Salg Prep: Før du starter din Motorer

Der var en moderat crush af mennesker, men det var ikke &'; t fans; Det var pit besætninger. Watkins Glen hurtigt nok ville være fyldt med 50.000 jublende NASCAR aficionados til eftermiddag løb. Besætningerne var der nu.

De flyttede hurtigt og med formål til deres hold &'; s udpeget position på vej til at begynde prepping til løbet. De var løs, sikker og alle business. Over den næste time eller to, den tomme scene, der var pit vej forvandlet sig til, hvad de fleste af os har set på tv: en mobil butik af udstyr, reservedele og gear

Hvad TV-kameraer don &'; t fangst er. hvordan krævende placeringen er af hvert dæk, kan hver gas, hvert værktøj.

Hver hjulet måles, poleret, udslettet og identificeret, før de stables i sin tildelte heller ikke de fanger besætningen individuelt teste 100 lug nødder for at sikre hver er forsynet med gevind ordentligt og vil arbejde, når det øjeblik kommer. placering. Det er svært at formulere besætningen &'; s opmærksomhed på detaljer i deres forberedelse. Det &'; s ærefrygtindgydende

Senere på dagen, i præ-racerkørere møde, 43 chauffører og deres besætning høvdinge sad overfor en lille stigrør.. Atmosfæren var alvorlig, og der var ingen snak eller sidebar samtaler. Alle blev fokuseret på videoskærme rundt i lokalet, der var identificere punkter på udpeget som exit zoner i tilfælde af en nødsituation spor. Den reglerne officielle flyttede derefter til reglerne i det pågældende løb

Hvis en chauffør misser at møde – selv om de havde vundet pole position – de starter løbet i 43. position. Sidste. At &'; s hvor alvorligt NASCAR tager forberedelse

Kan vi sige det samme af os selv eller vores salgsteams

Der er mange variabler, der påvirker en gennemsnitlig salg opkald:.? Hvem &'; s i værelse, deres tidligere erfaringer med produktet eller virksomheden, udsigten &'; s personlige baggrund, udsigten selskab &'; s nuværende situation. De permutationer er uendelige.

Ligesom en NASCAR race.

Så lige så vigtig er den forberedelse, der går ind i salg opkald. For eksisterende konti dette inkluderer:
* Konto gennemgang: tidligere køb, vilkår, krav
* Klient nyheder:.. Hvad &'; s blevet rapporteret, pressemeddelelser, succeser, tab
* Ændringer i deres konkurrencemæssige stilling, herunder ændringer industri
* Client oplevelse med vores firma:.. klager og ros
* Ændringer i vores produkttilbud, personale, omdømme osv

For nye perspektiver, tilføje til noget af det ovenstående:
* Kilden til bly og deres forhold til udsigten (henvisning)
* De baggrunde og faglige erfaringer hos dem i rummet
* Almindelige tilslutninger:... LinkedIn er et godt værktøj til dette
* Tidligere erfaringer med konkurrenter Salg

For alle, bør prep omfatte:.
* En klar dagsorden for mødet:.. mundtlig eller skriftlig
* Spørgsmål at blive spurgt
* Demonstrationer er at arbejde fejlfrit, herunder præsentation bøger og PowerPoint.
* Referencer og vidnesbyrd er villige til at tage opkald fra udsigten.
* Mulige indvendinger og svarene på dem.
* Klare næste skridt efter tæt på.

Husk, at pit besætninger don &'; t forberede under løbet. Der er en tid til at forberede og en tid til at sælge. Vi don &'; t begynde prepping når vi &'; re formodes at være ude at sælge. At &'; s. Grundlæggende tidsstyring og fokus

Planlægning opbygger tillid og forbedrer odds for at vinde. NASCAR teams og top-tier professionelle sælgere alle forstår dette

De ved, at hver lug møtrik tæller
. &Nbsp.;