Godkendt Til Reserveret

Har du nogensinde kigget på en liste over dine godkendte tilbud og håbede, at mindst én af dem ville finansiere i de næste par uger? Det virker som nogle forpagtere spille et spil kaldet “ String Out leasingselskabet &" ;. De undgår opkald fra både dig og sælger og bruge hver stall taktik tænkelige.

Som en leasing salgsrepræsentant, dit job er at lukke tilbud. De fleste sælgere er elendig på dette. De undlader at bede om en forpligtelse. Sælgeren er bange for at stille de svære spørgsmål og er begejstret, når en udsigt udfylder en kredit ansøgning. Leasing rep kan aldrig selv at tale til leasingtager, men er fast besluttet på at få ansøgningen godkendt. I denne typiske tilfælde-scenariet er der to sælgere involveret, og ingen af ​​dem vide, hvis lejeren har til hensigt at underskrive dokumenterne.

Jeg arbejdede med en sælger, der havde hver udsigten med en puls udfylde en kredit ansøgning. Uundgåeligt, har sælgeren ikke lukke mange tilbud. Hvem gjorde han skylden? Du gættede det, mig.

Mange sælgere modstå beder om en forpligtelse, fordi de føler sig ubehageligt at anmode om en udsigten gøre noget for dem. Det centrale er at lære at bede om virksomheden, positionere dig selv som en salgs ekspert, og derefter lære dine leverandører til at gøre det samme. Ved at implementere nogle af de følgende strategier vil du få flere forpligtelser og holde sig ude af ldquo &; sort hul &"; mellem godkendte og booket. Du vil også blive en merværdi ressource til dine leverandører.

Det første skridt er at, kvalificere meget flittigt tidligt i salgsprocessen. Position hver kvalificerende spørgsmål fra perspektivet af at møde forpagteren &'; s behov. Find ud af, hvor mange penge er i deres budget. Det er lettere sagt så gjort. Nogle forpagter &'; s kan snakke penge op foran og det vil spare dig tid og åbne linjer for kommunikation. Andre vil aldrig afsløre deres budget til frygt for, at du vil spise op hver sidste øre. Den eneste måde at finde ud af, er at spørge. Hvor meget er dit månedlige budget? - Er det blevet tildelt? Hvordan er budgettet bestemmes? Ville en master lejekontrakt være mere passende

Det næste skridt er at lære den tidsramme -? Hvad er de tidslinjer at installere udstyr? Er der en overbevisende begivenhed? "Skal gøre" datoer er en velsignelse og fraværet af den ene kan signalere en lang salgscyklus

Så spørg om beslutningsprocessen -. Hvem vil blive inddraget i beslutningen - tekniske, brugere og andre indflydelsesrige ? Endelig tydeliggøre lejemålet processen og trin.

Alt for mange leasing salg mennesker antager, at sælgeren kvalificeret leasingtager. Du kan &'; t gøre antagelser. Find modet til at stille spørgsmål. Kommunikere med lejere så tydeligt, som du kan for at undgå misforståelser og drama. Ved ikke at gøre antagelser kan du helt forvandle dit salg karriere.

Her er handling, som du kan tage lige nu. Saml dine puklen rapporter og kalder hver godkendt leasingtager. Fortæl dem, at du har glemt at spørge, hvad deres tidslinje var, eller spørge, hvad der er vigtigst for dem i denne transaktion og deres behov bliver opfyldt? Hvis du vil have de rigtige svar, er du nødt til at vide, hvad spørgsmål at stille

Forstå BUSINESS brug for, at din leverandør &'; s. Udstyr vil behandle er altafgørende i at gøre springet fra godkendt til booket. Hvordan vil det udstyr og din leasing muligheder hjælpe din kunde opnå hans /hendes forretningsmæssige målsætninger? Hvis du ved, at udstyret vil hjælpe dem generere flere indtægter derefter forstærke denne omstændighed på dine opfølgende opkald.

Husk dit mål i løbet af denne proces er at skabe haster og give lejeren en grund til at tage affære. Udvikle en overbevisende værdi proposition at vise ROI (ideelt år to eller tidligere) er en god måde at gøre dette. Hvad er en overbevisende værdi proposition? Det &'; s positionering dine leasingydelser fra et "så hvad" til et "must have". En værdi proposition skal opfylde følgende seks kriterier:
Tal med et presserende bekymring
Fokus på en enkelt fordel
Vær specifik snarere end generel
være klare og koncise
Opret en følelse af uopsættelighed
Afbøde købers risiko

Den måde at lukke tilbud er at løse et presserende problem. Hvad er din forpagter &'; s bekymret? Hvad er deres mest presserende bekymringer? Er det voksende deres forretning eller ikke at få målt med gebyrer? For eksempel din værdi proposition kan angive, at du er en ekspert i at hjælpe små virksomheder at vokse og samtidig holde deres udgifter lav. Også fokus på resultater frem for proces. Hvad er det endelige resultat, at leasingtager vil få fra at bruge din leasingselskab? For eksempel leasing med dig garanterer, at de vil have en bestemt lejekontrakt ophørsdato uden skjulte “ stedsegrønne &"; klausuler.

Vær opmærksom på milepæle i salgsprocessen. De fleste godkendelser kun sidste halvfems dage før aflysning. Send en vis form for markedsføring stykke med et incitament for udsigten til at tage affære. For eksempel kan du sende et postkort, der hedder hvis de tilmelder dokumenterne inden en bestemt dato, de kan have “ Frokost på leasingselskabet &"; Når de underskrevne dokumenter kommer i du sender dem en $ 20,00 Applebee &'; s gavekort

Kom godkendte ansøgninger i 2010 er en kunst.. Tre måneders kontoudtog og kredit rapporter om alle de principper for en virksomhed er hverdagens krav. Udlejere har strammet deres kreditpolitik, og hvis en forpagter ikke ligefrem matche deres politik, glemme alt om det, handlen er død. Finansieringskilder Visse vandt &'; t godkende en enkeltmandsvirksomhed med en ejer over tres år uden skriftlig succession planen. Det ville være et stort spild af tid til at gå igennem alle disse forhindringer med en forpagter, der &'; s ikke sælges på erhvervelse af udstyr ..

bookede transaktion er ikke kun afgørende for din bundlinje, det &'; s også kritisk til leasinggiver. Dun & Bradstreet og kredit bureau rapporter er dyre at opnå. Den finansieringskilde ønsker ikke at pådrage bekostning af at godkende en aftale og så ikke lukke den. Hvis dette sker flere gange vil de afbrød mægler, garanteret.

Løbende kontrollere for forandring. Brug forskellige medier til at tjekke ind med de godkendte leasingtager, e-mail og SMS-beskeder er en måde til at opretholde kontakt uden at forårsage arbejde afbrydelse.

Hvis kommunikationen halter, så spørg de hårde kvalificerede spørgsmål igen, men start med den drivende behov - er det stadig en prioritet? Taktfuldt stille spørgsmål til flere mennesker på lejeren &'; s placering.

Kom en godkendelse er blot det første skridt. Kom samlede engagement fra lejeren er, hvad dit job handler om. Når transaktioner don &'; t tæt, afgøre, hvor fejl blev foretaget, og rette dem. Tag dig tid til at analysere dine sælger færdigheder, og de vil forbedre dramatisk

Den nederste linje:... Jo mere følsom du bliver til din forpagter &'; s brug for hurtigere dine godkendelser vil blive omdannet til tilbagevendende kunder
  ;