*** Spørgsmål og Svar: Nej Kontrol

Q. Hjælp! Jeg er så frustreret. Jeg deltog i en "salgstræning &";. Program, der aldrig behandlet de virkelige problemer, som jeg har til at beskæftige sig med hver dag Hvad forårsager mig problemer er ikke min manglende salg evne, det er min virksomheds restordrer, manglende lydhørhed og kompetence i . mit kundeservice mennesker, og de fejl i levering fra lageret er de virkelige problemer Hvad kan jeg gøre ved disse ting

En Tak for en "virkelige verden &".?; perspektiv på de virkelige problemer, der påvirker evnen af ​​rigtige sælgere til at gøre deres job. Jeg værdsætter dig at stille spørgsmålet, at så mange sælgere er tilbageholdende med at spørge.

Tro mig, jeg forstår. For meget af mit liv, jeg behandlet de samme spørgsmål. Det syntes ligesom mine resultater (og min indkomst) var helt afhængige af, hvor godt en anden gjorde deres job – materialestyring, kundeservice, levering osv Uanset hvor effektiv jeg var, min indsats kunne være helt saboteret af et problem i opgørelsen, kvalitetskontrol, lager eller levering.

Hvordan håndterer du med dette?

1. Sætte det i perspektiv.

Husk det. Dine kunder kan påpege dine problemer med levering, restordrer, eller kvalitet. Som et resultat, du tror, ​​at din virksomhed er den værste performer derude. Sandheden er, at din virksomhed er sandsynligvis ikke værre end dine konkurrenter. Dine kunder kan klage over dig, og da du er den ene udsender klagen, du tager det personligt, og synes, det er bare din virksomhed, de klager over. Tro mig, når din konkurrent kalder på dem, er de sandsynligvis sige de samme ting om sin tjeneste for ham.

Så din reaktion er nok lidt for ekstrem for omstændighederne. Medmindre du går igennem et særligt forfærdelig tid, er du sandsynligvis ikke værre end dine konkurrenter. Du sandsynligvis ikke har nogen flere problemer, end dine konkurrenter gør.

Så først, indse, at situationen er nok ikke så slemt, som du tror det er. Slap en lille smule.

2. Kommuniker detaljerne til de relevante beføjelser inden for din virksomhed

To nøgler til denne erklæring:.

a. . Specifikt
Du må ikke sige, "Vi mister forretning, fordi vores pris er for høj &";! Ved du, hvor mange gange din ledelse har hørt, at hundredvis Det har ingen betydning, fordi det er for?. . Generelt Sig i stedet: "Jeg mistede en aftale for $ 10,000 på XYZ Corporation, fordi vores priser på ABC produkter var 4% højere end vores konkurrent, CCC Company &"; Din chef kan ikke beskæftige sig med almindeligheder, der ikke har stof til at bakke dem op. Men han kan beskæftige sig med detaljerne. Hvis du ikke kan indsamle og formidle detaljerne, er du ikke kommer til at være overbevisende.

b. De passende beføjelser. Hvis problemet er levering, tage din sag til lederen af ​​skibsfart. Hvis dit problem er tilbage ordrer, tage din sag til dit materiale manager. Kommuniker detaljerne til de mennesker, der har myndighed til at gøre noget ved dem. Klager til dine kolleger vil ikke løse noget.

3. Gør hvad du kan gøre for at afhjælpe problemet.

Jeg forstår, at problemet er en anden afdeling eller person. Men jeg ved også, at din opførsel påvirker din virksomheds evne til at udføre. Og mens du ikke kan ændre andre mennesker, og du kan ikke ændre andre afdelinger, kan du ændre din adfærd. Så søger efter de små ting, du kan gøre, som vil hjælpe med problemet.

For eksempel, lad os sige, at du er plaget af restordrer. Hvad kan du gøre for at positiv indflydelse dette problem? Det kan være, at:

a. Du kunne være mere konservative i dine løfter til din kunde. I stedet for at love, at nyt punkt i næste uge, kan man sige, "Vi bør være i stand til at levere denne første ordre inden for 30 dage &";.. Administrer din kundens forventninger En back ordre er en ordre, som ikke er modtaget, når kunden forventer det . Skift hans forventninger, og du vil påvirke din ryg ordrer.

b. Du kunne kommunikere nye krav til din materialer chef, før det sker. Hvis du forventer en ordre på et betydeligt antal af gadgets, for eksempel, lad din materialer manager ved, hvor mange du forventer at sælge, og hvornår du forventer at gøre det. Lad ikke den faktiske rækkefølge være en overraskelse til din lagerstyring person.

c. Du kan kontrollere dine lagre af et emne, før du lover levering af det. Du kunne tage et øjeblik at kontrollere, om du har tilstrækkeligt lager af en vare, før du fortælle kunden, at han kan få det i næste uge.

Du må ikke misforstå mig . Jeg siger ikke, at du er årsagen til restordrer eller fejl i forsendelser mv Men du er en del af systemet. Og, ved at ændre din adfærd, kan du påvirke ydeevnen af ​​det samlede system. Accepter dit ansvar at gøre, hvad du kan for at hjælpe på situationen.

4. Stol på dine kolleger.

Når du er i varmen i slaget væk fra kontoret, er det let at forestille sig de inkompetente og ufølsom mennesker, der administrerer ting inde. Men når du går taler til dem, og se situationen fra deres synspunkt, vil du ofte opdage, at de er lige så opsat på at tjene kunden som du er. De er i deres områder, lige som kompetent.

I stedet for at pege fingre på afstand, se verden fra deres synspunkt, har nogle empati for dem, og har tillid til dem til at gøre det job, som de er betalt.

5. Være proaktivt ærlig med dine kunder.

Gør ikke løfter du ikke kan holde. Du må ikke komme med undskyldninger, der ikke er reel. Må ikke bebrejde nogen anden. Indrøm din virksomheds problemer, være ærlige om, hvad du laver, og tilbyde kunden nogle valgmuligheder.

I min embedsperiode som et salg person, tilbage ordrer var en konstant hovedpine. Jeg ville få på computeren hver morgen, og udskrive en restordre rapport for kunderne, jeg ville kalde den dag. Jeg ville derefter komme i telefon med min favorit kundeservice rep, og strategize hvordan at fremskynde disse ordrer. Jeg ville have en løsning til enhver restordre før jeg forlod mit hus. Når jeg gjorde dagens opkald, ville jeg sige, "XYZ Varen er i restordre, men vi forventer at modtage dem på 10., og jeg har allerede sat i en fremskyndet for at du. Du vil have dem på 12.. &";

Jeg vil proaktivt identificere problemerne, skaber løsninger, og derefter være en til at oplyse kunden om både

Af den måde, vil du finde denne form for indsigt i. snesevis af salget spørgsmål i vores Sales Resource Center huser 435 uddannelsesprogrammer for at hjælpe hver eneste leve mere held og sælge bedre Alt leveret over internettet, 24/7, for en lav månedlig afgift
.  ..;