*** Spørgsmål og Svar: Nej Reaktion på e-mails

Q. Dave, jeg har været en fan for en række år, og har en række af dine bøger. I de sidste par år har jeg vokset mere og mere frustrerede. Hvorfor vil ikke folk reagerer på mine e-mails, returnere mine stemme mails eller endda se mig, når jeg dukker op i person? Gør jeg noget forkert?

A. Du har stillet et spørgsmål, at titusinder af andre sælgere har hoppe rundt i deres hoveder hver dag. Jeg håber, at det svar, som følger vil være nyttigt.

Først vil jeg kan inspireres med dig. Du er frustreret over, at folk, der skulle være interesseret i, hvad du har at tilbyde ikke reagerer på dine e-mails, skal du ikke returnere dine opkald, og er tilbageholdende med at bruge tid sammen med dig. Jeg kan fortælle dig fra min personlige erfaring, og samtaler med masser af sælgere, at du ikke er alene. Betingelsen du beskriver deles af flere hundrede tusinder af sælgere.

Hvad sker der? Først tror jeg ikke det er dig. Det er ikke, at de reagerer på andre sælgere folks e-mails og bare ikke reagerer på jeres, fordi de ikke kan lide dig. Mens der kan være tilfældet, (jeg har ingen mulighed for at vide) Jeg formoder, at det ikke er. Jeg hører lignende historier, og opleve det selv, alt for ofte, at tro, at problemet er dig. Det er ikke dig. Det er dem.

Virkeligheden er, at tingene har ændret sig dramatisk i de seneste par år, og vil fortsætte med at ændre sig lige så dramatisk i de kommende år. Dine kunder har for meget at gøre, og ikke nok tid til at gøre det. De bliver bedt om at gøre mere, på kortere tid og med færre ressourcer end nogensinde før. Blame det på recession og den ubarmhjertige udvikling af teknologi.

At "for meget &";.. etiket gælder næsten alt, hvad de får for mange e-mails til omtanke besvare alle, men en håndfuld De får for mange voice mails til at tage sig tid til at svare på nogen, der ikke er direkte relateret til et projekt på toppen af ​​deres liste. De har bare ikke har tid længere.

De har brug for at være produktive, for at få dagens projekt gjort, vel vidende at der er snesevis af andre kappes om prioritet lige bag det. Så dine e-mails og telefonbeskeder få skubbet ned på listen til fordel for noget, der er toppen af ​​sindet i dag.

Så hvad gør du ved det?

Her er nogle forslag Først, lad os tænke på to klasser af mennesker: perspektiver, der aldrig har købt fra dig, men kunne, og Kunder, der har købt i fortiden og kender du

For perspektiver... ..

1. være synlig i medierne, at de bruger til at gøre indledende forskning på deres muligheder. For et par år siden, ville de fleste kunder opretholde en base af sælgere eller virksomheder, som de vidste leveres en bestemt klasse af løsning. De ville se disse sælgere for at have en vis viden, så de kunne træffe en informeret beslutning, når de skulle. De ville give dig tid til at identificere nogle spørgsmål i deres operationer eller virksomheder og foreslå nogle løsninger.

I dag er mange af dem har erstattet denne proces med at søge på nettet og sociale medier websteder til at identificere en liste over spillere, som de ønsker at tale, når de ønsker at tale med dem. Det tager fem minutter at skimme en hjemmeside, i modsætning til 45 minutter for at besøge med dig. Det er ikke, at de nødvendigvis vil gøre en købsbeslutning gennem disse medier (selvom hvis risikoen er relativt lav, kan de), er det, at de gør deres indledende forskning der. Hvis du ikke er synlige i de rum, de vælger, vil du ikke være i spillet.

Så gøre nogle forskning. Find ud af hvor de går til at gøre kontakter, og sætte lidt tid og kræfter i at være der. Det helt sikkert burde være en attraktiv, informativ hjemmeside, og det kunne være visse LinkedIn grupper eller Facebook, eller endda Google Plus. Af den måde, i tillæg til online-rum, messer fortsat være et sted, hvor købere gå for at finde sælgere og løsninger. Som sælger, kan de være et godt sted at finde købere. Dette vil øge dine chancer for at modtage et opkald, og en invitation til at besøge, når de har en rettidig udstedelse.

2. Gøre et bedre stykke arbejde med raffinering, prioritere og kvalificere dine kundeemner, før du forsøger at nå dem. For et par år siden, kan du have haft en liste over 200 "perspektiver &";. I dag, vil du være mere effektiv har forsket, kvalificerede og forfinet denne liste til et frodigt liste over 20.

Med et mindre, meget mere stærkt raffineret liste, din tankegang ændringer I stedet for at tænke &";. Jeg lavet 30 udgående opkald i dag og se om jeg kan få en aftale eller to, &"; du i stedet tænke, "Jeg har fået 10 mennesker, jeg har brug for at få at se. Hvordan kan jeg gøre det &"; Din tankegang, og derfor de aktioner, der følger det, bliver mindre "mængde &"; og mere" kvalitet; &"; mindre taktisk og mere strategisk.

Denne artikel er for kort til at tage fat på nogle ideer til, hvordan du kommer til de ti personer. Jeg vil anbefale et par læring enheder i Sales Resource Center &handel ;: Cluster Cl-82: At Aftaler, Pod-47: Foretage et effektivt første opkald, og læring handlingsplan # 3: De fire Uge "Nye Kunder og" Course.

Lad os nu tale om kunder ….

3 Skift din tankegang, når det kommer til telefonopkald, e-mails og levende besøg med dine kunder være bevidste om den værdi, kunden modtager fra dit besøg. . med ham /hende Du kan ikke bare "stoppe i &"; Du kan ikke forvente at tage din kundes tid, medmindre man med rimelighed kan forvente, ham /hende at få noget af værdi fra den tid, han /hun tilbringer sammen med dig. Så før du foretage et telefonopkald, sende en e-mail, og placere et levende salg opkald, besvare dette spørgsmål, i en detaljeret måde en muligt, "Hvilken værdi vil kunden få fra den tid, han /hun tilbringer med denne e-mail /telefonopkald /besøge &";?

Dette er en langsigtet strategi Som du konsekvent holde sig til det, vil du få et ry med dine kunder Som dette renommé vokser, vil du finde de vil være mere sandsynligt.. at mødes med dig.

Da jeg var sælger, jeg udviklet en regel, som jeg har forsøgt at holde sig til lige siden. Hvis jeg ikke havde noget, som jeg troede, at kunden vil sandsynligvis synes var af værdi for ham /hende, ville jeg ikke forsøge at se ham. Jeg ville ikke se ham af hensyn til at se ham. Over tid, mine kunder voksede til at vide, at om mig. Så, når jeg ringede til en aftale, de var meget mere tilbøjelige til at mødes med mig, fordi de vidste, at de sandsynligvis ville gå væk med noget af værdi.

På kort sigt, forsøge at gøre noget af det, du ville gøre i en live besøg i andre medier. For eksempel, e-mail og bruge webinars levere information, som du tidligere ville have gjort i person. Må ikke begrænse din tænker på webinars som store gruppe præsentationer. Du kan gøre et webinar produktpræsentation privat for kun én person. Vi gør et par dem hver uge. Brug nogle af disse elektroniske medier for at spare tid for både dig og din kunde.

Der er en række andre ideer, der kan være nyttige for dig, at jeg bare ikke har tid til i denne artikel. Lad mig foreslå, at du investerer $ 97 købe en måneds abonnement på The Sales Resource Center &handel ;, og tage denne lektion, blandt andre: Pod-48:. Hvordan at tilføje værdi til alle dine salg opkald

Desværre der er ingen enkel, let svar på dette spørgsmål. Du kommer til at have til at udfordre dig selv til at lære, forandring og konstant at justere, uden garanti for løsninger i syne. Det er derfor, de hyrede dig. Hvis salget var let, ville de have en computer gør det
.