*** Lukning af salg - et realistisk perspektiv

Der er ikke en sælger i eksistens, der ikke har flere gange hørt om behovet for at "lukke salg &"; Hver ny salgschef skal se processen med at opmuntre hans /. hendes salgsstyrke til "lukke salg &"; som en indvielse i erhvervet. Hvis du vil være en salgschef, du må derfor forbedre alles evne til at "lukke &";.? Er det ikke kommer med jobbet

salgstræning litteratur er oversvømmet med rådgivning nogle. af det kedelige og trivielle: "Hvis han siger det, du siger at &";. Andre råd er grandiose: "35 nye stensikre lukning teknikker &"; Stadig anden er skadeligt.". Overvinde denne indsigelse, &"; som om at sælge i B2B verden var en konkurrence mellem dig og kunden, med en af ​​jer vinde (overvinde) og den anden taber (bliver overvundet). Det er en holdning, der ikke vil få dig langt.

Alt dette råd aktier én fælles element. Det er utroligt overdrevet. Der er ikke et aspekt af salget (i det mindste i B2B verden), der ufortjent modtager mere uforholdsmæssig tid og tale end emnet "lukke salget &";.

Ikke at der er noget behov for at" lukke. &"; Hvert projekt skal komme til en konklusion, alle tilbud løses ene eller den anden måde. Det er bare, at i min erfaring, har lukning aldrig været resultatet af verbale gymnastik på min side. Det er ikke min kloge omkvæd, mine smarte taktik, min huskes "indvending over-udfordrere &";. Eller min manipulerende udholdenhed, der har bragt mig virksomhed I stedet var det egnetheden af ​​mit tilbud til de behov /ønsker /værdier for kunden

På grundlag af disse lejligheder, hvor mit tilbud netop mødte kundens kombination af begær, værdier og præferencer, fik jeg forretningen. Hvor mit tilbud var slukket, og nogle konkurrentens tilbud var en tættere kamp, ​​jeg fik ikke virksomheden.

Jeg mener ikke at antyde, at enhver salgsmulighed er, at sort og hvid. Klart der er en masse af gråzone i processen. Men fra mit perspektiv, det grå område vendepunkt var oftest . personlige faktorer af rapport, forhold og tillid, og næsten aldrig de taktiske manipulationer af den involverede sælgere
Jeg lærte tidligt i min salg karriere, at det var langt vigtigere og rentabelt at "åbne &"; salget præcist end det var at lukke kraftigt. Hvis jeg bruger en masse tid, energi og mentale skarphed på at lære de præcise dimensioner af kundens behov, og hvis jeg udformet et tilbud, som matcher dem præcist, der var meget lidt behov for bekymring lukning.

jeg indse, at jeg tramping hele indviet jord af et utal af salgschefer, sælgere undervisere og salgskonsulenter. Jeg er dog afspejler eftertænksomt på mine 30 plus års sælger alle mulige ting og mine 18-plus års træning og udvikling af sælgere. Jeg tror, ​​at de fleste tankevækkende sælgere vil linje op på min side af problemet.

Alle sagt, der nogle principper og enkle regler, der kan give os retning på dette spørgsmål. Lad os starte med vores sprog. I stedet for "lukke salget &"; lad os først kalder det" løse det næste skridt &"; Ikke alene bør projektet generelt har en opløsning, men også hver salget interaktion (en samtale med en udsigt eller kunde), bør have som mål at identificere et næste skridt i salgsprocessen og den naturlige og logiske engagement i dette skridt .

Så for eksempel, når du ser en udsigt for første gang, den ideelle næste skridt er at få et tilsagn fra udsigten til et andet møde. Uden det, har du ingen håb om at få den ultimative købsordre. At gå væk fra salg opkald uden at løse "hvad der sker næste &"; er at lade salget kalder ufuldstændige og relativt værdiløse

Den ideelle næste skridt til et møde, når du indsamler oplysninger om kundens behov er kundens. forpligtelse til at se din præsentation af din løsning.
ideelle næste skridt efter en sælgers telefonopkald, hvor du præsenterer din løsning er for kunden at identificere det næste skridt i hans /hendes købsprocessen, og forpligte sig til det.
. på og vi går hver salg opkald skal ende i en eller anden løsning på det næste trin i processen, selv om opløsningen er "ingen næste skridt med dig &";.

Bemærk, at i hvert af disse lejligheder, definitionen af ​​"næste skridt &";. er en forpligtelse på den del af udsigten eller kunden til at gøre noget, der flytter projektet fremad Erhvervelse, at engagement, i hvert eneste salg interaktion, er et af de vaner af de mest succesfulde sælgere. Det er, hvad jeg udtrykket "at løse det næste skridt &";.

Hvis målet er at kunne nå frem til den endelige opløsning, den indsigtsfulde sælger forstår, at midlerne til dette er en trin-for-trin proces. Hver salg opkald er en investering af tid og energi på den del af kunden. Og hver investering af tid og energi bør resultere i en form for en handling trin. Medmindre du er så underholdende, at kunden ser på hans /hendes tid investeret med dig som en erstatning for de film denne weekend, han /hun formentlig ikke ønsker at spilde sin tid med dig. Han ønsker formentlig at udrette noget som et resultat af sin investering af tid med dig. Den noget vil tage form af et "næste skridt &";.. I sin proces

Så den tankevækkende og effektiv sælger anerkender det, og blot beder kunden at identificere det næste skridt Når han gør, er det naglet ned . med en frist Projektet bevæger sig fremad, fortsætter salgsprocessen, og du ved præcis, hvor du og kunden stå

Alt dette bringer os til en af ​​de mest magtfulde "opløsning &"; strategier. Jeg kalder det "Alternative næste skridt &"; Definitionen er dette:. En alternativ næste skridt er et tilbud til kunden efter den angivne eller stiltiende afvisning af en tidligere tilbud Det indebærer altid en mindre risiko på den del af kunden. ligesom plan B. Hvis kunden accepterer at den alternative tilbud, det altid holder dig i spillet og projektet bevæger sig fremad.

Her er et eksempel. Du tilbyder en etårig kontrakt på et produkt, som kunden benytter hver måned. Kunden angiver, at han ikke er klar til at underskrive det. I stedet for at konfrontere problemet, du løser det. Du tilbyder plan B, en alternativ næste trin.

Du antyder, i stedet, at kunden købe to måneder værd af produktet for at se, hvordan det fungerer, og så dig, og han vil få sammen for at vurdere fordelene ved at fortsætte. I stedet for en 12 måneders kontrakt, dit tilbud er en to måneders forsøgsperiode.

Er der tilbud udgør mindre risiko for kunden? Selvfølgelig. Hvis kunden accepterer at dette skridt, er du stadig i spillet? Er projektet stadig går fremad? Ja til begge

Du ser, grunden kunden ikke sige ja til din oprindelige tilbud har at gøre med sine bekymringer – måske spørgsmål, som intet har at gøre med dig eller dit produkt. Ved at tilbyde en alternativ næste skridt, du reducere sin risiko, og give en gensidigt acceptabel måde at løse det næste trin. Grunden til at han ikke tilbyde en positiv løsning på dit oprindelige tilbud har mere at gøre med dig mangler noget i kundens, end det gjorde med din manglende verbale fingerfærdighed.

Lad os opsummere:

1. Glemme "lukke salget &";. I stedet tænke," løse det næste skridt &";.
2. Husk, at effektiv "åbning &"; er den bedste single taktik til lukning
3. Opret en vane altid at bede om handling som en måde at løse hver salg interaktion
4. Udvikle den vane at tilbyde.." Alternative næste skridt . &";

Hvis du kan udføre disse fire ting med stadigt voksende ekspertise, vil du nyde dine kunder respekt, vil du opretholde positive relationer og blive langt vigtigere for dem, og, vil du langt outsell den manipulerende "lukkere &"; omgiver dig
.