tid til at se, om vi skulle mødes &";

Du kan også bruge en variation som:.

“ Bob var tilfreds med den service Jeg leveres til ham og hans familie. Han troede, at du &'; d gerne vurdere, hvordan jeg kunne være i stand til at hjælpe dig i fremtiden &";.

Konvertering henvisninger til kunder eller henvisningskilder

Når du &'; ve etableret en solid åbning tilslutning , det &'; at s tid anmode dybdeborende spørgsmål, der hjælper dig med at afgøre de ønsker, behov, ønsker og forventninger til bly. Afhængig af dine resultater, kan den ledende resultere i en kvalificeret udsigt til, at du konvertere til en klient, eller du kan bestemme, at mens den ledende isn &'; t klar til at købe eller sælge, eller at forpligte sig til en eksklusiv agent-forhold, personen er en værdifuld ressource der skal lægges til din henvisning databasen. Salg

Personlige besøg og opfordrer

fører genereret gennem henvisninger kommer med en højere klient-konvertering sandsynlighed end kundeemner modtaget fra ad opkald, skal du logge opkald, eller en hvilken som helst andre kolde kilder. På grund af denne omstændighed, overveje at investere nogle ekstra tid, som du starter forholdet. I stedet for, eller som supplement til en personlig samtale, overveje at stoppe med at personligt møde dine nye kundeemner i deres hjem. Når de tillægger et ansigt og stemme til dit navn, de &'; ll finde det vanskeligere at afvise dig, eller vælg en anden til at repræsentere deres interesser

Hvis et personligt besøg isn &';. T muligt, har til formål at styrke følelsen af personlig forbindelse gennem et øget antal og hyppighed af opkald. Det tager i gennemsnit fire til seks opkald for dig at efterlade et varigt indtryk.

Skriftlige notater, e-mails og afsendere

Mellem opkald og personlige besøg, bygge en bro med personlig noter og e-mail-beskeder. Skriftlige meddelelser vil aldrig erstatte den personlige præg af telefonopkald eller ansigt-til-ansigt besøg, men i mellem levende kontakt de gør et stort stykke arbejde for at holde forbindelsen i live.

Send markedets opdateringer, udtalelser, breve fra andre tilfredse kunder, oplysninger om dine nuværende opført egenskaber, og nyheder om de vigtigste priser eller anerkendelse, du &'; ve modtaget

Ud over at behandle kundeemner, som om de &';. re allerede kunder ved at tilføje dem til dit nyhedsbrev liste og insiderhandel forsendelser, der deler nyheder fra dit kontor Salg  .;