Den egentlige årsag bag Collection problemer

Du ville blive hårdt presset for at finde en tandlæge, der ikke ønsker at øge sine kollektioner uden en betydelig stigning i overhead. Efter alt, hvis du betaler dine regninger nu og var at øge dine samlinger med $ 10.000 til $ 20.000 pr måned uden meget af en stigning i overliggende – at yderligere penge er profit. Spørgsmålet er: Hvordan kan du gå om at gøre dette

Samling Problemer

På trods af de skilte til din receptionen eller finansiel aftale danner patienter underskriver, har du stadig patienter, der “ glemte deres checkhæfte &"? ; eller som kræver, at du “ fakturere dem &"; Kan du forestille dig at fortælle kassereren i dit supermarked til “ fakturere dig &"; for dine dagligvarer? Eller fortæller tankpasser, “ Ups, sorry, glemte min tegnebog &"!; Dette simpelthen ikke ske. Hvorfor så sker det på dit kontor?

Undladelse af at holde finansielle ordninger er naturligvis en medvirkende faktor til indsamling spørgsmål, og nogle kontorer oplever dette problem mere end andre. Men at få folk til at holde sig til en finansiel aftale er ikke, hvad denne artikel handler om. Det er heller ikke den primære faktor bag lave kontor samlinger, eller rentabilitet. Der er en anden mere presserende problem, der påvirker kontor samlinger, rentabilitet, og vigtigst din patient &'; s sundhed: behandling accept
Lad &'; s tage dette et skridt videre.. Lad &'; s sige omfattende behandlingsplan accept, herunder faktisk få betalt for behandlingen. Dette er i sandhed din største kilde til tabt praksis indkomst. For eksempel:

Dr. Smith præsenterer en sag til Mr. Jones. Mr. Jones har brug for to rodkanaler, to build-ups og kroner, og to tre-unit broer. Lad &'; s sige Dr. Smith afgifter $ 700 for hver enhed af endo og et gennemsnit på $ 800 for en enhed af krone og bro. Behandlingen plan ville se sådan ud:

- 2 Root kanaler: $ 1,400.00
- 2 bygge ups: $ 320.00
- 2 Kroner: $ 1,600.00
- 6 Bridges $ 4,800.00

- Behandling plan i alt: $ 8,120.00

Dr. Smith præsenterer sin vurdering, men Mr. Jones kun ønsker at gøre de rodkanaler nu (efter alt, forsikring betaler 80%). Efter Dr. Smith viser ham, at gøre de rodkanaler uden kronerne ikke ville være en farbar vej, Mr. Jones modstræbende accepterer at gøre kroner og bygge-ups så godt. Han svagt indvilliger i at gøre den resterende del af behandlingen (broer) i det næste år, eller året efter – han &'; ll tale om det “. en anden gang &"; Dr. Smith, ikke ønsker at genere Mr. Jones for meget, og tænker, at ldquo &, at kunden altid har ret, &"; er enig med sin patient.

De fleste tandlæger ville overveje at Mr. Jones accepteret den fulde behandlingsplan i scenariet ovenfor. I sandhed, har han ikke. Hvad han har indvilget i at er at gøre en del af det. Om han vil gøre resten er stadig uvist. Dr. Smith præsenterede hele behandlingsplan til Mr. Jones og foreslog, at han får det gjort nu. Han forklarer, at hvis dette var hans egen mund, ville han gøre det hele lige nu. Han forklarer, at modsatrettede tænder vil super-udbrud osv Så efter alt dette, han er enig med Mr. Jones om at sætte den yderligere behandling på hold

Tag et nærmere kig:. Du taler med en patient om en behandlingsplan, og fortælle dem, at det er vigtigt at gøre det hele nu. Og sandt, det er. Patienten balks og “ kun ønsker at gøre, hvad forsikringen betaler, &"; eller siger “ det koster en masse penge, &"; eller noget af den slags. Du don &'; t ved, hvordan man håndterer denne indsigelse. Så mod bedre vidende, du vende din position om at gøre det hele nu, og er enige om at sætte en del af behandlingen planen på hold. Hvad er du i virkeligheden siger til patienten om den del af behandlingen plan, der nu er på hold? At det &'; s ikke så vigtigt. Don &'; t blive overrasket, hvis patienten begynder at undre sig, “ Hvor vigtigt er den behandling, som jeg er enige om at gøre nu &";?

Tilbage til vores behandlingsplan ovenfor har Mr. Jones enige om at gøre det rodkanaler, build-ups og kroner. Han har omkring $ 1.500 i forsikringsdækning og en $ 50 fradragsberettigede. Dette ville se sådan ud:

- 2 Root kanaler: $ 1,400.00
- 2 bygge ups: $ 320.00
- 2 kroner: $ 1,600.00

- I alt: $ 3,320.00

Forsikring dækker 80% på rodkanaler og 50% på build-ups og kroner. Hvis du gør det math, det ville max ud Mr. Jones &'; s. Årligt fordel ($ 1500) og efterlade ham med en balance på $ 1820 som hans co-betaling

Afhængigt af hvordan Dr. Smith gør finansielle ordninger, Mr. Jones måske betaler intet ned, 50% ned, finansiere sin balance eller hvad. Eller han kan komme i, få sit arbejde, og give dig de berømte fire ord, “ Jeg har glemt mit checkhæfte &";.

Forskellen i pris til behandling Mr. Jones accepteret versus hans fulde behandlingsplan er $ 4800. Havde Mr. Jones accepterede dette ville det have været $ 4800 tilføjet til månedlige samlinger og en mere dentalt-lyd patient. I sandhed, det er $ 4800 i tabt indkomst for Dr. Smith &';. Praksis, og Mr. Jones modtog ikke den nødvendige pleje

øjenåbner

Det er ikke en dårlig øvelse til sidde ned og tilføje op, hvor meget behandling blev ikke accepteret i en given uge eller måned i din praksis. Du skal blot tage alle de nødvendige behandling du diagnosticeret i den sidste måned, og tilføje det op. Nu trække mængden af ​​behandling, der rent faktisk blev accepteret, og gjort i samme periode. Forskellen er, hvad der kunne have været produceret /opsamlet (uden at arbejde meget hårdere eller længere tid for den sags skyld), der ikke var. ! Der &'; s din fortjeneste

For at tage fokus væk fra pengene til et minut, da det er ikke det vigtigste spørgsmål, så tænk på dette: Ville Mr. Jones har været sundere, hvis han havde gjort det fulde planlægge? Ja. Og hvad patienter er dine bedste henvisningskilder? Som regel dem, der gjorde en fuld behandling plan. Hvorfor? De går på arbejde og vise deres venner, og de er glade for, at alt det arbejde er gjort. Endelig, hvad vil du nyde mere – lappe en patient op eller laver alt det arbejde, der er brug for så kun helbredsundersøgelse aftaler er påkrævet? Nettoresultatet af Mr. Jones &'; s. Undladelse af at gøre behandlingen planen er en mindre sund mund for ham og for Dr. Smith, mindre overskud, færre henvisninger, en mindre sund patient, og lidt tilfredsstillelse

Så hvad var problemet her? Er Mr. Jones &'; s “ dental IQ &"; lav? Er Mr. Jones ligeglad om sig selv så meget som Dr. Smith gør? Kan Mr. Jones virkelig ikke råd til det? Kan være. Men problemet er også, at Mr. Jones ikke bliver solgt om nødvendigheden af ​​behandlingen

ændre holdninger

Måske læse, at sidste fire-brev ord, “. Sælges, &"; vendte dig ud. Efter alt, du don &'; t sælge noget. Du &'; re en læge, ikke? Tja, jeg hader at bryde dette til dig, men du er også et salg person. Salg er simpelthen effektivt kommunikerer med en person på en sådan måde, at få dem til at acceptere en tjeneste eller post, der vil hjælpe ham eller hende. Salg handler om at hjælpe mennesker. Der er intet galt med det.

Så hvorfor er spørgsmålet om at sælge et problem i tandpleje? For det første fordi mange salgsteknik undervises i dette land er uigennemførlig, eller fordi du hidtil at omstrejfende fra at være dig selv, at du ikke er tryg at bruge dem. For det andet, de fleste tandlæger aldrig lært teknologien på, hvordan at sælge eller kommunikere effektivt.

Jeg gjorde ganske godt mine første 10 år i praksis (1981-1991). Jeg var at samle omkring 40.000 $ om måneden i et lille landsbysamfund. For at give dig en idé om leveomkostninger, min krone gebyr, som var gennemsnittet for samfundet, var i $ 400 interval, og den største hus i amtet solgt for $ 150.000. Min praksis blev placeret i en stribe mall ud for et supermarked. Jeg fik omkring 25 til 30 nye patienter om måneden. Ligesom mange af mine kolleger, jeg brugte titusindvis af dollars på konsulenter til at lære mig at have en stor personalemøde, ordne min udnævnelse bog, og få en bedre procentdel samling.

Så i slutningen af 1991 flyttede supermarkedet ud af striben mall. Mine nye patienter styrtede til færre end 10, og mine kollektioner ramt omkring $ 30.000 om måneden – mine kollektioner var knap dækker min overhead. Op til dette punkt, havde jeg brugt seks forskellige administrationsselskaber i 11 år, og hver af dem enige om, at personalet skal håndtere ldquo &; finansiel diskussion &"; Så det &'; s hvordan vi gjorde det i mit kontor. Jeg ønskede ikke at gøre det alligevel; det gjorde mig utilpas.

Så i 1992 blev jeg en klient med MGE Management Eksperter, Inc. (i 1994 blev jeg en partner). Jeg startede med MGE Ny patient Værksted, som lærte mig den teknologi, hvordan man kan udvikle en effektiv markedsføring strategi. Derfra jeg gjorde MGE Salg og Kommunikation Seminarer hvorfra jeg lærte en teknologi for kommunikation og salg, der var naturlige, let, sandfærdig, og faktisk arbejdede!

Jeg gik hjem og starte præsenterer behandlingsplaner effektivt. I kort rækkefølge, skete to ting, der simpelthen blæste mig væk: Først, produktion og kollektioner kort tid ramt 54.000 $ om måneden og blev snart mere end $ 65,000. For det andet, nye patienter sprang til over 30, før min markedsføring selv gik ud! Det var alt henvisning. Min øget salg havde bragt mine nye patienter op igen. Når markedsføringen sparket i, at jeg har lært fra MGE Ny patient Værksted, de nye patienter sprang til omkring 70 om måneden. Og det var med nogen forvaltes pleje (offentlige posttjenester, HMOs) af nogen art.

Mine patienter var at få den optimale behandling, de havde brug for, og jeg følte, at jeg var i kontrol over min praksis, skæbne og finansielle fremtid igen . Fra denne lærte jeg, at den eneste trygt og sikkert konklusion at gøre, er, at hvis du nyresten &'; t gøre salgs-, start da! Og hvis du kan &'; t gøre det, så lære. Det &'; s nemmere end at lære at skære en krone prep

Kom ned til Basics

Det &';! S tid for os som en profession at løse dette problem hoved på. Dette er en business basic: Du kan &'; t levere flere varer eller ydelser, end du kan sælge. Marketing og kampagner giver dig folk til at sælge til. Man kunne derefter konkludere, at mængden af ​​tjenester, du leverer, vil blive bestemt af, hvor meget du sælger, som til gengæld, bestemmer din indkomst.

Tag enhver virksomhed som et eksempel, om det er en møbelforretning, stor selskab, eller motionscenter. Hvis denne virksomhed ikke kan sælge sine varer eller tjenester, vil det ikke overleve, eller vil få finansielle problemer mildest

I &';. Ve mødt så mange tandlæger med utrolige kliniske færdigheder. De har trænet med de bedste og kan virkelig levere høj kvalitet tandpleje. Problemet er, at evnen til at sælge tandpleje er, hvad der vil bestemme mængden og kvaliteten af ​​leveringen af ​​tandpleje. Hvis du kan &'; t sælge den, vandt dig &'; t levere det. Slutningen af ​​historien

Lær om MGE Administrationsselskabet: http://mgemanagementexperts.org/mge/, eller gå tilhttp: //mgemanagementexperts.org/
. ..