*** Best Practice # 7: Opretter strategiske planer for nøglekunder

Jobbet af salget person er altid lidt af en balancegang. På den ene side, vi løbende krydstogt vores territorium for at se, hvilke muligheder ser de mest lovende. Vi arbejder hele tiden scanne konto base for at identificere det, som vi skal reagere. På den anden side er vi også nødt til at være proaktive, bestemme som tegner holder mest langsigtede potentiale, og strategiplanlægning vores tilgange til disse konti.

Det er den anden del af denne ligning, der er genstand for denne stykke. De bedste sælgere regelmæssigt (årligt, kvartalsvis og månedligt) tænke dybt over deres højeste potentiale konti, og skabe en trin-for-trin plan for metodisk trænge dem. Det er definitionen af ​​en strategisk plan

Bemærk at denne praksis forudsætter nogle forudgående arbejde:. Sælgeren har metodisk identificeret de højeste mulige konti. Det er en speciel proces helt af sig selv. For at gøre det, han /hun har indsamlet meningsfuld information, analyserede det, og anvendte nogle tankevækkende kriterier til den for at boble op til overfladen disse konti som tilbyder den højeste potentiale.

De top 5 til 20 procent har så meget potentiale, at de fortjener særlig opmærksomhed. Og at særlig opmærksomhed betyder et godt udformet, konstant revideret strategiplan

Typisk er disse planer indebærer:..

En klar forståelse af de muligheder inden kontoen

• En konkret plan for at udbygge og udvide relationer med nøglepersoner inden kontoen
• Et sæt af kort sigt såvel som lang sigt, mål for penetration af konto
• En specifik, trin-for-trin sekvens af handlinger til at følge for at nå disse mål
• Benchmark målinger til at sammenligne dine resultater
• En skriftlig engagement.

De bedste sælgere bruger tid årligt gennemgå og forfine deres liste over nøglekunder. De derefter tilbringe tid enten kvartalsvis eller månedligt definere skriftligt deres strategiske planer for disse konti. Den resulterende dokument hjælper dem til effektivt at fokusere deres investering af salget tid i de aktioner, der vil få de bedste resultater

Det er et spørgsmål om "at tænke over det, før du gør det, &";. En af mine ti hemmeligheder af tidsstyring for sælgere. Og det betyder, at afsætte den nødvendige tid til opgaven, erhverve de vigtige discipliner, og stille de rigtige spørgsmål.

Ak, så få sælgere gør det. Selvfølgelig, det er grunden til denne er en af ​​de bedste praksis i de bedste sælgere

Hvis du vil vide mere om denne praksis,

•. Anmeldelse kapitel To af bogen, 10 Secrets of Time Management for Sælgere
• Gennemgå Chapter15 af bogen, Hvordan til at udmærke sig på Distributør Sales
• Anmeldelse kapitel Fire af bogen, Tag din effektivitet op et hak

Hvis du er medlem af The Sales Resource Center
® ;, se Pod-37: Sådan Master Key Account Selling, Pod-11: Styring af Impenetrable konto, og Pod-12 :. hvordan du beskytter din gode regnskaber fra Konkurrence