*** Salg 2.0: Lukning High End tilbud via Autenticitet

Salg får en dårlig rap. Sælgere er ofte karakteriseret som påtrængende, manipulerende og slimet. Heldigvis de bedste sælgere view Salg som en ædel profession, præget af lederskab og service

Hvis du &';. Ve arvet gammeldags model af Win-Lose salgsteknik, hvor du bør “ Altid lukke, &"; du er i for en brat opvågnen, når der beskæftiger sig med i dag &'; s sofistikerede køber. Købere i dag er bedre uddannet end nogensinde før, og har evnen til at sammenligne dig med en halv snes andre udbydere med det samme … Ikke kun dine priser, men hundredvis af anmeldelser fra kollega købere.

Men det burde være gode nyheder for dem af jer, der sælger med integritet et kvalitetsprodukt til en værdifuld pris! Det er nemmere end nogensinde før for at få dit navn foran dine ideelle kunder gennem sociale medier og ord i munden henvisninger

Denne artikel er berettiget “. Salg 2.0 &"; fordi jeg ønsker at advare dig mod den falske machismo, der personificerede lukkere i 1980'erne. Dog kunne jeg nemt have kaldt det “ Classic principper for at påvirke andre &"; fordi midlerne til at opbygge relationer, identificere problemer og leverer løsninger ikke har ændret sig siden tidernes morgen.

Her er de 7 trin til at lukke High-End tilbud med tillid og Autenticitet, at vi lærer vore sælgere og kunder :

1. Opbygge forholdet
sværeste del af ethvert salg samtale er de første 30 sekunder, fordi der ikke er forholdet mellem dig og udsigten er naturligvis mistænksom over “ sælgere &";.
Målet her er simpelthen at få dem at kunne lide dig. Vær venlig og bede dem om sig selv. De fleste mennesker er glade for at dele deres historie med dig, hvis du starter med noget åben som: "Sig mig lidt om ...."

2. Indstil Hensigt
For at omgå deres skepsis, når de foretager udgående opkald, vi gør vores bedste for at bruge et mønster-interrupt: ". Jeg er ikke en sælger, jeg er en coach" Hvis de &'; re ringer til dig, skal du vide, hvorfor de ønskede at tale med dig
Forudsat, at du &';. Re kommer fra et sted af autentiske omsorg for deres bedste interesse, forklare dem, at du er interesseret i at finde den Win -win. Jeg omfatter typisk: "Hvis jeg tror, ​​vi &'; re en god pasform, I &'; d være glade for at forklare, hvordan vores programmer arbejde, men hvis vi ikke er den bedste løsning til dit behov, vil jeg gøre mit bedste for at give dig den støtte du har brug for, fordi jeg ønsker at støtte dig. "

3. Etablere troværdighed
Du skal være ekspert i din niche; I don &'; t pleje, hvor lille den niche er, eller hvordan nye du er til industrien, blive ekspert så hurtigt som du overhovedet kan! Her er nogle tips til at bygge instant troværdighed på et ubevidst plan:
-Speak fra historiske erfaringer:
- "Baseret på ___, har jeg fundet ..."
- "Historisk set er det hvad man kan forvente ... "
-" Med mine andre klienter, er vi tilbøjelige til ... "
-Mention tidligere succeser uden fanfare. dvs det er lige, hvad du skal forvente, når du arbejder os
-Brug målinger for objektivitet &'; s skyld så vidt muligt
-Speak som organisation, ikke en individuel "Vi" "Vores hold" "os" osv

4. Opdage deres GMCP
Ethvert stort salg kræver, at du bliver intimt kendskab til deres:
-Goals (? Hvad vil de) Salg -Motivations (Hvorfor er det vigtigt for dem?)
-Challenges ( Hvad &'; s stoppe dem fra at nå disse mål), og
-Pain (Hvad er det koster dem ikke at tage handling) Hus Til mål, jeg gerne spørge noget bred som:?? “ Hvad ville en drøm Come True ligne for dig &"; Husk, at den smerte sektion er alle &'; s mindst foretrukne del, især hvis du naturligvis får at behage folk og løse problemer. Men ændre sig selv er smertefuldt - smerten ved at stå stille og ikke at handle skal være større end smerten ved at bevæge sig fremad, ellers vandt &' din udsigt; t gøre en forpligtelse til at ændre deres situation

5.. Uddan til deres Behov
Dette afsnit er en anden mulighed for at opbygge din troværdighed. Som hvis du var en outsider, en objektiv ekspert med ingen hud i spillet, forklare, hvordan og hvorfor den løsning, du har udviklet adresser alle deres behov. Gå dem igennem deres nuværende muligheder og fordele eller ulemper ved hver. Det centrale er her at give en masse virkelig stor værdi, og bevise, at du kender dine ting!

6. Anbefal en Løsning
Hvis du har betænkeligheder om at tage dem på som en klient eller don &'; t tror, ​​du &'; re den rigtige løsning for dem, være ærlige om det; Jeg har gjort nogle store indbringelsen partnere ved at dreje folk væk fra mine tjenester, og forbinde dem med en ven, der kan tage sig af dem bedre end jeg

Men hvis samtalen er gået godt indtil videre, og du kan nemt forbinde prikker mellem filt-behov en udsigt har delt og de faktiske-resultater dine løsning tilbyder, så gør en anbefaling vil være let. "Baseret på hvad jeg høre, dette er hvad jeg vil anbefale …? Hvordan hænger det genlyd med dig

Alternativt, hvis der er to lige levedygtige valg, en udsigt kan gøre, kan du lade dem selv- Vælg i den korrekte valg: "Vi kan hjælpe dig i et par forskellige måder: DIY, Udført-for-dig, eller vi kan gøre det for dig ... Hvilke af disse er mest tiltalende for dig?"
< . p> 7 Beskriv Næste trin (påtage sig Penge)
Folk ofte kommer til mig beder mig om at hjælpe dem med at øge deres omregningskurser og de tror jeg &'; m vil dele nogle killer-Lukning teknikker, der vil gøre deres udsigter smide penge på dem, men sandheden er, at ved dette punkt i samtalen, du &'; ve allerede vundet eller tabt dem i slutningen af ​​mine high-billet samtaler, jeg typisk slutte med en af ​​følgende:.
- "Hvis vi skulle komme i gang sammen, det er, hvad det ville se ud ... "
-" Baseret på vores samtale, her er hvad det ville se ud til at komme i gang "
-" Så lad os tale om næste skridt. Hvis man antager, vi får vi vil bevæge sig fremad sammen i nogle kapacitet (fordi jeg kan virkelig godt lide dig, og jeg føler som om der er nogle store energi her eller jeg virkelig tror på din mission, og jeg oprigtigt ønsker at hjælpe dig), det er det, vil ske næste "
-". Jeg har tænkt mig at sende over den første faktura - du kan enten sende mig en check eller indtaste dit kreditkort -., og når der kommer igennem, vil vi ______ "

Folk bruger en masse tid på at lære, hvordan til “ overvinde indvendinger &"; men der &'; s centrale forskel her, at mange mennesker glip af:. Der er to slags spørgsmål, der kommer op i slutningen af ​​en samtale Folk er enten stille spørgsmål fordi de ønsker at sige nej - det er de typiske indvendinger, og du vil sjældent finde nogen svar, &'; s tilstrækkelige, fordi de egentlig bare ønsker at sige Nej. Eller er folk stiller spørgsmål, fordi de virkelig ønsker at sige Ja - og disse spørgsmål er hvordan de begrunder deres hjerte &'; s beslutning om at deres hjerne (der er lejlighedsvis bosat i ægtefællen eller forretningspartner siden af ​​dem)

Den bedste måde at undgå indsigelser som “. jeg kan &'; t råd til det &"; eller “ Nu er ikke det rigtige tidspunkt &"; er at foregribe dem på en af ​​de tidligere stadier af samtalen. Vel vidende, at X og Y er typiske forhindringer dine kundeemner står over for i deres beslutningsproces, forklare, hvordan X og Y er virkelig irrelevant tilbage i uddannelse fase når deres forsvar er stadig nede. Demonstrere hvordan din løsning vil spare dem penge i det lange løb. Eller gå endnu længere tilbage til deres “ smerte &"; sektion, spørg dem, hvordan engagerede de er at finde en løsning:? “ Er nu det rigtige tidspunkt til at løse denne situation &";

Hvis du &'; gerne vil tilmelde dig en kort video-serien gå gennem hver af disse trin mere detaljeret, kan du besøge vores hjemmeside på:.. http://virtualcoachingsales.com/freevideos