Skabe leads VERSUS CONVERTING kabler

skabelse, kontrol, og konvertering af kundeemner bestemmer indtægter og succes i din virksomhed. De fleste højttalere, undervisere, trænere og forfattere fokuserer meget af deres tid på at skabe kundeemner. De forsøger at sælge dig deres “ leadgenerering system, &"; – det system, der skaber tusindvis af kundeemner til dig! Vi har alle hørt om disse tredjeparts Internet virksomheder, der i de fleste områder, opkræver Agenter masser af penge for lav kvalitet og lav konverteringsfrekvens kundeemner. De eneste mennesker, der gør penge ud af denne aftale er de Internet virksomheder

Champion Regel:. Det er let at skabe kundeemner! Det &'; s. Styring og konvertere dem, der udgør en udfordring

Den virkelige barriere i ligningen isn &'; t føre skabelse, som alle tror. Det &'; s i forvaltningen, konvertering og engagement ledningerne. Nu, hvis du er en agent læser dette og don &'; t har nok fører lige nu, tror du måske jeg tager fejl. Bær over med mig, som jeg præsentere beviser og sandhed.

Der er bogstaveligt talt tusindvis af måder for agenter til at generere kundeemner. Listen er virkelig uendelige med nye veje bliver skabt hele tiden. Vi har landbrug, telefonsalg, direct mail, expireds, direkte reklame respons, FSBOs, pay-per-klik, at ringe til vores sfære, vores hjemmeside, kalder tidligere kunder, REALTOR.com, kalder nuværende kunder, udflytning henvisninger, strategiske alliancer, åben huse, IVR-systemer. . . du får den idé. Listen er virkelig uendelige med ubegrænsede kilder fra at skabe kundeemner. Hver med sin egen andel af succes knyttet til den.

Jeg kender agenter, der genererer alle (eller størstedelen) af deres virksomhed fra kun én af disse kilder, ikke en kombination. Jeg havde en ven i Portland sælge så mange huse, som jeg gjorde, mens jeg var sælger fast ejendom. . . mere end 150 år. Han kunne forbinde over 80% af sit salg til åbne huse. Han gjorde dem hver lørdag og søndag. Han var en mester i at møde de mennesker, der forbinder med dem, og konvertere dem til kunderne. Sandheden er, jeg ville hellere have min hud spist fra af myrer end at gøre åbne huse, men det virkede for ham. Problemet er ikke føre skabelse.

Jeg får de samme magiske bly generation ordninger dagligt via e-mail, som du gør. Jeg har modtaget en anden dag fra en af ​​dem, “ magiske fyre &"; der er en agent og højttaler i Canada. Han udråber sin seneste prot é g é der gjorde tres transaktioner om året og genereret over 1.200 fører en måned. Dette skete hele sit tredje år i branchen. Med mit tredje år i branchen, blev jeg laver mere end 100 transaktioner, så jeg var ikke &'; t, der imponerede. Jeg er klar over, dog, at den gennemsnitlige agent ville skumdannelse ved mundingen til 1.200 fører en måned. Hele fokus var at fremme denne højttaler &'; s. Direkte svar reklame system, der ville skabe 1.200 fører en måned for dig, hvis du har fulgt hans system

Jeg gjorde, hvad enhver god træner ville gøre, og greb min lommeregner, da jeg læste glødende kopi af hans markedsføring stykke. Dette “ nye superstjerne &"; Agent genererer mere end 14.400 fører et år! Det betyder, at han er nødt til at investere sin tid og ressourcer til at forvalte, spore, opkald, mail, e-mail, og forsøge at konvertere mere end 14.400 fører årligt. Hvis deres påstande om, at bly volumen er sande, at &'; s masse fører til korrekt proces. Nøgleordet væsen, korrekt proces. Nettoresultatet, i hans tilfælde, af 14.400 kundeemner er blot tres transaktioner. Det repræsenterer en omregningssats på 0,004167. Der er mindre end ½ 1%! Med andre ord, han har til at tale med, mail til, e-mail til, sende oplysninger til, spore og administrere 240 mennesker til at få en person til at købe fra denne magiske, let, instant leadgenerering system.

Et intelligent person kommer til en af ​​to konklusioner (eller en kombination af begge). Den første er, at kvaliteten af ​​kundeemner er dårlig (husk på, at konverteringsfrekvens er en funktion af kvaliteten af ​​ledningerne). Omkostningerne ved konverteringen kører så højt, at ved den tid, reklame- og markedsføringsomkostninger bliver betalt for at generere bly og køre alle 240 gennem en ledende opfølgende proces at få en transaktion, er der ikke meget (hvis nogen) nettooverskud venstre. Den anden konklusion er, at ledningerne er bedre end hans ½ 1% personlig konverteringsfrekvens, og dette befuldmægtiget, ligesom de fleste, gør ikke &';. t vide, hvordan man styrer, konvertere, og forpligte ledningerne

Det er også meget sandsynligt en kombination af de to. I alle tilfælde, nettoresultatet er enorme logfiler af leads og få transaktioner. Jeg har en klient i Toronto, Canada, som er en af ​​de bedste agenter i Nordamerika. Han har bygget en vidunderlig forretning med et stort volumen af ​​produktion og et solidt team. Han har elleve Køber &'; s Agenter, der arbejder for ham. Snart efter vi begyndte at arbejde sammen, blev vi evaluere tal og forhold mellem hans Køber &'; s Agenter fra det foregående år. I det år, holdet genererede 5.537 kundeemner, der er angivet nogle niveau af interesse for at købe. De lukkede 276 transaktioner på købers side fra disse kundeemner. Igen, jeg øjeblikkeligt rakte ud efter min lommeregner og fundet, at deres konvertering var mindre end 5%.

Under vores diskussion, spurgte jeg min klient, hvad han skulle gøre for at øge sit salg af de 100 enheder, han ønskede i det næste år. Jeg havde endnu ikke delt med ham konverteringen nummer jeg lige havde beregnet. Han sagde, “ Jeg bliver nødt til at øge mine kundeemner med omkring 30%, &"; Det ville være den naturlige reaktion fra de fleste Agenter, selv store. Hvorfor proces, administrere, betale for at oprette, post, e-mail, og investere personalet tid til at behandle 30% flere kundeemner, når der er en bedre måde? Da jeg spurgte ham, om der var en anden måde, blev han forvirrede. Jeg sagde til ham, “ Det &'; s hvorfor du betale mig de store penge &"!; Jeg delte med ham, at hvis vi rejste konvertering lidt mindre end 2%, kunne han føje 100 enheder til hans salg uden de ekstra omkostninger til at generere yderligere 1.661 kundeemner

Denne agent &';. Situation var bestemt meget bedre end ldquo &; magiske fyr &'; s &"; eksempel, men det isn &'; t, hvor vi skal være så sælgere. At have, at mange ledninger med at lav en konverteringsfrekvens er virkelig uacceptabelt; min klient er aftalt, så godt. Sandheden er mest Agenter don &'; t ved antallet af kundeemner de genererer, langt mindre konvertering procentdel af disse kundeemner. De har ingen idé om, hvad der virkelig arbejder i deres virksomhed, fordi de don &'; t kilden eller spore deres kundeemner godt

Champion Regel:. Hver bly koster penge at oprette

Don &'; t tænke. et øjeblik, at der ikke er en omkostning knyttet til hver eneste bly genereret. Der er omkostninger til at erhverve, at bly i reklamer, markedsføring, din tid, etc. Ligegyldigt hvilken kilde du erhverve den bly fra der er en omkostning. Du kan bestemme din hårde omkostninger til at generere et forspring ved at spore dollars investeret for at skabe leads og dividere dette med antallet af kundeemner, du opretter årligt. At &'; s bare per-lead omkostninger at oprette den. Nu er du nødt til at styre det, spore det, kalder det, og sende ting til det at konvertere, at bly.

Bare tænk på de investeringer, vi har i hvert bly … og min klient troede, han havde brug for 1.611 flere af dem! Faktisk, alle vi havde at gøre, var at øge sin konverteringsfrekvens med 2% for at nå sit mål. Det var en sølle 2%! Vi kunne og gjorde at – og mere.

jeg havde ham give mig et nummer mere, der knyttede den. Jeg spurgte ham for vekselkursen for deres Køber Interviews versus deres lukkede Køber transaktioner. Med andre ord, hvor mange interviews gjorde de gennemfører, og hvor mange salg gjorde de gør? Den værste Køber &'; s Agent haft et tæt sats 46%; den bedste Køber &'; s Agent haft et tæt sats 68%. Alle de andre var et sted midt imellem. Så holdet havde en konverteringsfrekvens under 5% for kundeemner, og alligevel en over tæt på 50% i gennemsnit, når de fik dem ansigt til ansigt. Barrieren for de fleste Agenter isn &'; t føre generation; det &'; s. bly konvertering fra den første kontakt til ansigt-til-ansigt møde

Jeg vil vove at sige, at uanset hvor du er i din karriere i dag, uanset om du er en ny agent, kæmper, eller forsøger at bryde igennem til Champion niveau, kan du nemt opnå en konverteringsfrekvens på 50%, når du får ansigt til ansigt med en køber eller sælger. Leads er livsnerven i din virksomhed; men styring, kontrol, og konvertere dem til ansigt-til-ansigt møder er hjertemusklen af ​​din virksomhed. Har du et sundt hjerte?

Jeg har været prædike og undervise denne besked til de sidste syv år. Ejendomsmarkedet samfund er endelig begyndt at få det. Din bly opfølgning er som hub af hjulet i din virksomhed. Alle muligheder for bly skabelse fører til navet af bly opfølgning.

Evnen til at definere, kategorisere, systematisere, opfølgning, kontrol, styre, proces, konvertere, og forpligte føringen er langt mere værdifuld og langt mere udfordrende end at skabe det i første omgang
.