*** Er "på jobbet" Træning den bedste måde at udvikle et salg person?

I vores undersøgelser, direktører indikerer “ på jobbet &"; uddannelse som den fremherskende metode til at udvikle sælgere. Hvis alle gør det, må det være OK, højre

I don &'; t tror det. Se om det lyder bekendt. Du er klar til at udvide din salgsstyrke, så du leje en dejlig fyr, der har en vis erfaring i branchen. Du starter ham med et par dage på lageret, har ham sidde i kundeservice i en uge, og mødes med uanset hvilken producent &'; s rep sker for at slentre på Du sende ham ud med en højtstående salg person for en uge eller deromkring.. Så, han &'; s skønnes klar til at repræsentere dig, og han &'; s udløst til det område med afgiften til “ gå ud og sælge en masse &"; Han &'; ll samle det op, du forsikre dig selv, ved at lære “ på jobbet &";.

Eller værre endnu, gør du det en praksis med kun ansætter folk, der har erfaring, begrænser dine fremtidige sælgere til dem, der har været igennem processen beskrevet ovenfor på et andet selskab

Hvad &'; s. galt med dette forsøgt og sand metode til at udvikle sælgere? Der var en tid, ti eller tyve år siden, da konkurrencen ikke var nær så hård, hvor jobbet ikke var nær så krævende, og sælgere ikke nær så udfordret som de er i dag, hvor denne metode var tilstrækkelig. I dagens &'; s hyper-konkurrencepræget marked, men “ på jobbet &"; læring for sælgere konsekvent producerer middelmådige kunstnere

Det &';. s ikke at ldquo &; på jobbet &"; uddannelse isn &'; t effektive for andre positioner. “ På job &"; læring fungerer godt for andre positioner, ligesom kundeservice, lager mv, hvor der er både en mentor hele tiden præsentere såvel som en klart defineret artikulation af, hvordan du gør jobbet godt
Men for salg mennesker, det &'; s en opgivelse af ansvar. Der er sjældent en mentor konstant til rådighed, er heller ikke der, i de fleste virksomheder, et klart defineret sæt af praksis med hensyn til, hvad der udgør den bedste måde at gøre jobbet. “ På job &"; uddannelse, for sælgere, er koden for “ lære på egen hånd &";.

Lad &'; s. undersøge, hvorfor der er

1. “ På job &"; uddannelse for salg mennesker antager, at der ikke er nogen standarder for, hvad der udgør et godt salg person. Andre end omsætning og /eller bruttofortjeneste målt ved udgangen af ​​den måned, er der ingen standarder for, hvad der udgør faglige ekspertise. Derfor er hver salg person til venstre for at udvikle sin egen “. Typografi &"; Hvis der var et sæt af bedste praksis, der definerer den måde, en professionel salg person gør sit job, ville det være urimeligt at forvente, at alle salg person ville, ved trial and error, snuble over disse bedste praksis. At &'; s konceptet.

Selvfølgelig er problemet er, at denne idé er den største enkeltstående årsag til salget middelmådighed der findes i dag. Det er helt, helt forkert.

Der er et sæt af adfærd, der udgør den dygtighed sæt af salget mestre. Jobbet af salget person er blevet undersøgt og skrevet om sandsynligvis mere end nogen anden profession i verden. Der eksisterer en universel legeme af viden om, hvordan et godt salg person gør sit job. Der er adfærd og kompetencer, der vedrører planlægning, forberedelse, tidsstyring, interaktion med kunderne osv Uanset hype af initiativtagere, er der ingen hemmeligheder i salg.

Jeg har lige fundet en veluddannet, professionelt salg person. Han tog telefonen, da jeg spurgte med et selskab, med hvem vi allerede har et forhold. Jeg var interesseret i at udvide forholdet til også at omfatte visse andre ydelser fra dette selskab.

Han var høflig og respektfuld. Han først refereres vores tidligere forhold, og spurgte så en række spørgsmål, der havde naturligvis været forberedt på forhånd. Jeg kunne høre ham skrive svarene ind i computeren. Han gentog tilbage til mig, flere gange, hans forståelse af, præcis hvad jeg ledte efter, og præcis hvad min situation og krav var. Han skitserede derefter en række næste skridt, den mest næste logiske være ham gøre nogle forskning på en løsning, og derefter kaldte mig tilbage til relay denne løsning.

Vi aftalte, og lavet en aftale om, at telefonopkald. Da tiden kom, han var hurtig. Han begyndte telefonopkald ved at recitere de skridt, vi havde taget, og endnu en gang, forklarede hans forståelse af min situation. Når jeg aftalt, at han nøjagtigt forstod vores situation, videreformidles han hans forslag. Vi diskuterede det, og sammen afgjort på et næste skridt at flytte projektet fremad.

Efter opkaldet, jeg følte meget komfortabel, vel vidende projektet var i hænderne på en veluddannet professionel salg person. Han udstillede beherskelse af en række adfærd, vi underviser hver salg person. Med andre ord, han vidste, hvordan man sælger.

Han var så godt, at jeg tvivler på, han snublede over disse bedste praksis om hans egen. Det didn &'; t noget, hvis han var sort, hvid, gul, grøn eller orange; det didn &'; t noget, hvis personen var mand eller kvinde; Indisk, Puerto Rico, eller amerikansk; det didn &'; t noget, hvis han var gammel eller ung. Det didn &'; t noget, hvad produktet var, eller hvor længe selskabet havde været i erhvervslivet. Hvad gjorde sagen var, at han var en veluddannet, professionelt salg person, udstiller alle de adfærd af en master-salg person.

Jeg formoder, at han med vilje blev udsat for disse bedste praksis, at han var uddannet i dem , at han praktiserede dem, indtil han opnåede en vis grad af kompetence, og at han var og regelmæssigt inspiceres for at sikre, at han fortsætter med at udvikle sin kompetence med disse adfærdsmønstre. Jeg tvivler på, om han var forventet til “ lære på egen hånd &";

Min pointe er denne:. Der er en universel samling af viden om, hvordan en effektiv professionel salg person gør sit job. Dette sæt af praksis kan identificeres, lærte og forvaltes i ethvert salg person

Hvis du ikke vil gøre det er at fremme det koncept, at hver salg person har “. Sin egen stil, &"; og kan &'; t derfor blive holdt ansvarlig for noget

“. På job &"; uddannelse for sælgere normalt betyder, at vi forventer, at salget person til sidst “ få det, &"; men vi har ingen veltalende idé om, hvad “ det &"; er.

2. “ På jobbet (på egen hånd) &"; antager, at hver salg person vil blive motiveret til at til sidst finde ud af at klare sig godt. De vil bestræbe, tankegangen går, at fortsætte med at ændre deres adfærd, indtil de ankommer, ved trial and error, på deres højdepunkt niveau af ydeevne.
Ah, hvis bare det var sandt. Vi kunne alle sove bedre om natten. Problemet er naturligvis, at meget få sælgere er internt motiveret til løbende at forbedre deres præstationer. Min erfaring har ført mig til at tro, at kun omkring fem procent af sælgere, eller en ud af tyve, investere i at udvikle deres egne færdigheder.

Konkret har kun én af tyve sælgere brugt $ 25,00 af deres egne penge på deres egen udvikling i de sidste tolv måneder.

Det betyder, at langt de fleste, 95 procent, virkelig aren &'; t interesseret i at sætte nogen af ​​deres egen tid eller penge i deres egen vækst og udvikling.

Tanken om, at som er baggrunden for begrebet “ på din egen &"; uddannelse er for 95 procent af salgsstyrken, falsk.
Så er der det faktum, at salget folk er notorisk selv vrangforestillinger. Spørg et salg person, hvordan det &'; s vil, og hvor mange gange får man noget andet end “! Stor &"; Uanset hvilken realiteterne, salg mennesker ofte narre sig selv til at tro, at tingene kun bliver bedre.

Der er en meget nødvendig personlighedstræk i en mark salg person, der konstant vurderer hver enkelt situation med hensyn til dens potentiale. Med andre ord, de ser på en konto, og se det for hvad det kunne blive, ikke nødvendigvis anerkender alle de hindringer for at få det der. Dette er en nødvendig og gavnlig træk for salg mennesker, når det driver deres adfærd.

Desværre er det årsagen til selvbedrag, når det kommer til at ændre deres egen adfærd. Foretag et opkald med et salg person og spørge ham, hvordan det gik, og han &'; ll udvælge de en eller to positiver og udvide på dem, mens på samme tid forlader de fejl og manglende kompetence, de viste
<. p> Det &'; s grunden til, at de fleste sælgere don &'; t ved, hvad de gør, der producerer salg. For et par år siden, Systema undersøgt dette spørgsmål. De observerede 1.700 sælgere i 22 forskellige brancher. De spurgte de øverste udøvende kunstnere til at beskrive, hvad de gjorde på en opfordring til at få resultater. Så sendte de uddannet observatører ind i feltet for at se deres adfærd. Resultaterne? Der var ingen sammenhæng mellem, hvad de sagde, de gjorde, og hvad de rent faktisk gjorde. Med andre ord, kunne ikke selv gode sælgere &'; t erkende, hvad de gjorde for at få resultater

Det &';. S også grunden til, at de don &'; t har en præcis vurdering af, hvor kompetent de virkelig er. En anden undersøgelse opdagede, at nogle sælgere har en præcis udtalelse fra deres egne evner. Adspurgt om den funktion at stille gode spørgsmål, 87 procent af de 300 sælgere studeret tilkendegivet, at de vidste, der var en vigtig del af salgsprocessen. Men da de blev observeret, kun 27 procent rent faktisk udstillet evnen til at stille gode spørgsmål. Så groft tre ud af fire sælgere er clueless som til omfanget af deres egne evner. De tror, ​​de er langt bedre, end de egentlig er!

Den nederste linje er dette. Salg folk generelt don &'; t ved, hvad de gør, der bringer dem salg, og de tror langt mere meget af deres egne evner, end de burde
Tilføj alt dette op, og det &'; s. Klart, at “ om uddannelse job for sælgere &"; er virkelig tvetungede for “ ingen uddannelse til sælgere &";.

Det &'; s klart, at “ på jobtræning, &"; for sælgere i det mindste, er et levn fra gamle dage, og bare gør ikke &'; t arbejde. Lad &'; s forvise “ om uddannelse job for sælgere &"; til samme støv bin, hvori vi deponerede sådanne ældre systemer papir opgørelse kort, elektriske skrivemaskiner, og 8-track båndoptagere. Lad &'; s behandle spørgsmålet om at udvikle effektive sælgere med en systematisk tilgang til at undervise den bedste praksis i den professionelle sælger. Lad &'; s give dem en chance for at lykkes og excel
.