*** C- Level Selling - Finesser gøre store forskelle i C-Level Selling

I løbet af et år, jeg taler med tusindvis af klager sælgere. Nogle klager over at komme til de rigtige mennesker. Andre klager over lave pladser, der klæber; andre om konkurrence; nogle om den støtte, de får fra deres selskab, etc. etc.

Når jeg foreslå, hvad de skal gøre, de enten siger, at de allerede ved, at og /eller de er allerede gør det. Men som jeg dykke dybere, eller bede dem om at rollespil med mig, bliver det klart for os begge, at der er stor forskel på mit forslag, og hvad de laver. Jeg kalde dette en underfundighed, så for ikke at knuse egoer. Jeg har også kalde det en underfundighed fordi blot et par ord omformuleret, eller et par skridt omarrangerede kan gøre store forskelle.

I dag talte jeg med en person forsøger at sælge virksomhedernes skattefordel pakker til ledende medarbejdere. Han sagde, at han får masser af voicemail afvisninger. Jeg fortalte ham, alle gør, medmindre de har en overbevisende budskab til at forlade på udsigterne voicemail. Men hvad sælger mener bør være en overbevisende budskab normalt ikke, ellers &'; d få deres opkald tilbage. Men at gøre et par networking opkald kunne afdække en overbevisende budskab til denne person. Det ville være en underfundighed.

I en anden samtale sælgeren forstod ikke, hvorfor hans pitch til ledende medarbejdere ikke blev modtaget med mere interesse. Jeg fortalte ham, det var ikke på banen i sig selv. Det var, at han gav banen, før personen var klar til det. Det lyder måske indlysende, men her er den underfundighed. Når et salg person endelig får foran en person af magt (eller andre), at person sædvanligvis presser sælger for banen - i den ene eller anden måde. Men personen er ikke klar til en tonehøjde, indtil (1) sælgeren har etablerer troværdighed; (2) banen er præcis, hvad denne person ønsker at høre; og (3), før personen ønsker at høre noget, han /hun har til at føle sælger helt forstår hans eller hendes situation. Igen kan det lyde indlysende, men her er den subtilitet i form af et eksempel samtale

Typisk Samtale – Condensed Version

Sælger /Kraftfuld Person: "Hej", "Hej" – Smalltalk Smalltalk

PP: "Så hvad har du til mig i dag?"
SP: "Nå, I &'; ve fik en masse Lad mig fortælle dig bla bla bla...".

Subtle Version

PP: "Så hvad har du til mig i dag?"
SP: "I &'; ve fik en masse, og jeg ville være glad for at fortælle dig alt om det, men først, hvad vil du høre om "
PP:? “ Hvilken slags spørgsmål er, at? Du ville se mig &";
SP:. &Ldquo; Jeg ved, men du enige om at se mig for en grund, og jeg har brug for at vide, hvad det er, så jeg kan målrette mine oplysninger og ikke kede dig eller spilde din tid med en masse ting, du kunne pleje mindre om &";
PP:. "Nå, Mary sagde, at du har fået noget om skattefordele, at jeg skulle høre om."

Side note: &'; Mary sagde &' ; er en anden underfundighed om netværk, at vi &'; ll diskutere i en anden artikel

SP:. "Nå Marys ret, men hvorfor du ikke fortælle mig om emner eller udfordringer du &'; re har eller muligheder, du gerne vil forfølge som den vedrører din skat "

Jeg kunne fortsætte, men lad os stoppe her og analysere

finesser med ovenstående er:..

1. Du presser den person til at fortælle dig om hans eller hendes situation. Det vil sige, hans eller hendes sindstilstand som det vedrører skatter og afgifter i dette eksempel. Når personen vocalizes det, han /hun vil så føle, at du kender hans eller hendes situation. Dette er vigtigt og salg folk normalt don &'; t tage tid at etablere denne følelse med deres udsigter. De antager personen kender de kender og opkræve forude. Folk don &';. T ved, at du kender og har brug for at føle sig godt tilpas, at du gør, før de føler sig trygge med dig

Derudover ved at spørge, vil du vide, hvad der er af interesse, og hvad der ikke. Nu kan du tror, ​​du ved, hvad personen ønsker at høre, fordi du gør dette med lignende mennesker, der regelmæssigt, men det er subtilitet. Den person, du taler med, igen, ikke ved, hvad du ved.

En anden underfundighed er, at du måske tror han /hun har brug for at vide, hvad han /hun har ikke nævnt. Men medmindre du forespørge ham eller hende om det, og accepterer, at han /hun ønsker at vide om det, du ville være klogt at holde sig væk fra det - selvom du synes, det skal være vigtigt. Der er intet værre end at tale om noget, som dit publikum (især en magtfuld person) er ikke interesseret i. Kald det en given eller en no-brainer, men bare tænke på, hvor mange sælgere tale med dig om ting, som du ikke er interesseret i stedet for at spørge dig, hvad du er interesseret i, og så fortælle dig om det.

2. Denne lille skift fra at fortælle, hvad du har (selv om den person, bedt om det) til at spørge, hvad de gerne vil høre om, gør samtalen handler om den person, snarere end dig. Ja, du tror, ​​du præsenterer fordele, der er om at hjælpe denne person, men det er ikke modtaget den måde, indtil personen har delt hans sjæl. Alt om ham eller hende, snarere end om dig gør en stor forskel.

3. Ved at udforske, grave, og lade personen forklare og beskrive i detaljer, er du opbygge troværdighed - selvom du ikke taler. Det &'; s gerne gå til en psykolog. Du føler dig bedre efter du får det fra brystet

Jeg kunne blive ved, men pointen er, at små forskydninger (finesser) i ord og handlinger gøre store forskelle, og medmindre du &';. Re virkelig klog, disse er særdeles vanskelig at opdage i din tilgang og levering. Men ligesom med en professionel atlet - en golfspiller, en baseball spiller, etc. - den eneste måde, du vil samle op og justere er ved at arbejde med en coach. Tænk over det et sekund. Dem, der er de bedste i deres felt, bruger trænere til at hjælpe dem med at forbedre.

Faktisk burde det være en af ​​de primære funktioner salgschefer. Desværre har de fleste salgschefer aldrig blevet uddannet i, hvordan at være gode mentorer og coaches for deres sælgere. Så hvis du føler det er tilfældet med dig, og du har brug for at forbedre på dit salg erhverv, det er på tide du investerer i coaching. Der er mange steder til rådighed.

Dine børn bruger coaches og undervisere. Din ægtefælle og måske du sandsynligvis bruge en træner til fitness, osv Men som trænere dig med at forbedre din karriere? Venligst, don &'; t sige, at du don &'; t brug for det. Fortæl Tiger Woods eller Phil Mickelson, de don &'; t har brug for deres trænere. Få det punkt?

Tænk på, hvad der gør forskellen mellem amatører og professionelle. Udover de penge, det er nuancerne i de måder, de går om deres virksomhed – nuancerne, de små håndbevægelser, spin, etc. Og forskellene mellem OK præstation og store penge forestillinger er de finesser.

Og nu jeg inviterer dig til at lære mere

Bonus Tip: GRATIS E-bog “ Kom Forbi Gatekeepers og håndtering blokkere &" ;.. Bare klik denne C-Level Relationship Selling Link Sam Manfer gør det nemt for enhver salg person at være effektive og føler sig trygge forbinder med og forholdet sælger C-niveau ledere
.