*** Være selvstændig eller være udryddet

Kunderne vælger et selskab fra de andre er baseret på at få noget, &'; s vigtigt “ bedre &"; fra den. “ Bedre &"; simpelthen koges ned til tre (3) faktorer – flere fordele, mindre risiko og mindst indsats. Mange tror Udvælgelsen er baseret på prisen. Jeg siger ikke sandt. A “ bedre &"; beskæftige – Ja. ... Kunderne vælger et selskab fra de andre er baseret på at få noget, &'; s vigtigt “ bedre &"; fra den. “ Bedre &"; simpelthen koges ned til tre (3) faktorer – flere fordele, mindre risiko og mindst indsats. Mange tror Udvælgelsen er baseret på prisen. Jeg siger ikke sandt. A “ bedre &"; beskæftige – Ja. De større spørgsmål er hvem &'; s gør differentiere. At &'; s hvad i sidste ende tæller - og hvad er vigtigt noget, han /hun er differentiere

Makro Differentiering

Makro gælder for markedsføring verden?. Det primære fokus er virksomhedens image (branding), og generere kundeemner til virksomheden. Eksempler er Nordstrom &'; s service og Volvo &'; s Sikkerhed. Service og sikkerhed er, hvordan de har branded sig selv. De er kendt for dette, og folk er tiltrukket af dem for disse kvaliteter. Makro differentiering kræver masser af omtale, tid, konstant gentagelse, stof, og følge op med alle medarbejdere. Ledelsen skal mandat, styrke, genkende, belønning, og revse at forsikre det sker.

Micro Differentiering

Micro gælder for salg. Personer på det samme projekt ønsker forskellige ting. Dette er grunden til business to business salg er kompleks. Du er nødt til at vise alle de mennesker involveret du har hans eller hendes “ særligt det &'; s &"; og du kan levere ldquo &; det &'; s &"; bedre end nogen anden konkurrencedygtigt alternativ. Dette er mikro differentiering. Det er specifik for hvert projekt, og hver person. Micro differentiering kræver interviewe til at forstå og sammensætte den perfekte vision for hver vælger. Derefter tilbyde din pasform til hver på en måde, at konkurrencen kan &'; t komme bag dig og siger, at de kan gøre det også. Salg folk skal være disciplineret til at mødes med mange beslutningstagere og i sidste ende komme til toppen hund. Ledelsen skal mandat, styrke, genkende, belønning, og revse at forsikre det sker.

Anvendelse

Joe, vedligeholdelse manager, måske ønsker god service (defineret i sine specifikke vilkår) og Mike, operations manager, måske ønsker høj kvalitet (defineret i hans termer) både kan være interesseret i den anden &'; s ønske. Både også ønsker overholdelse af den generelle specifikation. Men Joe fokuserer på service og er meget følsom over for det, og kan være villige til at betale mere for det. Dette er ikke det samme som Mike &'; s fokus - kvalitet. For at komplicere tingene yderligere, kan både enkeltpersoner vil have dig til at give, hvad hver enkelt mener deres chef Al ønsker. Deres opfattelse af Al &'; s begær kan være rigtig eller forkert, men vil altid være behæftet med deres egne ønsker. Så løsningen er at interviewe alle tre, og derefter præsentere dit tilbud, så alle får, hvad de vil have flere fordele med mindre risiko for svigt og /eller ved hjælp af den mindste indsats fra deres dele.

Konklusion

Viser mikro differentiering i et forslag eller præsentation er et skud i mørket, hvis du don &'; t ved de overtale faktorer for de mest magtfulde mennesker og dem, der i høj grad påvirke ham /hende. Dette er grunden til en virksomhed vises på overfladen for at se det samme som de andre, når man behandler specs. Hver af dem er at besvare de sorte og hvide specs uden forståelse af, hvem ønsker det. Men sælgere forsøge at differentiere ved at inkludere alt. Så dokumentet er omfangsrig, og ingen betydning læser det, eller præsentationen er lang og kedelig, og de vigtige mennesker forlader eller don &';. T show

bralrer makro differentiering for at vinde stemmer er et andet skud i mørket. Hvis beslutningstagerne – især de mest magtfulde føler, at alle konkurrenterne har nok sikkerhed indbygget og service ved hver enkelt er tilfredsstillende, så hverken Volvo eller Nordstrom vil have en konkurrencemæssig fordel.

Så brug din makro besked for at opbygge image og kundeemner. Når du har en mistanke lære og bygge sammen, de personlige, farverige faktorer af hver person, og derefter forvrænge leverancen mod den magtfulde og indflydelsesrige, “ bedre &"; at vinde. Nu isn &'; t det derfor du ønskede at differentiere – at vinde salget og opfølgning på salget ??

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere
.