Så hvad?

Mange af os er klar over, at for at få en købers opmærksomhed, er vi nødt til at fortælle dem om fordelene. Da Jack Trout og Al Reis skrev i deres bestseller "Positionering," alle lytter til den samme radiostation, WII-FM (Hvad er det for mig?). Ingen virkelig bekymrer sig om os som forretningsfolk; de bekymrer sig om, hvordan vores virksomheder kan hjælpe dem med at opnå deres mål.

hvad så? Det er det spørgsmål, du skal svare på. Du ser, virksomheder - store som små - ofte markedsfører sig med, hvad de mener er fordele. I virkeligheden er de trumpeting funktioner, aldrig rigtig at besvare spørgsmålet. Tag en nylig tv-reklame fra General Motors, for eksempel. Det fremmer en af ​​sine SUV'er, der er udstyret med en otte-cylindret motor, der skifter til fire cylindre, når det er muligt. Det, de kommercielle hævder, øger brændstoføkonomien. Okay, der er fordelen, ikke? Forkert. Det forhold, at motoren skifter fra otte til fire cylindre er en funktion. Det har ikke besvaret spørgsmålet, "hvad så?" Men det faktum, at motoren øger brændstoføkonomien er helt sikkert fordelen, korrekt? Forkert igen. Det er fordelen i forhold til andre motorer, som ikke har samme kapacitet. Fordelen er, at du har råd til at eje denne SUV, fordi det hjælper med at holde omkostningerne nede, et faktum den kommercielle aldrig nævner.

Du tror måske forskellen mellem denne fordel og fordelen er meget slank, eller at fordel er underforstået. Men medmindre den faktiske fordel klart fremgår, at årsagen til den kommercielle - faktisk årsagen til SUV - er tilbage for udsigten til at bestemme. Mit spørgsmål er, hvorfor skulle nogen ønske at forlade det sidste trin - det vigtigste skridt - uløste? Hvorfor skulle ikke annoncøren give svaret til udsigten er "hvad så?"

Svaret på dette er ganske enkel og meget dyrt. Virksomheder alt for ofte reklamere for produkter med den hensigt at lade udsigterne udfylde gavn. Tanken her er, at du måske ønsker at købe produktet for en grund, og jeg ønsker måske at købe det til en anden. Lade os bestemme fordele produkternes, de tror, ​​vil sælge flere enheder. Desværre er denne tankegang fører til salg af færre enheder.

FAB
At være mest rentable og give dig det bedste afkast af investeringen, skal din annoncering præsentere FAB (Feature, Advantage, Benefit). For at gøre dette konsekvent er ikke let, men resultaterne er indsatsen værd. Lad os sige, du er en printer, der har købt en ny digital print maskine, der kan producere høj kvalitet postkort, hver med en individuel modtagerens navn, foto og adresse på den. Med valget kommer op, du ønsker at fremme sine kapaciteter til politiske kampagne ledere. Hvilken en af ​​de følgende tre scenarier ville være mest tilbøjelige til at få virksomhed?

A) Vores nye XK-3600 giver dig en-til-én marketingmateriale, der omfatter modtagerens navn og adresse og et foto af hans /hendes hus.

B) Vores nye XK-3600 giver dig en-til-én marketingmateriale, der omfatter modtagerens navn og adresse og et foto af hans /hendes hus. Dette gør postkort mere personligt, så modtageren føles som om du taler direkte til ham /hende.

C) Få flere stemmer ved at tale direkte til dine vælgere. Vores nye XK-3600 giver dig en-til-én marketingmateriale, der omfatter modtagerens navn og adresse og et foto af hans /hendes hus. Dette gør postkort mere personligt, så modtageren føles som om du taler direkte til ham /hende

Selvfølgelig er svaret C. I eksempel A, der er en funktion -. Give politikeren med " en-til-én marketingmateriale, der omfatter modtagerens navn og adresse og et foto af hans /hendes hus. " Trykkeriet målgruppe, politikerne, vil enten bevidst eller sub-bevidst spørge, "hvad så?" og komme videre.

Eksempel B tilføjer den fordel frem for andre trykkerier processer, men igen, kan målgruppen spørge, "hvad så?" Det er stadig ikke stærk nok til at flytte folk til at købe.

Husk dette. Når din markedsføring omfatter fordelene for din profitable målgruppe, du også høste fordelene
.