*** The Incredible Power på en elevator Tale

“ Hvorfor skulle nogen bruge tid sammen med dig &"; Det var det spørgsmål, jeg stillede de seks sælgere mennesker, der var emnerne for en intens uge-lange træningspas.

svar? Tom finde. Nogle ubehageligt fidgeting. Intet sted tæt på en sammenhængende, overbevisende svar.

Den oplevelse fik mig til at indse behovet for det, jeg kalder en “ værditilvækst proposition, &"; og hvad mange mennesker refererer til som en “. elevator tale &"; Det er et godt gennemtænkt, grundigt forberedt, og huskes sæt ideer, der i sidste ende besvare spørgsmålet ovenfor. Den bør eksistere i flere forskellige versioner:

1. Der bør være en én-side (250 ord eller så) beskrivelse af

* hvem du er

* hvad du gør

* hvorfor dine kunder og kundeemner bør pleje.

2. Det bør reduceres til en 30 ord version, der skal huskes af alle, der har kontakt med kunden.

3. Endelig, der bør reduceres yderligere til en fire-til-otte ord version, der kan ledsage enhver kommunikation, fra web site reklamer til ansigt-til-ansigt interaktioner.

Hvorfor dette er vigtigt

“ Fem minutter eller det &';. er gratis &"; Det var banneret hænger over fastfood restaurant nær mit hus. Jeg lagde mærke til det, da jeg kørte forbi en dag. Interessant. I en mini-miljø med intens konkurrence (skal der være et dusin fast-food muligheder inden for en mile af denne vej) de valgte at fokusere på ét aspekt af deres tilbud – hastighed – og gøre det til en “. værditilvækst proposition &"; I en verden af ​​andre muligheder for kunden, de valgte at tage deres styrke, gøre det til en fordel for kunden, og kog det ned for at sige til kunden, “ Køb det fra os. Vi &'; ll garantere hurtig service. “

Det havde den ønskede effekt. Jeg har bemærket banneret, og besluttede at stoppe i til morgenmad. Servitrice tog min ordre, bemærkede tiden på ordren pad, og rakte mig et stopur! Jeg tog udfordringen op, klikkede det på, og ventede på at se, om de ville udføre. Ordren ankom inden for fem minutter. Jeg har bemærket servitrice se på sit ur og bemærk leveringstiden på ordren pad.

Lad &'; s overveje, hvad vi kan lære af denne oplevelse. For det første værditilvækst proposition konsoliderer nogle af de stærke sider i organisationen, og gør dem til fordele for kundeunderlag. Så er det oversætter disse ydelser i en “ proposition &"; der udfordrer kunden til at blive involveret. Det når ud i verden og siger “ Betragt mig. Her &'; s hvorfor &"; Det tjener, så, som en proaktiv måde at renter og tiltrække potentielle kunder.

Lige så vigtigt, det hjælper forfine hvem du er som en organisation. Du vil blive, hvem du fortælle folk, at du er. For eksempel, jeg formoder, at restauranten ikke havde en mængde stop-ure i deres beholdning forud for beslutningen om at kaste “ Fem minutter eller det &'; s gratis &"; til verden. Jeg formoder, at de ordresedler blev ændret for at imødekomme kravet, at vente personale er uddannet i de processer til at gennemføre den, at nogle elementer kom fra menuen og andre blev tilføjet, og at der var nogle kokke der don &'; t arbejde der mere på grund af deres manglende evne til at være hvem restauranten sagde, at de var.

Når du siger, at du giver “ fremragende kundeservice, &"; eller “ de produkter &" højeste kvalitet; for eksempel, er du nødt til at bakke det op. Du skal være der, du siger, du er, og rent faktisk gør, hvad du påstår du gør.

værditilvækst proposition, så bringer med sig enorm magt til at fokusere dit billede til din kunde base og på samme tid, organisere dine interne operationer for at levere, hvad du siger, du vil.

Fra synspunkt af salgsstyrken, den værditilvækst proposition giver dem et fokuspunkt - et sted at hænge deres krav om entydighed. Men det giver dem også en kile ind i døre af udsigten, og en passende samtaleemne med hver kontakt.

Det &'; s hvorfor den 30-word-version skal huskes og praktiseres indtil den kan leveres præcist, flydende og overbevisende.

Sådan gør

Oprettelsen af ​​en værditilvækst proposition kan være langt større end det kan se ved første øjekast. Når du forstår kraften i dette sæt af ord til at tiltrække kunder, udstyre sælgere, og form operationer, vil du indse, at det kan være en “ satse forretningen på dette &"; strategisk initiativ.

Få det forkert, og din organisation &'; s meget overlevelse kan være i fare. Få det rigtige, og det kan give brændstof til din vækst for en overskuelig fremtid.

Så det burde blive behandlet som en vigtig strategisk initiativ i din organisation, og i betragtning af tildeling af ressourcer, der ledsager sådanne bestræbelser.

Saml dine bedste folk til en brainstorm. Fang output, og bringe det til en mere analytisk gruppe til at forfine. Sæt det i hænderne på dine bedste kommunikatorer at skabe de tre versioner, der er nævnt ovenfor.

Så teste det, før du forpligte sig til det. Sæt det i hænderne på nogle sælgere og samle deres kommentarer. Float det ved nogle af dine kunder, hvis ærlige mening, du forventer. Kør det gennem søgemaskine optimering folk.

Tilpas det, indtil du er klar til at leve med det.

Så, offentliggøre den korte version i alle tænkelige sted. På visitkort, brevpapir, voice mails, hjemmesider, e-mail signaturer osv

Bring sælgere i, kræver de huske 30 ord versionen, og uddanne dem i overbevisende præsentere det. Masser af rollespil og praksis her. Gør det samme med alle, der har regelmæssig kundekontakt.

Endelig offentliggør én side version. Gøre det til en papirkopi leave-bag til salgsstyrken. Offentliggøre det på din hjemmeside. Hånd det til hver leverandør.

Fordel det til alle, der har en interesse.

Så se som det begynder at flyde i alle aspekter af din virksomhed, stimulerende og forme din vækst.

********************************************************************************************

If du er interesseret i at grave dybere ind i dette emne, kan du ønsker at købe, og" Hvordan til at sælge noget til nogen Anytime &";.

Hvis du er abonnent på The Sales Resource Center &handel; Overveje Cluster CL-72: Hvordan til at markedsføre din lille virksomhed online, Cluster CL-46; Fire del elevator tale, og Pod-47:.. Hvordan man laver en mere effektiv første opkald