*** Dit mest kraftfulde salgsværktøj

Vidste du nyder hvad du havde til middag i aftes?

Du er formentlig undrende hvad dette spørgsmål har at gøre med salget. Bære over med mig et øjeblik, og besvare spørgsmålet.

Nu, pause et øjeblik, og tænke over, hvad du gjorde, når du læser det spørgsmål. Dit sind formentlig blinkede tilbage til i går aftes, og du så et billede i dit indre øje for, hvad du havde til middag. Så har du mindede dit svar til middagen, og gjorde en dom, som du gjorde eller ikke nyde det.

Her er det punkt. Jeg var i stand til at dirigere dine tanker ved at stille dig et spørgsmål. Du tænkt over, hvad jeg ønskede dig til at tænke, og du tænkt over det på den måde, jeg ønskede. Det er en illustration af effekten af ​​et spørgsmål. Det leder en persons tænkning.

Det er, hvad der gør at stille et godt spørgsmål single-mest effektive ting du kan gøre med en kunde. Et godt formuleret, passende-timet spørgsmål er din mest kraftfulde salgsværktøj.

Her er hvad gode spørgsmål vil gøre for dig.

1. Gode ​​spørgsmål direkte din kundes tankegang.

Når du bruger et godt spørgsmål, eller en serie af gode spørgsmål, du indtaster din udsigt sind og lede hans /hendes tænkning.

Der er noget med mennesker, der gør det næsten umuligt ikke at tænke på svaret, når vi stillede et spørgsmål. Jeg er ikke sikker på, om det er noget genetisk, eller om vi er konditioneret fra fødsel til altid tænke på at svaret på et spørgsmål. Her er en illustration. Jeg vil stille dig et spørgsmål, men jeg vil have dig til ikke tænke på svaret. Hvor gammel er du? Hvis du er som de fleste af os, har du tænkt på det svar, selv efter angivet jeg du skal ikke.

Nu, overveje, hvor beslutningen om at få dine produkter eller tjenester finder sted. Det sker i hovedet på din kunde. Et godt spørgsmål fra dig hjælper fokus og forme den retning, din kundes sind fungerer.

For eksempel antage, at du er i markedet for en ny bil. Salget person spørger dig, "Hvad er vigtigst for dig, god brændstoføkonomi, eller hurtig afhentning?" Indtil spurgt, har du ikke rigtig tænkt på det på den måde. Sælgeren spørgsmål hjælper dig med at forstå, hvad du virkelig tror, ​​og dirigerer dit sind langs en bestemt kurs. Nu, hvor du tænker langs denne linje, samtalen naturligvis provenuet baseret på det første svar.

På samme måde du udfører en service til dine kunder, når du spørger dem gode spørgsmål. Dine spørgsmål direkte deres sind sammen visse stier, og hjælpe dem med afklare deres tænkning.

2. Et godt spørgsmål er din bedste middel til at indsamle de oplysninger, der vil hjælpe dig med at konstruere et salg.

Hvordan ved du, hvad en kunde tænker, eller hvad hans /hendes situation er, medmindre du stille et spørgsmål ? Hvis du sælger en ny kirurgisk handske, for eksempel, du først stille spørgsmål for at lære kirurgens bekymringer, så du er i stand til at påpege de særlige forhold i handsken, der opfylder disse behov. Uden først at stille spørgsmål, er du reduceret til at arbejde på antagelser om de behov og interesser dine kunder.

Du vil gøre langt bedre til at sælge dine produkter og tjenester, hvis du først bruger gode spørgsmål at forstå din kundes behov og interesser. Gode ​​spørgsmål hjælpe dig til at se ind i sindet og hjertet af dine kunder, og udstyre dig med den nødvendige viden til at effektuere salget.

3. Gode ​​spørgsmål opbygge relationer.

Det handler om at stille gode spørgsmål viser, at du holder af personen og hans /hendes problemer. Jo flere spørgsmål, du spørger om din kunde, jo mere han /hun føler din interesse.

Loven om gensidighed indikerer, at mere interesse du viser i en kunde, jo mere sandsynligt, at kunden vil være interesseret i dig.

Har du nogensinde deltage i en reception og møde nogen, der var meget interesseret i dig? Spurgte du spørgsmål efter spørgsmål om dig selv? Når du flyttet på, du troede på dig selv, "hvad en stor person." Hvorfor synes du det? På grund af, hvad han /hun sagde? Sikkert ikke. Du troede personen var vidunderligt, fordi han /hun udtrykt interesse i dig! Og du dannede indtryk på grund af de spørgsmål, de stillede dig.

Du kan gøre brug af dette princip ved at stille gode personlige spørgsmål om dine kunder og derved opbygge stærke relationer.

4. Gode ​​spørgsmål formidle opfattelsen af ​​din kompetence

Med andre ord, din kunde ser dig som kompetent og troværdig -. Ikke nødvendigvis ved, hvad du siger -. Men snarere ved, hvad du beder

Her er en illustration. Antag, at du har et problem med din bil. Du tager det ind i mekaniker ned på gaden og sige til ham: "Min bil gør en sjov lyd." Han siger til dig, "OK, lad det her og tage det op på fem."

Du er ikke beroliget af hans tilgang, så du tage det til mekanikeren på tværs af gaden. Du siger det samme til ham. Og han siger til dig: "Hvad slags lyd?" Du svarer, "En mærkelig hamrende lyd." Og han siger "Er det kommer fra forsiden eller bagsiden af ​​bilen?" Og du siger, "Det kommer forfra." Og han spørger, "Er det en metallisk form for lyd eller en gummi slags lyd?" Du svare: "Det er helt sikkert metallic." Og han siger, "Er det gå hurtigere, når du går hurtigere og langsommere, når du går langsommere, eller er det den samme hastighed hele tiden?" Du reagerer, "Det absolut hastigheder op som jeg gør." Så siger han, "OK, lad det her og tage det op på fem."

Hvilken mekaniker synes at være mere kompetent? Det er let. Det er klart, den der stillede flere spørgsmål.

Fik idé? Fokus og præcision af dine spørgsmål gør mere for at give din kunde opfattelsen af ​​din kompetence end noget andet.

Hver eneste af dine kunder ønsker at føle, at salget person, han /hun beskæftiger sig med, er kompetent. Du formidle denne opfattelse ved at stille gode spørgsmål om detaljerne i dine kunders behov og applikationer

Mastering brugen af ​​gode spørgsmål -. Salget personens mest kraftfulde interpersonelle værktøj - i alle aspekter af dit salg interaktioner vil dramatisk forbedre dine resultater

Af den måde, du &';. ll finde denne form for indsigt i snesevis af salget spørgsmål i vores Sales Resource Center. Det huser 435 uddannelsesprogrammer for at hjælpe hver eneste leve mere held og sælge bedre. Alle leveret over internettet, 24/7, for en lav månedlig afgift
.