"Pull Selling" - Hvordan gør du det? Del II

Der er kun én måde at sælge i dag, og det er at få dine kunder &'; velsignelse

I den anden halvdel af denne dybdegående artikel, vil jeg fortsætte med, hvad de vigtigste principper for at sælge i over-konkurrencepræget, mættede markeder er. Disse færdigheder er afgørende, hvis du ønsker at succes i vanskelige tider.

2. Glem dine argumenter – Det er ikke det der gør salget
Har du en ærlig kig på din bedste argument for, hvorfor din kunde skal købe dit produkt -. den ene argument, der ville slå alle. Uanset hvor godt eller hvor stærk den er, chancerne er, at dine konkurrenter bruger det samme argument! I dag, når markedet bliver mere og mere drevet af klienten &'; s “ magt valg &" ;, kan du &'; t påberåbe sig nogen monopol, eller følelse af, længere. Nu, hvad der sker, når kunden hører de samme argumenter, igen og igen, fra forskellige sælgere? Du fik det: Kunden bliver forvirret og skeptisk.

Under henvisning til din bedste argument ikke gøre dig anderledes fra konkurrenterne. Så hvad bruger du til at gøre en forskel? Der er en faktor, som er meget mere der rammer kunden &'; s købsprocessen – eller kalde det en stor “ købe faktor &" ;: sikkerhed for at gøre den rigtige beslutning - eller angst for at gøre det forkerte (som regel meget stærkere!).

Kan dine argumenter hjælpe med enten at øge sin sikkerhed eller bedre endnu, faldende hans angst /frygt relateret til hans beslutning? Absolut ikke. Så, hvad gør du brug for?
Du har brug for attitude. Fordi det er den første ting køber han. Han køber din overbevisning og sikkerhed i din evne og vilje til at hjælpe ham. Han køber dit engagement i at finde den rigtige løsning for hans bekymring eller udfordring; han køber dig først. De fleste sælgere falder i en stor fælde: de arbejder kunden i en overfladisk zone: zonen for logik. De forstår ikke, at den største køber faktor har intet at gøre med logik – hvor dine argumenter står.

Opkøb er ALTID mere følelsesmæssigt end logisk, i nogen form for felt eller branche. Så ved hjælp af logiske argumenter normalt ikke udløse begær; de udløser kun “ tænkning &"; eller modargumenter (har du nogensinde haft en kunde beder om at købe lige efter du har placeret din bedste argument?).

Du derfor nødt til “ konvertere &"; dine argumenter i følelsesmæssige udløser ved at finde ud af, hvad følelsesmæssig emne kan være relateret til dit produkt – eller service. For eksempel: som en kiropraktor du har en stor superfood-baseret produkt, der er kendt for at reducere fedt og miljømæssige toksicitet (to gode argumenter). Din patienten er overvægtig og lider af luftvejsproblemer – Udover at have en kroniske lændesmerter. Hvordan disse ikke-optimale krop forhold påvirker din patient i livet? Med andre ord, hvorfor det kunne være følelsesmæssigt vigtigt for denne patientgruppe at bruge et sådant produkt? Nå, hvad virkningen kan hans vægt problem har på sit sociale liv? Kunne du bede ham om, at? Eller hvor ofte gør han føler sig træt i løbet af dagen, ude af stand til at fokusere, mens kvælning på hans hoste?

Dette er eksempler på følelsesmæssige emner relateret til produktet. Hvis du kan finde ud af, hvad følelsesmæssige emner din kunde vil reagere på, og hvis du kan påvise, at din mission er at hjælpe ham håndtere eller løse disse følelsesmæssige problemer, vil han ønsker at købe fra dig!

3. Hvad er den vigtigste kvalitet i at sælge
Vi har hørt det hele:? En god sælger skal være entusiastisk, overbevist om hans produkt, vedholdende, omsorgsfuld, ærlig, passioneret, dedikeret, osv osv ... og han må være i stand til at lytte også! Salg

Alle disse kvaliteter er absolut nødvendige og afgørende for at lykkes. Men i dag er der en kvalitet, der kræves, mere end nogen anden. Uden at en, vil du undlader at skabe ønsket om at købe …

At kvaliteten er: nysgerrighed
Look ordet op i en god ordbog:! vil du finde ud af, at den første definition af “ nysgerrighed &"; er INTERESSE. Store sælgere er nysgerrige, de er interesseret. De ønsker at vide så mange ting om deres kunder eller patienter, om deres behov selvfølgelig, men endnu vigtigere, om deres personlige ønsker, frygt, bekymringer. De ønsker at finde ud af, hvad der gør patienten “ gå i livet &ldquo ;. De ønsker at finde ud af alt om dem. De ønsker også at vide alt om deres fortid gode og /eller dårlige erfaringer med lignende produkter eller tjenesteydelser.

I min forskning og evaluering af alle disse store sælgere, det er den ene kvalitet, som jeg fandt. Det er den forskel, at jeg kunne opdage mellem de fleste sælgere og de store dem!

Gode sælgere er nysgerrige. De ønsker at vide. De forsøger ikke at bombardere kunden eller patient med argumenter. De forsøger at finde ud af:

• Hvem er denne person Jeg beskæftiger mig med
• Hvad er hans problemer, bekymringer, og hvad han kan lide
• Hvad er hans begær, bekymringer eller frygt, relateret til emnet for mit produkt /service?

Som en kendsgerning, hvis du skal huske en ting om denne artikel, husk dette: jo mere du ved, jo mere du sælger. Det er ikke af “ jo mere jeg taler jo mere jeg sælger &" ;, som mange af os har været uddannet til at tro. Overvej dette: i gennemsnit, vil en sælger bede 5 til 8 spørgsmål, før du begynder at tale og argumentere (om hans produkt). En observation af succesfulde sælgere afslørede, at de ville bede op til 5 gange så mange spørgsmål, før præsentere og skændes om deres produkt. De er virkelig interesserede.

Så du kunne skrive en liste med spørgsmål, som vil hjælpe dig med at besvare dette ene:? “ Hvad ønsker jeg at vide fra denne kunde &"; Hvis man vedtager denne holdning, vil du se en stor forandring i dit erhverv og dit liv. Du vil snart indse, at ldquo &, den ene er så vellykket som han kan give betydning for andre, &" ;.

Og for dine kunder, gæt hvem den vigtigste person på denne planet er
(Se efter del I artikler i denne serie for at få flere oplysninger om pull-selling.)
 ?;