*** Er Integritet en Sales Strategy?

Jeg talte til en gruppe af professionelle sælgere i Johannesburg, Sydafrika, om emnet af integritet i erhvervslivet. Ved middag senere på aftenen, min vært, som havde siddet i publikum, fåret delte med mig, at flere af de mennesker siddende i nærheden af ​​hende fniste ved tanken. Åbenbart, til dem, salg var bare en række transaktioner, og salget personens job var at vride så mange penge ud af hver transaktion som muligt, i henhold til de midler var nødvendige.

Deres holdning var, tror jeg, både ked af det, såvel som uklogt. Jeg tror, ​​at der er sikkert praksis i erhvervslivet, hvor moralen perfekt falder sammen med kloge forretning. Integritet er en sådan praksis. Det er både en god forretning, såvel som god moral.

Jeg tror, ​​det er sådan en god forretning, at sælgere skal holde sig til en no-undtagelser politik at opretholde absolut integritet. Jeg har ikke tænkt mig at gøre tilfældet for absolutte ærlighed som en moralsk politik. Det er bedre at overlade til vore kirker at gøre. Der er dog en stærk sag, der skal foretages for ærlighed fra et praktisk synspunkt.

Ærlighed er en kraftfuld salgsstrategi, der er nok mere vigtigt i dag end nogensinde før.

Det fungerer sådan her. Hvis du har integritet, du spare din kunde tid. I dagens hektiske verden, tiden er mere dyrebart end penge for en masse mennesker. Hvis dine kunder ikke kan tro dig, så de skal bruge timer, dage eller uger af kostbar tid, der bekræfter repræsentationerne, du har foretaget. Men hvis de kan tro dig, så de ikke føler behov for at kontrollere, om rigtigheden af ​​enhver faktisk eller erklæring.

Her er en illustration. For et par år siden, vi har forsøgt at købe en ejerlejlighed. Condo var i en udvej placering, og var blevet brugt som en lejemålet. Så det kom fuldt møbleret, ned til sølvtøj og køkkenredskaber. Vi troede, det var en god værdi, en klog investering, og tilbød ejeren præcis hans prisforlangende. Kort tid derefter, ord kom fra ejendomsmægleren, at ejeren, om at modtage vores fulde pris tilbud, havde øget sin pris.

Ejeren kan have været at se på hans handling som en slick forhandlingsposition kneb. Vi så det som en mangel på integritet. Hvis vi ikke kunne tro sine erklærede pris, så vi ikke kunne tro nogen af ​​de henvendelser, han havde lavet. Vi ville blive reduceret til at tælle antallet af skeer og gafler i stedet for at tro opgørelsen arket fastsatte os. Vi ønskede ikke at spilde tiden tjekker alle aspekter af handlen. Hvis vi ikke kunne stole nogle af repræsentationerne af ejeren, så vi ikke kunne stole nogen. Og hvis vi ikke kunne stole nogen, var det ikke det værd for os at tage risikoen i forbindelse med ham. Vi gik væk fra den aftale.

Vi så ejerens manglende integritet som får os til at investere en masse tid til at forsikre os selv, at risikoen var værd at pengene.

I dette tilfælde , vi var de købere, der så sælgers manglende integritet som forårsager os til at bruge mere tid på projektet. Vi valgte ikke at gøre det.

Det samme gælder for dine kunder. Jo mere din kunde har tillid til dig, at den mindre risiko din kunde føler i forbindelse med dig, og jo mindre tid er nødvendigt at investere i at forstå det produkt, service eller program, du tilbyder. Fra kundens synspunkt, er det lettere og mindre risikabelt at beskæftige sig med nogen, du stoler end med nogen, du ikke har tillid til.

Og det kan oversætte direkte til dollars. Jeg er altid villig til at betale mere for noget, hvis jeg kan købe det med mindre risiko. Med andre ord, hvis jeg kan købe det fra en virksomhed eller person, jeg kan stole på. På den anden side, ville jeg hellere ikke købe noget på alle, hvis jeg har mistænkelige følelser om sælgeren.

Her er et andet eksempel. For et par år siden voksede jeg jaloux på min nabos græsplæne. Hans var langt grønnere, tykkere og fyldigere end min græsplæne. Det var, fordi han havde en plænepleje tjeneste befrugte hans græsplæne flere gange hvert år. Jeg fast besluttet på at gøre det samme. Så jeg fået det navn og telefonnummer på den virksomhed, han brugte, dannede en idé om, hvad tjenesten ville koste mig, og besluttede at gøre forretninger med dette selskab.

Jeg ringede til selskabet, klar til at købe tjenesten . Når jeg adspurgt om de typer af service til rådighed, den sælger viste, at der var flere muligheder. Nu er jeg en visuelt orienteret menneske, og jeg kan lide at træffe beslutninger baseret på hvad jeg læser, ikke på hvad jeg hører. Så sagde jeg, "OK, hvorfor ikke komme ud og gøre den første ansøgning, og efterlade mig en brochure, så jeg kan gennemgå mine muligheder, og så vil jeg træffe en beslutning &";. Sælgeren aftalt
.

Vi derefter revideret detaljerne i min placering, og den omtrentlige dato for første gødning ansøgning. Det var en aftale. Sælgeren derefter gentaget vores aftale, sagde: "OK, vi vil være ude for at gøre den første ansøgning og vi vil efterlade en brochure, og så kan du annullere når som helst med 30 dages varsel &";.

"Hvad &";? Jeg sagde

Han gentog sin kommentar.." Vent et minut, &"; Jeg sagde. "Jeg har kun aftalt at ét program jeg ikke forpligte sig til eventuelle igangværende kontrakt indtil jeg tjekke alle de muligheder &";..

" Men det er ikke, hvordan vi gør det, &"; salget person fremstammede

. "Nej, &"; siger jeg
." Men, men ... &"; . flere Stammers
"NO &";. Jeg sagde igen." Glem det. Annuller mig &";.

Hvad skete der? Her var jeg, så god en udsigt, som der nogensinde var. Jeg var klar til at købe, har besluttet at bruge dette selskab, selv kalde dem at foretage købet. Alligevel noget i det, salget person sagde rejst et rødt flag i mit sind, og gjorde mig tvivler på menneskets integritet, og ved følgeslutning, virksomheden. Han havde oprindeligt sagt, at jeg ville blive faktureret for kun én ansøgning, og så indebar, at jeg var at forpligte sig til et igangværende program.

Jeg viste, at for at være bedragerisk, eller i bedste fald manipulerende. Hvis jeg ikke kan stole på dem på, at der på hvad kan jeg stole på dem? Der er masser af andre plænepleje selskaber, og den næste i de gule sider fik min forretning.

Livet er for kort, og forretning er for travlt til at beskæftige sig med mennesker, du ikke kan stole på. Spørgsmålet er så, for dig som et salg person er dette: Har dine kunder ser dig som troværdig

Det er et svært spørgsmål at svare på?. Du kan ikke bare bede dem, fordi du ved, du er usandsynligt at høre en oprigtig svar. Men du kan få en fornemmelse af deres opfattelse af dig ved at kigge efter nogle af de symptomer på tillid eller mangel på det.

For eksempel, hvis du finder dine kunder nogle gange at købe fra en højere pris kilde, eller købe et produkt eller en tjeneste, du anser for at være ringere, kan det være, at din kunde ikke har tillid til dig!

På den anden side, hvis du finder dine kunder accepterer dit ord, og vælge at beskæftige sig med dig, selv når du tilbyder et identisk produkt til en højere pris, så chancerne er, de gør stoler på dig. Din ry for ærlighed og integritet har været en smart forretningsstrategi, hvilket resulterer i målbare fordele for dig.

Desværre et ry for troværdighed og ærlighed er ikke et resultat af en begivenhed eller en enkelt transaktion. Det udvikler ikke ud af nogle kloge sætninger, du huske og gentage. Tværtimod, det udvikler sig over tid, som du overholder et sæt etiske standarder i små såvel som store ting. Det er ikke en teknik, du bruger, men det er den person, du valgte at blive. Som du stræber efter at holde sig til standarden for absolutte ærlighed og integritet i alt hvad du gør, vil du udvikle et karaktertræk, der bliver indlysende for alle omkring dig, herunder dine kunder. Og det er en god forretning samt god moral

For at gennemgå min foreslåede sæt etiske retningslinier for sælgere, download "Ti Bud for Etisk Sælger &";..

Så, forpligte dig at gennemføre en kraftfuld og effektiv salgsstrategi –. integritet

Af den måde, vil du finde denne form for indsigt i snesevis af salget spørgsmål i vores Sales Resource Center Det huser 455 træningsprogrammer til at hjælpe alle levende. . mere held og sælge bedre Alt leveret over internettet, 24/7, for en lav månedlig afgift
.