*** Spørgsmål og svar - Lige Kommissionen

Q. Vi er opsat på at revidere vores årtier gamle salg kompensation planen. Ledelsen er opdelt. Den ene halvdel favoriserer lige provision, og det andet gør ikke &'; t. Hvad er dine tanker?

A. I mit arbejde som salgskonsulent, jeg rutinemæssigt involveret i at hjælpe mine klienter revidere deres salg aflønningsordninger. Mit firma, på næsten hvilken som helst dag i ugen, har en åben kompensation plan projekt, som vi arbejder på i nogen klient.

Jeg siger, at for at lade dig vide, at jeg har stor erfaring med kompensation planer salgsstyrke. De idéer, som jeg vil dele med dig opstår ud af denne omfattende erfaring

I min karriere som et salg person, jeg elskede lige kommission og til sidst kom til den holdning, som jeg wouldn af &';. T arbejde på noget andet plan. I min erfaring som salgskonsulent, I &'; ve ændret min udtalelse

I de fleste tilfælde, jeg don &';. T anbefale lige provision planer.

Lad &'; s sikre, at vi bruger det samme sprog. Jeg bruger udtrykket lige kommission til at betyde den form for kompensation, der betaler sælgeren kun for at gøre et salg. Sælgeren modtager nogen løn eller løn andet end provisioner.

Der er en række grunde til, at jeg har udviklet til dette punkt.

Først strategisk, 100% provision planer ingen bestemmelser om forskellen mellem at erhverve nye forretning, og vedligeholde gamle virksomhed. Det er altid meget lettere at vedligeholde gamle virksomhed, end det er at erhverve nye forretninger. Som et resultat, hvis du er i den form for virksomhed, hvor dine kunder købe fra dig igen og igen, bliver sælgeren uretfærdigt kompenseret for at opretholde forretning, og under kompenseres for at erhverve nye forretninger.

Resultatet? Dit salg person gør, hvad der er lettest, og det er at opfordre de samme kunder og sælge de samme ting, og din erhvervelse nye konto bliver et konstant problem.

For det andet 100% provision planer sjældent giver mulighed for virksomheden at sikre sig salg produktivitet. Igen, jeg har brug for at definere mine vilkår. Salg produktivitet er defineret som omkostningerne til at erhverve en vis mængde af bruttoavancen. Hvis du betaler den sælger 15% af bruttoavancen, for eksempel, dit salg produktivitet vil forblive evigt fastsat til 15%. Dit salg produktivitet vil aldrig blive bedre.

I don &'; t tror, ​​det er en acceptabel situation i alle andre aspekter af din virksomhed. Aren &'; t du altid forsøger at forbedre produktiviteten i dit lager, for eksempel? Aren &'; t dig at investere i ny computer evne til at forbedre produktiviteten af ​​kundeservice og indtastning af data mennesker? Aren &'; t Forsøger du at blive en slankere organisation, så du forbedre produktiviteten i din ledelse

I denne form for miljø, hvorfor skulle du fritage en klasse af medarbejdere fra behovet for at blive mere produktive

For det tredje 100% Kommissionens programmer fremmer manglende directability blandt sælgere. Directability betyder, at sælgerne generelt kan forventes at gøre, hvad du dirigere dem til at gøre. Når salget folk kun betales af kommissioner, de mener, at deres kommissioner er det eneste, som de ikke behøver at bekymre dig. Du kan bede dem om at fokusere på visse produkter, visse kunder, visse noget, og du kan forvente, at kun de sjældne få, vil gøre, hvad du vil have dem til at gøre. I stedet vil de gøre, hvad der får dem de nemmeste provisioner.

I dagens &'; s hurtigt skiftende økonomiske miljø, tror jeg, at du skal have en meget orienterbart salgsstyrke som et strategisk aktiv.

For det fjerde, 100% provision programmer er baseret på visse misforståelser. Den ene er, at salgsstyrken er meget iværksættersamfund og vil se på deres salgsområder som deres egne virksomheder, generelt at gøre de rigtige beslutninger at opbygge deres forretning. Mens dette kan have et årti eller to siden været sandt, jeg mener, det er sjældent sandt i dag. Baseret på interviews med tusindvis af sælgere, jeg tror, ​​at de fleste sælgere i dag ville handle deres “ business &"; for en sikker indkomst (løn). Penge er ikke den samme kraftfulde motivationsfaktor for denne generation af salg mennesker, at det var for Baby Boomers

Den anden misforståelse er dette:. At 100% Kommissionens programmer motivere folk til stadighed sælge mere. Igen, det lyder godt for Baby Boomers, der gør beslutningerne erstatning, men det isn &'; t realistisk for sælgerne, der lever med disse beslutninger. Igen, fra min erfaring, de fleste sælgere er ikke motiveret til at sælge mere og mere. Snarere, de 100% Kommissionens programmer motivere dem til at sælge, indtil deres indkomst niveauet når deres komfortable billede af sig selv, og derefter til plateau og arbejde mindre hårdt for de samme penge.

Nu indser jeg, at der er dem, der læser dette som stærkt modsætte sig mine observationer baseret på deres personlige erfaringer. Jeg forstår, at der er meget motiverede professionelle sælgere om hvem ovenstående udsagn ikke ville finde anvendelse. Der er altid undtagelser. Disse højt motiverede undtagelser fra observationer er netop det --exceptions. De repræsenterer omkring 5% af salgsstyrken. Det &'; s de andre 95%, som mine observationer gælder
.