*** Best Practice # 33: Fokuserer på at bruge den største mængde tid med den højeste potentielle kunder

Det er så let at gøre det, som er behageligt og nemt i modsætning til det, der er smart. Det &'; s fælles fristelse, som enhver sælger bukker under i det mindste noget af tiden.

Dette gælder mest dramatisk de grundlæggende beslutninger, som hver salg person gør igen og igen hver dag:

· Hvor skal jeg gå

· Hvem skal jeg se

· Hvad skal jeg gøre

De sælgere, der konsekvent gør disse beslutninger mest effektivt stige til toppen af ​​salgs- erhverv, og dem, der don &'; t, don &'; t.

Her &'; s et eksempel. Det &'; s mandag morgen, og du skal gøre disse beslutninger. Du kunne forsøge at se et stort potentiale udsigt, eller du kan gå se en lille kunde. Du kender kunden vil formentlig se dig – han kan lide dig. Og du &'; ll tilbringe en time eller så i venlig samtale. Du ved også, at sandsynligheden for at øge forretning med denne kunde er næsten ingenting. Men, da det &'; s behageligt og nemt, du vælger at se kunden. Du rationalisere det ved at hævde at være “ bygning relationer &";

Eller du er alle indstillet til at besøge dette stort potentiale, men udfordrende udsigten, når du modtager et opkald fra en “ C &"; konto, der har et spørgsmål. Du er ikke alt for fjern fra dem, så du ændre planer og drev til se “ C &"; konto. Hvorfor? Fordi du ved, at han &'; ll se dig, og du &'; vil være i stand til at svare på et spørgsmål, og det gør du føler dig vigtig, og giver dig en følelse af, at du rent faktisk udføre noget.

I begge tilfælde du har valgt at gøre det, der var behageligt og nemt, i modsætning til det, som var smart. Du bukket under for fristelsen.

Dette er sådan en fælles ting blandt B2B salg mennesker, at de, der “ fokusere på at bruge den største mængde tid med det største potentiale &"; skiller sig ud på grundlag af denne ene bedste praksis alene.

At doesn &'; t betyde, at du helt vanrøgt mindre kunder. Men det betyder, at du definerer, med nogle strenghed, de højeste potentielle kunder i dit område, og du derefter, med disciplin og egenrådighed, tilbringe mere tid med dem. Min anbefaling? Halvtreds procent af din tid med top tyve procent af dit territorium, og halvtreds procent af din tid med andre firs procent. Bemærk, at definitionen af ​​top tyve procent er baseret på potentiale, ikke nødvendigvis mængden af ​​den aktuelle virksomhed. Så med andre ord, en “ A &"; konto er et stort potentiale konto, selvom de kan tilbringe noget med dig nu.

Det er sådan en afgørende praksis, at det er en del af næsten alle seminar og træning, som jeg gør. De, der konsekvent gennemføre den rutinemæssigt rapporterer dramatiske stigninger i salget. Mest almindeligt, de rapporterer tredobling deres virksomhed i to år.

Mens der lyder næsten for godt til at være sandt, er det isn &'; t. Det er forudsigelig og næsten rutine for dem, der konsekvent praktisere den. At &'; s hvorfor det &';. Sa bedste praksis

Hvis du &'; d gerne forfølge denne praksis, vi har nogle ressourcer til at hjælpe dig. Overvej kapitel Seks af min bog, Ten Secrets of Time Management for Salg Folk ,, eller video træningsprogram, “ Prioritering dine kunder til dramatisk øge dit salg "

Hvis du er medlem af The Sales Resource Center &handel ; overveje Pod-55: Den mest kraftfulde tid forvaltning strategi for salg mennesker
. .