*** Det er Alt Om Risk!

Nogle gange er det så frustrerende. Du ved, du har et bedre produkt end det, som din udsigt bruger i øjeblikket. Din pris er attraktiv, din tjeneste er fremragende. Hvis udsigten ville skifte til din løsning, du ved, de ville være glade for. Du vil spare dem penge, udjævne deres processer, reducere deres beholdning og generelt gøre deres liv lettere.

Så hvorfor ikke de skifter? Er folk virkelig så dumme? Eller er det dig? Gjorde du noget for at sætte dem ud?

Mens der er nogle omstændigheder, hvor svarene ville være ja til ovenstående spørgsmål, det mest sandsynlige svar er noget helt andet. Grunden til at de skifter ikke er sandsynligt ikke deres IQ eller din deodorant. Det er den risiko!

Risiko er flere ting. Det første er det ofte nummer et problem i sindet for kunden, især når kontoen har ingen historie med din virksomhed. Det gør det nummer et emne at tage fat i salgsprocessen.

Risiko er, hvad kunden opfatter det at være. Med andre ord, det er ikke noget kvantificeres, ligesom prisen eller levering af dit tilbud. Det er ikke objektiv eller håndgribelige. I stedet er det meget mere lumsk, lurer nedenunder næsten hver samtale mellem dig og din kunde. Fordi risikoen stiger af frygt, er risikoen ofte ikke er nævnt. At anerkende risikoen er at indrømme frygt. Indrømme frygt er, i mange folks bevidsthed, at eksponere svagheder. Ingen ønsker at se svag

Risiko er svaret på disse to spørgsmål:
1; Hvad sker der. "Hvad sker der med virksomheden, hvis de gør en forkert beslutning &"
2.?" til den person, der træffer beslutningen, hvis han /hun gør forkert beslutning &";?

Risiko er kombinationen af ​​de finansielle, sociale, følelsesmæssige og tid omkostninger, at virksomheden og den enkelte beslutningstager vil bære som følge af at gøre en fejl.

Her er hvordan jeg hjælpe folk i mine seminarer forstå risiko. To eksempler. Lad os sige, at på vej hjem i aften, din ægtefælle kalder dig på mobiltelefon og forklarer, at nogle venner kommer over til aften. Du er nødt til at stoppe ved købmanden på vej hjem og hente nogle engangskrus, så du vil have noget til at tjene drikkevarer.

Du stopper ved købmanden, kapløb i og se brand A og mærke B. Du vælge mærke B, scoot gennem udtrykkelig vognbane, og kommer hjem blot nogle få øjeblikke, før dine gæster er planlagt til at ankomme. Din ægtefælle har en kande af Margaritas blandet op, og du hælder selv en i den disponible kop du lige har købt. Som du hæve den til dine læber til at tage en slurk, du opdager en utæthed i bunden. Du hurtigt få fat i en kop, hæld indholdet af den defekte kop ind i at en, og hæve den til din mund. Ups! En lækage i, at man, også. Den ene efter den anden, opdager man, at hver eneste af de kopper du har købt er defekt.
Nu forestille dig selv i denne situation. Hvilken pris betaler du for din fejl?

Jeg ved ikke om dig, men i mit hus, ville jeg være modtager af nogle negative følelser fra min ægtefælle. Der ville være en social og følelsesmæssig pris at betale. Jeg vil også nødt til at investere ekstra tid, kører tilbage til butikken for at løse problemet med en anden pose engangskrus. Og, ville jeg nødt til at betale for dem, så ville der være nogle økonomiske omkostninger.

Alt dette over en enkelt lille køb, hvor du har lavet en fejl. Alligevel, når man sammenligner risikoen for denne beslutning med alle mulige beslutninger, du kan gøre i dit liv, denne ene har relativt lille risiko. Her er en simpel øvelse til at hjælpe dig med at forstå dette koncept. Tegn en kort lodret linje. På toppen af ​​den linje skriv nummeret 25. Forneden skrive tallet nul. Nu på en skala fra 0 til 25, hvor ville du sætte risikoen for at købe en pakke af engangskrus? Det er tæt på nul.

Lad os nu sammenligne det med en risiko i den anden ende af ligningen. For en række år, havde jeg en international adoption agentur som en klient. Overvej en ung dame i en krise graviditet. Hvilken risiko involveret, da hun overvejer at frigive hendes ufødte barn til vedtagelse?

Bestemt en levetid på konsekvenser i mindst fire personer. På vores 0 -25 skala, ville de fleste mennesker klassificere det som en 25. Denne risiko er i den modsatte ende af spektret.
Pointen her er, at forskellige beslutninger bære med dem forskellige grader af risiko. Nu sætte dig selv i skoene af den person, der gør beslutningen om at købe dine produkter. Hvad sker der med denne person, hvis han eller hun laver en fejl?

Nu ved jeg, du tænker, at du og din virksomhed vil gøre det rigtige, så der er virkelig ingen risiko. Men det er dit perspektiv, ikke din kundes. Han ved ikke, at du vil gøre tingene rigtigt. Selv hvis du siger det, han stadig ikke nødvendigvis tro det.

Så sætte dig selv i hans sko, og se situationen gennem hans øjne. På den 0-25 skala, hvor meget risiko gør han acceptere, når han siger "ja" til dig

Her er en nem måde at beregne det?. Bare spørg dig selv, hvad der sker med, at de enkelte, hvis du eller din virksomhed, rod op

Forhåbentlig har du nu et andet perspektiv på den potentielle kunde, for hvem din prissætning er attraktiv, dit produkt er bedre; din netto effekt på kunden ville være positiv, men som ikke vil købe. Det handler ikke om prisen, det handler ikke om kvalitet, og det er ikke om tjenesten. Det handler om risikoen!

Hvis risikoen for, at personen er høj, den måde at gøre salget er at reducere denne risiko.

Her er tre strategier til at reducere risikoen.

1. Udvikle et tættere personligt forhold.
Større forholdet, jo mindre risiko. Den mindre forholdet, desto større er risikoen. Det er derfor, de ville foretrække at købe en mindre effektiv produkt til en højere pris fra sælger, der har været opfordret dem i årevis.

Focus, ikke på at reducere prisen, men snarere i at øge forholdet.

2. Gøre handlen håndgribelige.
Mere vage og immaterielle købet, jo mere risikabelt. Tag al den fantasi ud af buy. Bringe dem i dit anlæg, så de kan se, at du virkelig har et kontor /produktionsanlæg. Tage dem til et sted, hvor maskinen bliver brugt af en anden. Udlevere dem certifikater for garanti i stedet for bare at fortælle dem. Vis dem billeder af det produkt, der anvendes.
Kig på alle aspekter af dit tilbud, og tænke over, hvordan du kan gøre dette stykke mere konkret og objektiv.

3. Brug Proof
Hvad er "bevis &";.?. En anden, andre end dig, at sige noget om dit produkt, virksomhed eller tjeneste Proof er breve af anbefaling fra andre kunder, fotografier af andre kunder, der bruger dit produkt eller tjeneste, Begejstring, casestudier, lister over kunder, fest undersøgelser tredje, kopier af artikler fra fagblade mv Alt hvad du kan finde der på nogen måde tilføjer stof af en anden, selv om det er fjerntliggende og kun fjernt forbundet til din tilbud, vil gå en lang vej at reducere risikoen.

Begrebet risiko og dens rolle i købers sind er en af ​​de mest magtfulde begreber i verden af ​​B2B salg. Under hensyn hertil og planlægning til reducere risikoen for enhver beslutning vil være en af ​​dine mest magtfulde salgsstrategier
.